2010年建設(shè)銀行承德雙灤支行在營(yíng)銷攻堅(jiān)戰(zhàn)中集思廣益，深度挖掘，舉全行之力，打造全行“一盤棋”的營(yíng)銷理念。突出“全方位聯(lián)動(dòng)”營(yíng)銷法（即公私聯(lián)動(dòng)、上下聯(lián)動(dòng)、親朋聯(lián)動(dòng)、前后聯(lián)動(dòng)、捆綁營(yíng)銷）等方式方法，大力拓展優(yōu)質(zhì)客戶群體，把維系客戶作為工作重中之重，使全行各項(xiàng)業(yè)務(wù)取得了令人滿意的成績(jī)。
（一）上下合力，層級(jí)營(yíng)銷
2009年四季度該行在捕捉到承德市雙灤區(qū)因產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)和城中村改造信息后，全行上下高度重視，及時(shí)成立以行長(zhǎng)為組長(zhǎng)的征地款營(yíng)銷小組。全面推行層級(jí)營(yíng)銷方法。一級(jí)由行長(zhǎng)負(fù)責(zé)主要針對(duì)區(qū)政府及政府職能部門；二級(jí)由副行長(zhǎng)帶領(lǐng)客戶經(jīng)理針對(duì)鎮(zhèn)政府主動(dòng)上門營(yíng)銷；三級(jí)由所有員工及其親朋好友深入各村的拆遷受償戶，發(fā)放名片和建行產(chǎn)品宣傳折頁(yè)，實(shí)現(xiàn)對(duì)周邊11個(gè)拆遷補(bǔ)償村的全范圍營(yíng)銷，通過(guò)溝通拜訪和周到細(xì)致的工作，與10個(gè)村的干部建立了深厚的感情。村村長(zhǎng)主動(dòng)帶領(lǐng)該行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)走家串戶，逐戶登門拜訪，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷。
（二）親情聯(lián)動(dòng)、見(jiàn)到奇效
利用員工優(yōu)勢(shì)，深入農(nóng)村，搞好農(nóng)戶關(guān)系。該行一名員工其娘家在宮后村，另一名員工在宮后有親戚關(guān)系，得天獨(dú)厚的條件讓我們有了十足的把握和信心，于是將兩名員工抽出入駐宮后村進(jìn)行發(fā)放前期營(yíng)銷。這兩名員工在該村通過(guò)親戚營(yíng)銷了好幾家客戶，有些客戶想把錢存到他行，在兩名員工再三勸說(shuō)下，順利地存入我行，突出了一個(gè)“早”字，實(shí)現(xiàn)了先發(fā)制人的營(yíng)銷策略。
（三）名片制勝、二次營(yíng)銷
為了不失去征地款任何一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，該行專門印制了員工個(gè)人名片人均五盒；其中客戶經(jīng)理累計(jì)發(fā)放3盒以上；同時(shí)在營(yíng)業(yè)大廳再次成立了征地款戶維護(hù)小組，對(duì)每個(gè)賬戶實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，每一筆征地款第一次支取必須經(jīng)過(guò)大廳主任或主管副行長(zhǎng)二次營(yíng)銷。
（四）行長(zhǎng)重視、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)
在征地款發(fā)放關(guān)鍵時(shí)刻，市分行池行長(zhǎng)一句話：“買日鑫（新）月（異）溢呀，一萬(wàn)一年多90元，誰(shuí)也競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)咱”留住“有心人”。一句話，使該行銷售產(chǎn)品的思路更加清晰，利用顯示屏宣傳我行產(chǎn)品、打印名片、利用業(yè)余時(shí)間抓緊對(duì)員工產(chǎn)品培訓(xùn)；在我行大張旗鼓的宣傳和營(yíng)銷下，共銷售基金產(chǎn)品達(dá)3000余萬(wàn)元，最終我們以過(guò)硬產(chǎn)品和高質(zhì)量的服務(wù)贏得了客戶，取得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（五）春花秋實(shí)、二次結(jié)果
