工商銀行渭南分行進(jìn)一步明確銀保業(yè)務(wù)發(fā)展定位，以擴(kuò)大規(guī)模、搶占份額為目標(biāo)，深入分析同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和自身發(fā)展需求，調(diào)整思路、完善管理、加強(qiáng)培訓(xùn)、誠信營銷，成功推動(dòng)代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)迎來大發(fā)展的“春天”。截至目前，該行代理銷售個(gè)人壽險(xiǎn)3485萬元，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入125.82萬元，名列九地市第一位。
一、轉(zhuǎn)變思路，提高重視。自去年后半年來，國內(nèi)貨幣市場(chǎng)持續(xù)動(dòng)蕩，基金、理財(cái)產(chǎn)品銷售難度增大，中間業(yè)務(wù)收入渠道拓展難度逐步增加，該行為扭轉(zhuǎn)這一不利局面，及時(shí)調(diào)整工作思路，加快對(duì)代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷力度，通過各級(jí)會(huì)議的層層傳達(dá)，全行上下真正領(lǐng)會(huì)了分行發(fā)展意圖，全轄齊行動(dòng)，全員齊開口，過去“產(chǎn)品在手口難開”的景象，早已不存在。
二、完善制度，強(qiáng)化管理。完善、規(guī)范的管理和制度落實(shí)，是渭南分行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的根本保證。該行通過制定代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)施細(xì)則，確定業(yè)務(wù)操作的具體流程，使?fàn)I銷工作有章可循，有規(guī)可依，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供制度保障。同時(shí)，加強(qiáng)市場(chǎng)準(zhǔn)入管理（包括公司準(zhǔn)入和產(chǎn)品準(zhǔn)入），由機(jī)構(gòu)部嚴(yán)格選擇合作伙伴，確定代銷產(chǎn)品，避免出現(xiàn)因整體情況不了解而盲目選擇帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
三、加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)。為在各支行打造壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷多面手，該行從兩方面入手，一是打響技術(shù)牌，邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司人員為柜員開展壽險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，讓柜員有備而戰(zhàn)。有些網(wǎng)點(diǎn)甚至把分析做成圖表，簡(jiǎn)單易記。二是吸收好經(jīng)驗(yàn)，各網(wǎng)點(diǎn)利用每月網(wǎng)點(diǎn)例會(huì)、季度經(jīng)營形勢(shì)分析會(huì)，由業(yè)績優(yōu)秀的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人介紹經(jīng)驗(yàn)，從而提高營銷成功率。
四、強(qiáng)化激勵(lì)，打造激情。為了在行內(nèi)提倡競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，該行引入保險(xiǎn)公司“競(jìng)爭(zhēng)—退出”機(jī)制，實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)資源動(dòng)態(tài)管理制度。該行在與保險(xiǎn)公司的代理協(xié)議中明確，如在一定時(shí)期內(nèi)保險(xiǎn)銷售額度為達(dá)到前期規(guī)定額度，則協(xié)議自動(dòng)廢止，從而充分發(fā)揮了代銷網(wǎng)點(diǎn)的資源優(yōu)勢(shì)，提高了點(diǎn)均產(chǎn)量。
五、規(guī)范行為，促進(jìn)合規(guī)。該行嚴(yán)格遵照銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管新要求，在積極拓展銀保業(yè)務(wù)的同時(shí)，堅(jiān)持依法合規(guī)經(jīng)營，客觀公正地宣傳銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品，在向客戶營銷產(chǎn)品時(shí)，充分提示風(fēng)險(xiǎn)，使客戶真正了解保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄的異同及利弊，讓客戶自主選擇投資品種，杜絕因盲目營銷帶來的隱患，有效地控制潛在風(fēng)險(xiǎn)。
