近兩年來，央行的數(shù)次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，加息次數(shù)的增加，股票市場的異常波動，這一系列因素讓客戶們談“基”色變，基金銷售出現(xiàn)了比較大的阻力。在這種情形下，工商銀行鷹潭四海支行迎難而上，創(chuàng)新四種營銷方式，實現(xiàn)了基金產(chǎn)品的營銷突破。
一是診段式。該將原有購買基金的客戶進(jìn)行篩選，借鑒醫(yī)院大夫診斷的方式，邀請客戶前來網(wǎng)點，對他所持有的基金進(jìn)行一次體檢，分析客戶所持基金配置情況，并且提出調(diào)整建議。同時根據(jù)目前市場環(huán)境，加強(qiáng)與客戶的溝通和交流，密切與客戶關(guān)系的維護(hù)客戶的方式，將基金營銷方式從原來的營銷式變?yōu)槭酆蠓⻊?wù)模式，提高客戶滿意度，提高基金銷售率。
二是選菜式�；鹌贩N有很多，而在基金營銷時，則要做到“看人選菜單”了，因此在進(jìn)行基金營銷時，該行客戶經(jīng)理會根據(jù)客戶的風(fēng)險評估情況，客戶的財務(wù)狀況，結(jié)合客戶的理財目標(biāo)，用心為客戶精選基金菜單，把合適的基金介紹給需要購買的客戶。比如債券基金，該行就抓住債券基金的穩(wěn)中取勝的特點，向適合的客戶進(jìn)行了營銷。
三是配置式。在為客戶進(jìn)行基金營銷時，該行要求客戶經(jīng)理首先對買基金的客戶資產(chǎn)情況進(jìn)行了解，讓客戶知道其基金只是他總資產(chǎn)的一個固定比例，并且為客戶設(shè)計資產(chǎn)配置方案，通過為客戶進(jìn)行配置，增加客戶對基金產(chǎn)品的更多認(rèn)知度。
四是專業(yè)式�？蛻艚�(jīng)理們的專業(yè)水準(zhǔn)以及他對當(dāng)前市場的認(rèn)識，是營銷打動客戶購買產(chǎn)品的關(guān)鍵。因此，該行要求客戶經(jīng)理定期制作專業(yè)理財資訊，定期對我行銷售的重點基金產(chǎn)品特點進(jìn)行分析，對當(dāng)前的各項市場進(jìn)行分析，并提出自己的觀點，這樣在為客戶進(jìn)行產(chǎn)品營銷時，才能讓客戶信服。
