外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對銀行機(jī)構(gòu)與結(jié)算業(yè)務(wù)傳統(tǒng)經(jīng)營思路與模式帶來巨大沖擊，為適應(yīng)市場變化，增強(qiáng)機(jī)構(gòu)與結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展活力，工商銀行渭南分行直面挑戰(zhàn)，認(rèn)真分析研究市場形勢，在變化中尋找新機(jī)遇，制定新策略，增加和延伸機(jī)構(gòu)與結(jié)算業(yè)務(wù)工作重點，在加快推進(jìn)對公存款、結(jié)算賬戶營銷兩項重點發(fā)展的基礎(chǔ)上，將法人理財產(chǎn)品、代理保險、現(xiàn)金管理、貴金屬、資產(chǎn)托管等新興業(yè)務(wù)納入到機(jī)構(gòu)與結(jié)算業(yè)務(wù)重點工作中，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)營銷的深度與廣度，力促機(jī)構(gòu)與結(jié)算業(yè)務(wù)實現(xiàn)更好的發(fā)展。
一、依靠政策引導(dǎo)，助推新興業(yè)務(wù)發(fā)展。為了正確引導(dǎo)各行的經(jīng)營行為，在《渭南分行2011年機(jī)構(gòu)與結(jié)算業(yè)務(wù)經(jīng)營績效考核實施細(xì)則》中設(shè)置了對公存款增量、結(jié)算賬戶凈增戶數(shù)、法人理財產(chǎn)品銷售額、代理保險銷售額、現(xiàn)金管理客戶新增戶數(shù)、貴金屬銷售、資產(chǎn)托管等7項考核指標(biāo)，并按照任務(wù)和人均各占30%，市場占比占40%的權(quán)重進(jìn)行細(xì)化，根據(jù)指標(biāo)的重要程度分配了不同的分值，有效地規(guī)范了各行的經(jīng)營行為，為全行各項指標(biāo)的順利完成奠定了堅實的基礎(chǔ)。
二、發(fā)揮產(chǎn)品特點，提高中小型客戶滲透力度。緊抓個人資產(chǎn)保值增值需求不斷增強(qiáng)的有利時機(jī)，積極做好如意金、如意銀、賬戶黃金業(yè)務(wù)，大力推進(jìn)適合中、小型客戶群的黃金積存業(yè)務(wù)、白銀T+D、賬戶銀等新的投資品種，利用各類媒體開展貴金屬業(yè)務(wù)市場宣傳活動，提高市場和客戶對工行貴金屬業(yè)務(wù)認(rèn)識，樹立“工銀金行家”的市場品牌形象，推動貴金屬業(yè)務(wù)的持續(xù)快速發(fā)展。通過建立“以重點客戶為核心、上下聯(lián)動為手段”的目標(biāo)客戶營銷管理機(jī)制，確定重點目標(biāo)客戶，同時積極營銷當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)客戶，強(qiáng)力拓展工行擔(dān)任受托人的“如意養(yǎng)老系列”年金集合計劃，不斷壯大中小客戶群體，擴(kuò)大中小客戶年金業(yè)務(wù)規(guī)模。
三、優(yōu)化服務(wù)手段，加大對公理財產(chǎn)品銷售力度。通過制定個性化的服務(wù)方案，拓展高端客戶群，采取行之有效的措施逐個突破，做大做強(qiáng)高端客戶理財市場。同時，大力實施“抓大不放小”的均衡營銷戰(zhàn)略，對于日均存款余額50萬元以上公司客戶實施名單制管理，客戶經(jīng)理通過逐戶進(jìn)行走訪營銷，并及時將各行產(chǎn)品銷售情況進(jìn)行通報。
四、通過“擴(kuò)戶”工程，夯實結(jié)算賬戶基礎(chǔ)。一是抓源頭，實施“開戶工程”。緊盯渭南各級政府大力實施新型工業(yè)化戰(zhàn)略和落實拉動內(nèi)需的相關(guān)舉措，做好重大建設(shè)項目開戶營銷服務(wù)。利用“工商驗資E線通”系統(tǒng)擴(kuò)大驗資戶開立市場占比。以銀商轉(zhuǎn)賬、銀稅代理等項目為主，對區(qū)內(nèi)大型交易市場、稅務(wù)局等開展整體營銷。圍繞核心客戶開展產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)賬戶營銷。二是抓服務(wù)，實施“穩(wěn)戶工程”。一方面對公營業(yè)網(wǎng)點要保證服務(wù)窗口，開辟綠色通道。另一方面高度重視客戶經(jīng)理日常維護(hù)，把工作做實做細(xì)，千方百計提高客戶忠誠度。三是抓質(zhì)量，實施“提升工程”。深入挖掘客戶潛在需求，千方百計把客戶做大，把賬戶質(zhì)量做高。在保證有效賬戶增加的基礎(chǔ)上，堅決對無法喚醒的長期不動戶和零余額賬戶予以銷戶，從根本上提高動戶率和結(jié)算量。
五、做大做強(qiáng)亮點，全面發(fā)展銀保業(yè)務(wù)。推進(jìn)保險公司綜合評價系統(tǒng)，推行保險公司準(zhǔn)入退出機(jī)制，按照“資源換資源”的原則，對所有合作保險公司進(jìn)行評價，從開戶情況、負(fù)債貢獻(xiàn)、銀保代理、代發(fā)工資、售后服務(wù)等業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的合作上全面評估保險司對我行的綜合貢獻(xiàn)度，選擇重點合作保險公司，適時、靈活地調(diào)整代理銷售保險網(wǎng)點資源配置，提升保險公司對我行綜合貢獻(xiàn)度；創(chuàng)新營銷渠道，以網(wǎng)點柜面營銷為中心，加快對理財柜、網(wǎng)上銀行、電話銀行、銀行卡和客戶經(jīng)理等特定銷售渠道的業(yè)務(wù)推廣；加強(qiáng)管理，提高網(wǎng)點、個人保險兼業(yè)資格持證比例，各行網(wǎng)點持證覆蓋面要達(dá)到100%，從業(yè)人員持證覆蓋面達(dá)到80%以上；以向企業(yè)銷售法人壽險為新的業(yè)務(wù)增長點實現(xiàn)銷售渠道多元化，在實現(xiàn)短期銷售規(guī)模增長的同時促進(jìn)業(yè)務(wù)長期可持續(xù)發(fā)展；以主抓融資抵押物的保險代理作為突破口，注重做好中小企業(yè)貸款抵押保險，迅速拓展代理單位保險業(yè)務(wù)規(guī)模。
