工商銀行渭南前進路支行深入領(lǐng)會省行發(fā)展研討會議精神，從對公存款客戶建設(shè)入手，重點加強了對公存款業(yè)務(wù)的營銷力度，徹底扭轉(zhuǎn)了該行對公存款工作不利的局面，使支行對公存款業(yè)務(wù)競爭能力得到了進一步提升。截至元月31日，該行新增對公存款5317.96萬元，完成一季度任務(wù)的102.27%。
一、健全完善營銷體系，夯實客戶建設(shè)基礎(chǔ)。該行建立了以營業(yè)網(wǎng)點為龍頭，以客戶經(jīng)理營銷為主導(dǎo)，全體員工共同參與，支行各部室全面配合的營銷組織體系。支行成立了由“一把手”掛帥的公存客戶建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，負責營銷方案的制定、組織實施，參與大項目、大客戶公關(guān)，負責對對公存款工作的考核與評價，各中層人員和客戶經(jīng)理按照一戶一人的原則負責具體落實。做到了上下聯(lián)動，忙而不亂，分工明確，緊張有序，充分發(fā)揮全行團隊營銷作用。
二、加強市場調(diào)研，突出營銷重點。該行突出了對公存款維護重點和營銷的主攻方向。城區(qū)各對公客戶按照支行制定的“鞏固老客戶、爭取新客戶，盯緊大系統(tǒng)、攻堅大區(qū)域”的對公存款營銷思路開展營銷工作，在鞏固好省高速集團等忠實客戶的同時，瞄準當?shù)匦屡d區(qū)域的新型企業(yè)，搶抓時機、強力介入，迅速擴大對公存款市場份額。同時該行加大了下游賬戶的維護和開發(fā)力度，及時介入下游中小企業(yè)客戶的營銷工作，以龐大的基礎(chǔ)客戶保證公存的穩(wěn)定性。
三、強化考核激勵，開展營銷競賽。該行以開立對公賬戶為突破口，在全行員工中深入開展賬戶營銷競賽活動，積極配合上級行“擴戶增存”工程。要求客戶經(jīng)理以及其他人員積極展開對公存款賬戶營銷工作，將賬戶開立和代發(fā)工資戶作為考核指標，按照所開立賬戶月平均余額的多少分層次獎勵，廣泛調(diào)動了員工營銷激情，最大限度地發(fā)現(xiàn)和開發(fā)對公客戶，營造出全行對公存款營銷氛圍，掀起了客戶建設(shè)的新高潮。
四、加強客戶管理，延續(xù)對公客戶建設(shè)后勁。一是強化領(lǐng)導(dǎo)責任。該行推行了“一把手”負責制，要求“一把手”為對公客戶建設(shè)負總責，從資金源頭和客戶高層進行公關(guān)。二是強化營銷責任。推行了一戶一人的客戶經(jīng)理負責制，從五個“對接”入手，制定了詳細的客戶經(jīng)理考核制度，即客戶經(jīng)理要與客戶對象對接、要與營銷項目對接，要與營銷目標對接，要與資源配置對接，要與營銷待遇對接。三是強化資源配置。該行加大了費用資源的配置力度，實行了對公項目開發(fā)立項制度，真正把營銷項目落實到實處。四是強化營銷激勵。加大了對公客戶新開賬戶和新開發(fā)代發(fā)工資戶的獎勵力度。
