為了夯實(shí)全行個(gè)人客戶基礎(chǔ)，進(jìn)一步提高個(gè)人中高端客戶占比，不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高目標(biāo)產(chǎn)品覆蓋率，今年一季度，工行榆林分行在全行開(kāi)展首季個(gè)人中高端客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。截至3月末，全行共新增中高端客戶占本年新增客戶的22.15%，全行有效客戶中高端客戶占比達(dá)到6.18%，較上年提高0.61個(gè)百分點(diǎn)，個(gè)人客戶結(jié)構(gòu)明顯好轉(zhuǎn)。
一、針對(duì)該行客戶經(jīng)理管理客戶嚴(yán)重超標(biāo)現(xiàn)象，提出了分層營(yíng)銷(xiāo)分層維護(hù)的工作思路，即5-20萬(wàn)元中端客戶由網(wǎng)點(diǎn)柜員營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)；20-100萬(wàn)元中端客戶由客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)；高端客戶由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)；私人銀行客戶則由支行行長(zhǎng)、主管行長(zhǎng)親自維護(hù)。通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行分層營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)，基本上實(shí)現(xiàn)了每個(gè)層級(jí)的目標(biāo)客戶均有人管理和維護(hù)，解決了客戶經(jīng)理不足造成的優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)不到位的現(xiàn)象。
二、加大對(duì)支行行長(zhǎng)、主管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人中高端客戶營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)的獎(jiǎng)罰力度，從經(jīng)濟(jì)上刺激基層管理者重視個(gè)人中高端客戶的培育、營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)，建立起長(zhǎng)效的客戶發(fā)展機(jī)制。
三、指標(biāo)任務(wù)下達(dá)力求科學(xué)合理。本次活動(dòng)任務(wù)指標(biāo)的下達(dá)以分層營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)思路為依據(jù)，分別針對(duì)柜員、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人下達(dá)不同的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，同時(shí)針對(duì)不同客戶等級(jí)采用不同的定價(jià)策略。
四、將重點(diǎn)產(chǎn)品目標(biāo)客戶滲透率納入考核范圍。本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)行捆綁營(yíng)銷(xiāo)策略，要求在營(yíng)銷(xiāo)中高端客戶的同時(shí)必須捆綁營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)金卡或信用卡、U盾以及WAP手機(jī)銀行，有效提高重點(diǎn)產(chǎn)品目標(biāo)客戶滲透率，同時(shí)也為“兩卡一U盾”優(yōu)化交易的推廣奠定基礎(chǔ)。
