今年以來，河北邢臺建行積極創(chuàng)新經(jīng)營理念，從調(diào)整客戶、產(chǎn)品和渠道結(jié)構(gòu)入手，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，拓寬業(yè)務(wù)空間，實現(xiàn)了又好又快發(fā)展。截至6月末，存貸款新增、中間業(yè)務(wù)收入和利潤創(chuàng)歷史同期新高；新開立對公和機構(gòu)客戶達927戶；電子銀行客戶規(guī)模增勢迅猛，企業(yè)網(wǎng)銀和企業(yè)手機短信客戶新增均在全省排名第一。
理念之變 增強持續(xù)發(fā)展活力
“就產(chǎn)品抓產(chǎn)品，力量分散，難免顧此失彼；只有抓住客戶這個根本，才會綱舉目張，全盤皆活”。邢臺分行吳行長對營銷產(chǎn)品與營銷客戶的辯證關(guān)系，自有一番獨到見解。兩年來，該行積極倡導(dǎo)由營銷產(chǎn)品向營銷客戶的理念轉(zhuǎn)變，通過工商、稅務(wù)、審計等部門將全市規(guī)模以上納稅骨干企業(yè)和財政、社保等重點機構(gòu)客戶作為營銷重點，逐戶拉出清單，持續(xù)開展營銷攻關(guān)活動，新開立賬戶增存占到全部存款的近60%，成為對公存款增長新的增長點，增強了業(yè)務(wù)發(fā)展活力。
“過去曾出現(xiàn)過重點企業(yè)有國際業(yè)務(wù)需求，沒有授信額度的情況；現(xiàn)在則不然，客戶經(jīng)理給企業(yè)做授信時，就要統(tǒng)籌考慮，首先以“作業(yè)單”的形式，把相關(guān)信息發(fā)送至國際、個金、信用卡等相關(guān)部門，整合各部門業(yè)務(wù)需求，統(tǒng)一寫入客戶理財方案中”，該行計劃財務(wù)部靳經(jīng)理深有感觸地說。分行以客戶拓展為依托，建立聯(lián)動營銷機制，著力提高產(chǎn)品覆蓋度，有效解決了部門各自為戰(zhàn)，資源浪費的現(xiàn)象，在全行形成了人人參與，各部門協(xié)調(diào)聯(lián)動的營銷格局�，F(xiàn)在對公賬戶開立伊始，國內(nèi)信用證、支付密碼器和電子回單箱等結(jié)算產(chǎn)品則跟進搭售，大大提高了營銷效果，僅上半年，該行就實現(xiàn)單位人民幣結(jié)算收入609 萬元，同比增速達75%。
產(chǎn)品創(chuàng)新 培育效益增長點
“只有順應(yīng)形勢，以變應(yīng)變，積極開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品推廣，才能走出發(fā)展新路”，年初，面對國內(nèi)外經(jīng)濟金融形勢復(fù)雜多變，信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整力度加大，貸款規(guī)模按月調(diào)控的形勢，分行領(lǐng)導(dǎo)班子就如何保持中間業(yè)務(wù)快速發(fā)展的勢頭，經(jīng)過幾番討論，達成了共識。在這一經(jīng)營思想的指導(dǎo)下，該行首次為市政建設(shè)集團辦理了“工程保”業(yè)務(wù)，嘗試開辦了“票據(jù)保理”業(yè)務(wù)。積極探索以“庫存玉米”作為質(zhì)押對象，為某糖業(yè)公司辦理動產(chǎn)質(zhì)押貸款，為十家電纜企業(yè)成功辦理金額最大的一筆“聯(lián)貸聯(lián)保”貸款。在全省率先推出項目經(jīng)濟評價和造價信息服務(wù)業(yè)務(wù)。圍繞德龍、冀中能源、晶龍電子等重點骨干企業(yè)，加大供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品推廣力度，率先開辦了“貨易通”業(yè)務(wù)。僅上半年，全行就推出新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品10多項，實現(xiàn)對公中間業(yè)務(wù)收入7142萬元，在系統(tǒng)內(nèi)排名第二位，實現(xiàn)國際結(jié)算量和中間業(yè)務(wù)收入雙雙躍居同業(yè)第一。
渠道變革 引領(lǐng)業(yè)務(wù)發(fā)展
“6月末，高級企業(yè)網(wǎng)銀客戶新增較年初提高27.2個百分點，個人網(wǎng)銀和手機銀行活躍客戶新增分別是上年同期的3.4倍和115倍，……”，手捧這份沉甸甸的電子銀行戰(zhàn)報，分行主管領(lǐng)導(dǎo)胡煜副行長心頭終于有所釋然。今年春節(jié)剛過，春寒料峭，該行就組織業(yè)務(wù)骨干和重點支行行長到滄州獻縣支行學(xué)習(xí)取經(jīng)，對照不足、找差距，制定了電子銀行業(yè)務(wù)三年發(fā)展規(guī)劃，并提出舉全行之力，實現(xiàn)電子銀行業(yè)務(wù)突破，贏得未來發(fā)展先機。為此，一場強力推進電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的營銷戰(zhàn)幕開啟了。在全行開展電子銀行四項產(chǎn)品體驗活動，引導(dǎo)員工主動簽約電子渠道，帶頭使用電子產(chǎn)品辦理繳費、轉(zhuǎn)賬交易和理財業(yè)務(wù)；按照不低于同業(yè)價格，為每類電子銀行產(chǎn)品配置了買單費用，并開展向中高端客戶贈送口令卡、網(wǎng)銀盾活動；成立電子銀行業(yè)務(wù)小分隊，常年到基層行巡回培訓(xùn)和現(xiàn)場指導(dǎo)客戶安裝使用；在全省率先搭建了虛擬交易環(huán)境，開辦企業(yè)網(wǎng)銀學(xué)校，對全行客戶經(jīng)理和企業(yè)財務(wù)人員進行輪訓(xùn)；整合客戶資源，及時向個貸客戶、簽約商戶和機構(gòu)客戶聯(lián)動營銷電子銀行產(chǎn)品，提高了電子產(chǎn)品覆蓋率；各基層行處結(jié)合自身區(qū)域特點和客戶結(jié)構(gòu)，充分利用移動簽約終端，開展電子銀行產(chǎn)品進企業(yè)、進社區(qū)、進鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動競賽，對代工單位逐戶梳理，批量向企業(yè)網(wǎng)銀渠道遷移。此外，通過舉辦“建行電子銀行杯”高校學(xué)員演講聯(lián)賽、校園歌手大賽等活動，引領(lǐng)廣大高校師生認識、簽約和使用建行電子銀行產(chǎn)品的高潮一浪高過一浪。（張玉全）
