工商銀行鷹潭余江支行大力拓展“兩大市場(chǎng)”

    今年以來(lái)，工商銀行余江支行認(rèn)真貫徹上級(jí)行發(fā)展戰(zhàn)略，把發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)和商品交易市場(chǎng)作為今年個(gè)金旺季工作的切入點(diǎn)，充分依托“鄉(xiāng)友俱樂(lè)部”、“商友俱樂(lè)部”平臺(tái)，開(kāi)展“鄉(xiāng)鎮(zhèn)行動(dòng)”、“店鋪行動(dòng)”，發(fā)揮品牌資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人金融業(yè)務(wù)的超常發(fā)展。
    
    一、審時(shí)度勢(shì)，選擇以開(kāi)拓商品市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)為發(fā)展突破口。2011年，該行發(fā)展面臨巨大機(jī)遇和挑戰(zhàn)，一方面縣域經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，網(wǎng)點(diǎn)少、員工隊(duì)伍年齡偏大，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)支行走出個(gè)金業(yè)務(wù)總量規(guī)模小和發(fā)展速度慢的瓶頸制約，無(wú)疑是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。另一方面近幾年，余江縣大舉招商引資、推進(jìn)工業(yè)興縣，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)大轉(zhuǎn)換，逐步形成四大行業(yè)，即微型元件、眼鏡制造、雕刻、廢舊金屬回收加工產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢(shì)；建立中童、洪湖、龍崗、錦江四大工業(yè)園；隨著縣域經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)的迅速崛起和農(nóng)村居民收入的快速增長(zhǎng)，以城鄉(xiāng)結(jié)合部為代表的新農(nóng)村市場(chǎng)和商品交易市場(chǎng)蘊(yùn)含著豐富的金融資源，也為支行業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。按部就班，坐等客戶(hù)上門(mén)，必將錯(cuò)失先機(jī)，被他行甩在后面，只有把握機(jī)遇，主動(dòng)出擊，才能在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，余江支行新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子審時(shí)度勢(shì)，根據(jù)省、市行黨委對(duì)開(kāi)拓“兩大市場(chǎng)”的戰(zhàn)略部署，把大力開(kāi)拓商品市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)作為個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展突破口。
   
    二、精心籌劃，以旺季營(yíng)銷(xiāo)勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)掀起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高潮 。新年伊始，該行緊緊抓住兩節(jié)旺季營(yíng)銷(xiāo)的有利契機(jī)，早布置、快行動(dòng)，及早召開(kāi)全行旺季營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)員大會(huì)；迅速出臺(tái)了《2011年旺季個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)方案》、《公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案》，成立了個(gè)金業(yè)務(wù)旺季營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽領(lǐng)導(dǎo)小組，由行長(zhǎng)任組長(zhǎng)，分管領(lǐng)導(dǎo)為副組長(zhǎng)，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)活動(dòng)的組織推動(dòng)和商品市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)解決活動(dòng)中遇到的困難和問(wèn)題，做到了方案早出臺(tái)、任務(wù)早下達(dá)、費(fèi)用早到位。全行動(dòng)員，積極投入，確保了該行旺季個(gè)人金融業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)迅速啟動(dòng)、全面鋪開(kāi)，為全力保障旺季個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
   
    三、擴(kuò)大宣傳，為全面拓展商品市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)大造聲勢(shì)。積極發(fā)起宣傳攻勢(shì)，加大宣傳推廣力度，擴(kuò)大工行金融品牌在商品市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)知名度。突出工行形象、突出理財(cái)產(chǎn)品、突出大客戶(hù)的宣傳引導(dǎo)。在各城鄉(xiāng)結(jié)合部顯著位置張貼由省行統(tǒng)一制作的宣傳海報(bào)。安排人員到縣城的各大車(chē)站、集貿(mào)市場(chǎng)對(duì)打工回鄉(xiāng)和農(nóng)村進(jìn)城趕集人員散發(fā)宣傳單。利用雙休日時(shí)間，組成農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)小分隊(duì)，深入到縣轄屬經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及社區(qū)組織開(kāi)展旺季農(nóng)村金融市場(chǎng)路演活動(dòng)。大造聲勢(shì)，提高工行服務(wù)和產(chǎn)品知名度，增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的吸引力。一季度，共組織下鄉(xiāng)宣傳營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)5次，投放墻體、車(chē)體、橫幅等宣傳廣告11個(gè)（條），在縣電視臺(tái)、余江報(bào)、移動(dòng)傳媒播放宣傳廣告，向農(nóng)村及農(nóng)民工發(fā)放新春對(duì)聯(lián)5000對(duì)、宣傳單1000份。
   
    四、突出重點(diǎn)，以理財(cái)產(chǎn)品為主打，全力擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群。當(dāng)前，廣大群眾理財(cái)意識(shí)日漸增強(qiáng)，對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不斷提高。該行抓住有利時(shí)機(jī)，利用多款理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行優(yōu)勢(shì)，大力競(jìng)爭(zhēng)他行存款大戶(hù)，全力擴(kuò)大城鄉(xiāng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群，一季度銷(xiāo)售人民幣理財(cái)產(chǎn)品4646萬(wàn)元，同比增加3804萬(wàn)元。一是突出我行理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和特色，加大宣傳營(yíng)銷(xiāo)力度，做到酒香也要勤呦喝，讓更多的客戶(hù)更多的了解、熟悉人民幣理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，擴(kuò)大影響，吸引更多的他行客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)購(gòu)買(mǎi)。二是做好預(yù)約登記，提前歸集資金，向社會(huì)公布熱線(xiàn)電話(huà)，安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)聯(lián)系接待客戶(hù)，做好解釋工作，對(duì)有意向的客戶(hù)進(jìn)行預(yù)約登記，讓客戶(hù)提前將資金打入在我行的帳戶(hù)，以理財(cái)產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)挖轉(zhuǎn)他行存款和客戶(hù)的利器，盡可能多的歸集客戶(hù)資源和存款資源，為客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)一步做好維護(hù)，穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群和營(yíng)銷(xiāo)其它銀行產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)。三是設(shè)立專(zhuān)門(mén)窗口，提高工作效率，安排業(yè)務(wù)素質(zhì)高，辦理速度快的精干柜員，設(shè)立專(zhuān)門(mén)理財(cái)業(yè)務(wù)窗口，從大堂接待引導(dǎo)、填寫(xiě)表格、復(fù)印證件，到辦理理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)手續(xù)，實(shí)行一條龍服務(wù)，提高工作效率，塑造成良好工行服務(wù)形象。
   