自成功營(yíng)銷了農(nóng)村征地款后，根據(jù)客戶不同需求深入挖掘客戶潛力，有針對(duì)性地開(kāi)展理財(cái)金卡的營(yíng)銷拓展工作。發(fā)動(dòng)員工向獲得農(nóng)村征地款的客戶，大力宣傳建行理財(cái)卡業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。通過(guò)不斷宣傳和推介，理財(cái)卡逐漸得到了這些客戶的認(rèn)可和青睞，并在征地款客戶中形成連鎖反應(yīng)，前來(lái)該行申請(qǐng)辦理理財(cái)卡的客戶絡(luò)繹不絕。僅7月12日一天的時(shí)間，該行理財(cái)金卡客戶新增就達(dá)110戶，成為營(yíng)銷工作的新亮點(diǎn)。
揣摩客戶心思，采取對(duì)癥下藥的營(yíng)銷方式。有些拿到征地款的客戶，在買產(chǎn)品時(shí)始終拿不定主意，行長(zhǎng)看在眼里，于是對(duì)這些村民說(shuō)：手里有這么多錢，你不怕親朋好友和你借款，與其說(shuō)借給人家征地款，不如為自已買份保險(xiǎn)。有道是富在深山有遠(yuǎn)親，如果你買了保險(xiǎn)，別人再向你借錢，你可以理直氣壯地跟他說(shuō)，錢已買了保險(xiǎn)，別人不會(huì)認(rèn)為你有錢不借。一句話提醒了客戶，這些村民高高興興地買了保險(xiǎn)。
（六）績(jī)效用營(yíng)銷業(yè)績(jī)說(shuō)話
多勞必多得，用業(yè)績(jī)說(shuō)話，誰(shuí)的業(yè)績(jī)大，誰(shuí)就多掙錢。打破吃大鍋飯的平均主義思想，制定了“業(yè)績(jī)考核兌現(xiàn)績(jī)效辦法”。為了體現(xiàn)各崗位的營(yíng)銷差異和營(yíng)銷難易程度，將網(wǎng)點(diǎn)的高柜、低柜、大堂經(jīng)理，對(duì)公柜員，綜合崗位等，按崗位差異制定了不同的營(yíng)銷系數(shù)，按照營(yíng)銷系數(shù)分配營(yíng)銷任務(wù)和兌現(xiàn)績(jī)效。兌現(xiàn)績(jī)效時(shí)，嚴(yán)格按考核辦法進(jìn)行，該多少就是多少。每季在績(jī)效工資分配上，多的員工一季度可拿上萬(wàn)績(jī)效，少的僅拿幾百元，大家毫無(wú)怨言，口服心服，營(yíng)銷的積極性和創(chuàng)造性得到進(jìn)一步發(fā)揮。大家誰(shuí)也不甘落后，很快形成了你追我趕，力爭(zhēng)上游的營(yíng)銷氛圍。一個(gè)人人要營(yíng)銷，個(gè)個(gè)有指標(biāo)，天天賣產(chǎn)品的熱潮，促使各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品增幅如同芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高。
（七）優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹(shù)品牌
服務(wù)是銀行永恒的主題，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。特別是對(duì)AUM值20萬(wàn)以上的客戶，到銀行辦理業(yè)務(wù)圖的是方便、快捷。該行班子在服務(wù)上傾注了大量心血。開(kāi)滿窗口，加足馬力，開(kāi)辟AUM值20萬(wàn)元以上客戶綠色通道，發(fā)揮服務(wù)整體優(yōu)勢(shì)。要求前臺(tái)員工放棄倒休，實(shí)行全天上班，這樣就使高低柜共10個(gè)窗口同時(shí)運(yùn)作起來(lái)，大大緩解了客戶等候現(xiàn)象，提升了客戶的滿意度。
