建行河北省分行營(yíng)業(yè)部緊緊把握市場(chǎng)機(jī)遇，進(jìn)一步加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，深化業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，加大考核激勵(lì)力度，有力地促進(jìn)了個(gè)人金融業(yè)務(wù)快速發(fā)展。在2007年個(gè)人中間業(yè)務(wù)網(wǎng)均收入全省系統(tǒng)內(nèi)排名第五、2009年排名第三之后，今年前三季度，該部網(wǎng)均收入躍升到全省系統(tǒng)內(nèi)第一位，且前三個(gè)季度個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入位居系統(tǒng)和同業(yè)第一。連年躍升新臺(tái)階，得益于該部堅(jiān)持不懈地追求和奮斗，總量第一說(shuō)明了整體實(shí)力的提高，網(wǎng)均第一則更是該行業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)的飛躍。
以業(yè)務(wù)發(fā)展為中心，不斷提高員工的銷(xiāo)售意識(shí)和銷(xiāo)售技能。近幾年，建行河北省分行營(yíng)業(yè)部抱定大力發(fā)展業(yè)務(wù)、發(fā)揮省會(huì)行應(yīng)有地位的決心，始終朝著“存款上占比，中間業(yè)務(wù)收入爭(zhēng)第一”的目標(biāo)努力。在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的嚴(yán)峻形勢(shì)下，不斷加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，增強(qiáng)員工銷(xiāo)售意識(shí)，提高員工銷(xiāo)售技能。早在全行開(kāi)展零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之初，該部就抓住機(jī)遇，組建明星示范團(tuán)隊(duì)，逐個(gè)網(wǎng)點(diǎn)手把手示范，提高單兵作戰(zhàn)能力；派遣財(cái)富中心理財(cái)師面向各個(gè)機(jī)構(gòu)和單位客戶(hù)進(jìn)行講課，提高整體銷(xiāo)售水平；開(kāi)辦各種形式的客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)班、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和支行行長(zhǎng)培訓(xùn)班等等，提高管理者的水平等。
開(kāi)展形式多樣的競(jìng)賽活動(dòng)，在全行形成“比、學(xué)、趕、超”積極營(yíng)銷(xiāo)的氛圍。在每個(gè)季度開(kāi)展“個(gè)人金融中間業(yè)務(wù)綜合競(jìng)賽活動(dòng)”，對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)采取標(biāo)桿組管理，特別是對(duì)縣支行的網(wǎng)點(diǎn)打破縣域界限，單獨(dú)劃分縣域網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)桿組，在網(wǎng)點(diǎn)之間開(kāi)展競(jìng)賽活動(dòng)。另外，該行在關(guān)鍵時(shí)期還開(kāi)展高端客戶(hù)、龍卡通、基金定投專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)以及重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售擂臺(tái)賽等等。通過(guò)這些活動(dòng)一方面給各機(jī)構(gòu)指明了業(yè)務(wù)方向和目標(biāo)責(zé)任，同時(shí)還鍛煉了隊(duì)伍，在全轄營(yíng)造了你追我趕、爭(zhēng)先進(jìn)位的良好氛圍。
建立激勵(lì)與約束相對(duì)等的考核模式，提高各級(jí)人員的積極性。一是穩(wěn)定對(duì)收入、重點(diǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)買(mǎi)單考核，確保基金、保險(xiǎn)基本維持了基本穩(wěn)定的買(mǎi)單價(jià)格，激勵(lì)前臺(tái)早做早得、多做多得。二是經(jīng)常開(kāi)展基金、保險(xiǎn)兩項(xiàng)產(chǎn)品的擂臺(tái)賽，在嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品現(xiàn)買(mǎi)單價(jià)格的基礎(chǔ)上，拿出專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。三是對(duì)各機(jī)構(gòu)嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，重點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)結(jié)果直接與機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)班子績(jī)效掛鉤，調(diào)動(dòng)了各個(gè)層級(jí)人員的積極性，確保了基金、保險(xiǎn)兩項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品在同業(yè)領(lǐng)先、系統(tǒng)進(jìn)位的成績(jī)。
不斷創(chuàng)新管理手段，助推業(yè)務(wù)快速發(fā)展。該行自2008年引入標(biāo)桿組管理模式，并不斷在實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善細(xì)節(jié)。在縣支行標(biāo)桿管理工作中，將過(guò)去的以縣支行為對(duì)象變?yōu)橐钥h域網(wǎng)點(diǎn)為對(duì)象，使競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系從縣與縣延伸到點(diǎn)與點(diǎn)，使屬于不同縣支行資源條件相當(dāng)?shù)木W(wǎng)點(diǎn)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增強(qiáng)了可比性，調(diào)動(dòng)了支行和網(wǎng)點(diǎn)兩級(jí)管理人員的積極性。在中間業(yè)務(wù)大比拼的活動(dòng)中，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)機(jī)構(gòu)的積極性，把基金、保險(xiǎn)等眾多中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品賦予不同分值，每個(gè)季度開(kāi)展積分PK賽活動(dòng)。通過(guò)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行積分排名，及時(shí)通報(bào)考核進(jìn)度，激勵(lì)先進(jìn)，督促落后，營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)還對(duì)排位落后網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行約見(jiàn)談話，在全行形成了你追我趕之勢(shì)，有效促進(jìn)了個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。（劉華兵 邊曉榮）