    五、多措并舉，搭建鄉(xiāng)友俱樂(lè)部平臺(tái)，為拓展農(nóng)村市場(chǎng)架橋鋪路。在余江縣35萬(wàn)人口中，農(nóng)村人口占八成以上，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和新農(nóng)村建設(shè)步伐加快，農(nóng)民收入不斷增長(zhǎng)，農(nóng)村金融服務(wù)需求呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，該行將拓展縣域經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)金業(yè)務(wù)作為2011年旺季及今后全行個(gè)金業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，瞄準(zhǔn)農(nóng)村市場(chǎng)，全力擴(kuò)大業(yè)務(wù)半徑，延伸服務(wù)觸角，積極行動(dòng)，拓展農(nóng)村市場(chǎng)，組建 “鄉(xiāng)友俱樂(lè)部”，聘請(qǐng)“引薦人”發(fā)展“線(xiàn)人”， 將附近中童、平定、洪湖等6個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)20多個(gè)村委會(huì)的鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村負(fù)責(zé)人以及當(dāng)?shù)赝�望高、影響力�?qiáng)的人員發(fā)展成為“鄉(xiāng)友俱樂(lè)部”的會(huì)員，建立了通訊信息聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，緊盯鄉(xiāng)鎮(zhèn)的行政富裕村，農(nóng)戶(hù)得到開(kāi)發(fā)征地款、拆遷款、移民安置款。緊盯各類(lèi)致富能手。通過(guò)交朋友的形式，召開(kāi)聯(lián)誼座談會(huì)，與他們多接觸，采取送技術(shù)資料、幫助他們推銷(xiāo)土特產(chǎn)品等方式培養(yǎng)感情，使其成為我行的客戶(hù)。以滿(mǎn)足農(nóng)村客戶(hù)需求為引導(dǎo)，實(shí)行信貸與個(gè)金業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，讓農(nóng)村市場(chǎng)客戶(hù)對(duì)工行業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)有了新的認(rèn)識(shí)和興趣，進(jìn)一步提高對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。充分利用“鄉(xiāng)友俱樂(lè)部”平臺(tái)，廣泛收集客戶(hù)和儲(chǔ)源信息，發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，積極競(jìng)爭(zhēng)高速公路和高速鐵路征地和開(kāi)發(fā)拆遷補(bǔ)償?shù)仍搭^性存款，后先從農(nóng)信社等其他金融機(jī)構(gòu)挖轉(zhuǎn)儲(chǔ)蓄存款600多萬(wàn)元，促進(jìn)了儲(chǔ)蓄存款快速增長(zhǎng)。
   
    六、主動(dòng)出擊，以商友卡為利器聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)商品市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)。由于大多商戶(hù)都是選擇就近的銀行網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，加上他行采取一些優(yōu)惠措施加大競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)少的我行帶來(lái)很大沖擊，面對(duì)不利局面，支行選擇揚(yáng)長(zhǎng)避短，主動(dòng)出擊，以商友卡為利器，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，加大工作力度，深入建材一條街、步行街和重要商品市場(chǎng)，開(kāi)展調(diào)查摸底，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)一是通過(guò)與市場(chǎng)管委會(huì)、商會(huì)的合作，了解商戶(hù)資金運(yùn)營(yíng)，掌握客戶(hù)信息流、物流和資金流，形成了以商友卡和信用卡為介質(zhì)，以個(gè)人網(wǎng)上銀行和POS機(jī)為結(jié)算渠道，以靈通快線(xiàn)、步步為贏(yíng)等現(xiàn)金管理類(lèi)產(chǎn)品和商友卡會(huì)員專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品和個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款為特色的商戶(hù)產(chǎn)品套餐，營(yíng)銷(xiāo)和吸引重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)。二是組建營(yíng)銷(xiāo)小分隊(duì)，進(jìn)市場(chǎng)，入社區(qū)，積極開(kāi)展有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，扎實(shí)做好 “人包商鋪所包街”、“洗樓掃街”等活動(dòng)，反復(fù)上門(mén)宣傳營(yíng)銷(xiāo)。三是加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。出臺(tái)公私的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)考核方案，將商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)拓展與個(gè)人貸款進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，明確所有辦理個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款的客戶(hù)需辦理“二卡一U盾”業(yè)務(wù)，將聯(lián)動(dòng)情況納入績(jī)效考核。四是通過(guò)員工自己或介紹親戚朋友購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)商品發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，增進(jìn)交流和友誼，從而將客戶(hù)引導(dǎo)過(guò)來(lái)。五是加強(qiáng)對(duì)商戶(hù)的后續(xù)維護(hù)，定期上門(mén)了解商戶(hù)使用我行產(chǎn)品的情況，做好客戶(hù)的售后維護(hù)，同時(shí)了解客戶(hù)對(duì)我行業(yè)務(wù)的需求，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)商戶(hù)的全方位服務(wù)。