建行承德寬城支行黃金銷售異�；鸨�
在2010年黃金營(yíng)銷戰(zhàn)中，建行承德寬城支行堅(jiān)持“四到位”，借二代轉(zhuǎn)型東風(fēng)，充分發(fā)揮全行員工營(yíng)銷積極性，積極探索支行黃金業(yè)務(wù)快速發(fā)展之路，取得了很好的效果。截至12月10日，支行銷售實(shí)物黃金18.3公斤，賬戶金124.3公斤，分別完成全年?duì)I銷計(jì)劃的366%和1381% 。
強(qiáng)化營(yíng)銷意識(shí)，重點(diǎn)學(xué)習(xí)到位。在業(yè)務(wù)培訓(xùn)中該支行堅(jiān)持“一枝獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿園”的觀點(diǎn)，積極培養(yǎng)每位員工的業(yè)務(wù)技能，堅(jiān)持每周二晚上一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)周例會(huì)。每天晨會(huì)由客戶經(jīng)理傳導(dǎo)財(cái)經(jīng)資訊及黃金信息，日積月累，使員工掌握了一定的黃金銷售技能，為黃金銷售工作深入開(kāi)展奠定了基礎(chǔ)。
注重網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，作用發(fā)揮到位。在黃金營(yíng)銷中該支行發(fā)揮二代轉(zhuǎn)型優(yōu)勢(shì)，鎖定目標(biāo)客戶做大賬戶金業(yè)務(wù)。在營(yíng)銷中為有投資意向的高端客戶開(kāi)通了網(wǎng)上銀行，并教會(huì)客戶使用網(wǎng)上銀行和賬戶金交易操作技巧�？蛻艚�(jīng)理定期跟蹤維護(hù)，或電話問(wèn)候或節(jié)日短信祝福，特別是將分行下發(fā)的黃金行情和分析判斷定期通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)給客戶，讓客戶及時(shí)掌握黃金投資資訊，適時(shí)進(jìn)行買賣。該行真誠(chéng)維護(hù)客戶，不斷交流信息，最終贏得了客戶，僅10月和11月兩個(gè)月就銷售實(shí)物金9743克，賬戶金8788克，銷售額達(dá)570多萬(wàn)元。
結(jié)合縣域特點(diǎn)，營(yíng)銷宣傳到位。寬城縣盛產(chǎn)黃金，縣域居民收藏黃金、炒黃金和購(gòu)買黃金饋贈(zèng)親朋好友的意愿較強(qiáng)，同時(shí)黃金作為貨幣儲(chǔ)備的重要組成部分，順應(yīng)了經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期民眾保值增值的需要，越來(lái)越多的人選擇黃金投資作為理財(cái)產(chǎn)品。為此該支行審時(shí)度勢(shì)，首先通過(guò)媒體字幕廣告加大宣傳力度，讓“購(gòu)買建行金，投資收藏兩相宜”和開(kāi)展 “建行金——讓利回報(bào)客戶”主題營(yíng)銷的廣告深入人心。該支行還不定期舉辦高端客戶聯(lián)誼會(huì)、產(chǎn)品推薦會(huì)向客戶營(yíng)銷黃金產(chǎn)品，并在辦公樓LED屏上實(shí)時(shí)滾動(dòng)播出黃金產(chǎn)品最新信息，在營(yíng)業(yè)場(chǎng)地設(shè)點(diǎn)擺放實(shí)物黃金樣品，擴(kuò)大影響面。
借助活動(dòng)載體，強(qiáng)化服務(wù)到位。為進(jìn)一步加強(qiáng)支行多點(diǎn)面激勵(lì)力度，充分調(diào)動(dòng)員工主觀能動(dòng)性，該支行在2010年開(kāi)展了員工紅旗競(jìng)賽活動(dòng)，通過(guò)“入隊(duì)、進(jìn)位、排頭、領(lǐng)隊(duì)、護(hù)旗手、副旗手、旗手、標(biāo)兵、榜樣、英雄”共10個(gè)激勵(lì)級(jí)別，給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)，以此推動(dòng)員工積極進(jìn)取，奮勇?tīng)?zhēng)先，員工的營(yíng)銷熱情和服務(wù)水平大大提高。支行員工不僅在柜臺(tái)向客戶推薦黃金產(chǎn)品，還以短信及上門(mén)拜訪、送福等形式與客戶交朋友，及時(shí)向客戶講解黃金產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，不誘導(dǎo)客戶，讓客戶自己權(quán)衡利弊后真心接受該產(chǎn)品，“零距離”的家庭拜訪和真誠(chéng)的服務(wù)贏得客戶的好感。同時(shí)支行及時(shí)關(guān)注高端客戶資金信息,搶抓節(jié)前企業(yè)發(fā)放分紅款的有利時(shí)機(jī)，為客戶提供理財(cái)方案，推薦適合的組合產(chǎn)品，并及時(shí)向他們反饋資本市場(chǎng)的變動(dòng)等投資信息，適時(shí)營(yíng)銷部分分紅款轉(zhuǎn)化為黃金產(chǎn)品。
郝麗英 陳娟娟 劉松坡
