今年以來(lái)，建行河北省分行營(yíng)業(yè)部把個(gè)人高端客戶將成為各項(xiàng)業(yè)務(wù)的重中之重去抓，堅(jiān)持“找到他，服務(wù)他，留住他”的“三步法”戰(zhàn)略，高端客戶發(fā)展效果明顯。截止4月底，該部個(gè)人高端客戶新增人數(shù)位居省內(nèi)系統(tǒng)第一位。
該部采取的“三步法”措施主要包括：
第一步——找到高端客戶。該部立足于內(nèi)部挖潛，加大外部客戶拓展力度，通過(guò)內(nèi)外結(jié)合，努力提升高端客戶規(guī)模。他們一是借助營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)系統(tǒng)理財(cái)卡營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)高端客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。要求員工對(duì)符合辦理理財(cái)卡條件的客戶實(shí)現(xiàn)100%開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，借助理財(cái)卡產(chǎn)品進(jìn)一步發(fā)展客戶成為忠實(shí)客戶。二是對(duì)頂端客戶積極推薦財(cái)富管理卡和私人銀行卡，避免造成頂端客戶的流失。三是在各級(jí)管理人員開(kāi)展親情人脈聯(lián)系活動(dòng)，充分利用管理人員在本職工作和人際交往中積淀的廣泛的人脈關(guān)系，積極推薦高端客戶。四是開(kāi)展客戶推薦客戶、員工推薦客戶活動(dòng)，在全行營(yíng)造發(fā)展個(gè)人高端客戶的氛圍。五是整合全行客戶資源，建立條線聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，加強(qiáng)部門(mén)交叉營(yíng)銷(xiāo)，聯(lián)合拓展高端客戶。
第二步——服務(wù)高端客戶。該部一是打造了一只擁有專業(yè)技能、工作嚴(yán)謹(jǐn)、訓(xùn)練有素、實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)的專業(yè)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，建立強(qiáng)大的中后臺(tái)支持系統(tǒng)，為客戶經(jīng)理提供全方位的支持和培訓(xùn)。加強(qiáng)理財(cái)資訊支持，為客戶經(jīng)理和客戶定期提供國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及金融政策、股市行情、匯市行情、保險(xiǎn)市場(chǎng)、銀行產(chǎn)品服務(wù)、利率走勢(shì)分析等專業(yè)資訊；在專業(yè)知識(shí)增值服務(wù)上，定期邀請(qǐng)客戶參加包括保險(xiǎn)、匯市分析、股市分析、證券知識(shí)等理財(cái)資訊在內(nèi)的各種專題講座。二是與餐飲、娛樂(lè)、百貨等領(lǐng)域的知名商家洽談，增加特約商戶范圍，為高端客戶提供有吸引力的增值服務(wù)。三是開(kāi)展高端客戶俱樂(lè)部主題活動(dòng)，積極舉辦聯(lián)誼會(huì)、健康講座、投資講座等多種形式的活動(dòng)，有效提升客戶滿意度。
第三步——留住高端客戶。他們一是把有限服務(wù)資源用好，在服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)技能上下功夫，努力做到讓高端客戶滿意。二是通過(guò)目前建行的各種渠道實(shí)行捆綁營(yíng)銷(xiāo)，盡最大可能留住客戶。（劉華兵 邊曉榮）
