算好“四項(xiàng)加法” 劍指?jìng)�(gè)人理財(cái)

    建行河北省分行直屬支行適應(yīng)客戶尤其是高端客戶日趨強(qiáng)烈的理財(cái)和價(jià)值需求，根據(jù)自身特點(diǎn)算好四項(xiàng)“加法”，將理財(cái)產(chǎn)品作為個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入的突破口，取得了優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)。截至目前，支行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品余額1.2億，是去年同期的7.4倍，其中開放型理財(cái)8116萬(wàn)元，達(dá)到歷史最好水平。

    支行高度重視理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)售工作，首先著力于做好“管理人員+高端戶”的無(wú)縫對(duì)接。按照分層服務(wù)的要求，支行從行領(lǐng)導(dǎo)到部門主管經(jīng)理，采用多種形式分別對(duì)不同層級(jí)的客戶開展維護(hù)工作，同時(shí)將理財(cái)產(chǎn)品作為高端客戶維護(hù)的重要載體。他們將目標(biāo)定為與“存量+增量”。存量以提高產(chǎn)品覆蓋度為前提，加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷，提高客戶的忠誠(chéng)度。個(gè)人大眾富�？蛻簟�個(gè)人富裕客戶、個(gè)人高端客戶覆蓋度分別為3.67、4.98、6.66，超過(guò)全省平均0.91、1.36、2.4。同時(shí)利用短信、led、宣傳單等多種營(yíng)銷工具，以網(wǎng)點(diǎn)為載體，用理財(cái)產(chǎn)品為手段，大力營(yíng)銷行外客戶、行外資金。目前，理財(cái)產(chǎn)品中行外資金占比約50%。

    支行銷售隊(duì)伍突出了“高端客戶+專職客戶經(jīng)理”這一特色。為50萬(wàn)以上客戶，配備具有CFP（注冊(cè)金融理財(cái)師）資格的個(gè)人客戶經(jīng)理，開展一對(duì)一服務(wù)。同時(shí)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，目前網(wǎng)點(diǎn) 62%的個(gè)人業(yè)務(wù)人員具備理財(cái)師資格，為私募、股權(quán)并購(gòu)等較復(fù)雜金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和拓展提高了知識(shí)和人員儲(chǔ)備。支行還充分開發(fā)“公司+個(gè)人”兩種渠道，利用對(duì)公柜面小額無(wú)貸戶的維護(hù)和對(duì)公大客戶的資源，加強(qiáng)個(gè)人客戶和個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷。通過(guò)勞動(dòng)競(jìng)賽等多種形式，加強(qiáng)全行理財(cái)產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。日前，該行銷售“乾元”并購(gòu)融資類理財(cái)產(chǎn)品2152萬(wàn)元，創(chuàng)2011年單只產(chǎn)品銷售的最高記錄。