建行山西晉城陵川支行在2011年電子銀行旺季營銷過程中，特別是在開展電子銀行“3531”活動中,(即每天簽約3戶手機銀行客戶,每天簽約5個銀信通客戶,每天簽約3個網(wǎng)上銀行客戶,每月簽約1個企業(yè)網(wǎng)銀客戶)，一改以往按崗位,按人頭,按部室梯次分解的做法,沒有給每位員工下任務(wù),而是緊緊依托崗位角色,凸顯大廳制勝,改寫了往年老末的歷史,并在小組對抗賽每旬的龍虎榜上至始至終穩(wěn)座在第一把交椅的位置上,取得了實實在在的效果.截止三月底，個人網(wǎng)銀高級客戶、手機銀行高級客戶、短信銀行高級客戶、賬務(wù)性電子銀行交易占比分別完成旺季營銷計劃的111.5%、214.5%、111.5%、110%。
一是轉(zhuǎn)換機制是前提.一改往年傳統(tǒng)的按人頭按崗位進行分解,而是要求柜員依托崗位優(yōu)勢和“大廳制勝”進行相應(yīng)的營銷，并進行日考核，周通報，機制的轉(zhuǎn)換極大提升了員工營銷的積極性。
二是激勵機制是關(guān)鍵.對每名柜員電子銀行產(chǎn)品營銷業(yè)績和簽約率進行日跟蹤,日統(tǒng)計,周通報,對業(yè)績前三名的員工進行話費獎勵及經(jīng)驗介紹,對居后三名的員工進行通報并查找不足,以便學(xué)有標(biāo)桿,趕有方向,形成比學(xué)趕幫超的氛圍.
三是大廳制勝是根本.一是領(lǐng)導(dǎo)帶頭營銷,充實大堂力量。支行領(lǐng)導(dǎo)輪流在大堂值班，充實大堂營銷隊伍，指導(dǎo)客戶演示我行網(wǎng)上銀行的交易功能、體驗我行手機銀行的方便快捷；二是高低柜員工、大堂經(jīng)理互相配合，使柜面業(yè)務(wù)逐步向電子渠道分流；三是要求柜面員工既要有大廳制勝的理念,還要有一雙善于發(fā)現(xiàn)客戶和商機的慧眼.不僅可以把現(xiàn)有客戶因人而宜營銷電子銀行產(chǎn)品,而且還可以把存量客戶營銷成電子銀行產(chǎn)品的簽約客戶,使得簽約率大幅提升。
