工行長治郊區(qū)支行從更新經(jīng)營理念、打造個(gè)性形象、創(chuàng)新服務(wù)特色三個(gè)方面著手，在鞏固本行原有客戶的基礎(chǔ)上，大力強(qiáng)化向區(qū)域外優(yōu)質(zhì)客戶延伸營銷功能，促進(jìn)了業(yè)務(wù)營銷工作的長足發(fā)展。
一、更新經(jīng)營理念，激發(fā)營銷活力。把經(jīng)營理念的更新作為激發(fā)營銷熱情、提高競爭能力、爭攬優(yōu)質(zhì)客戶、發(fā)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)工作來抓。在實(shí)際工作中，大力改變以往單一的傳統(tǒng)酒桌公關(guān)理念，將服務(wù)型、知識型、趣味型、交流型公關(guān)引入到當(dāng)今營銷之中，并把幾項(xiàng)公關(guān)形式結(jié)合使用，使其進(jìn)入客戶的家庭、辦公室等場所，以此深入客戶的心靈、生活、事業(yè)和感情，在客戶遇到困難、急需幫助之時(shí)，及時(shí)伸出熱情的雙手，給予全力的支持幫助。同時(shí)積極推行行級領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理、操作人員三級聯(lián)動的營銷服務(wù)模式，充分發(fā)揮其在“全行一體化”營銷體系中的核心作用，并在全行大力提倡“人人都是客戶經(jīng)理、人人爭做營銷標(biāo)兵”的營銷理念，進(jìn)一步加大營銷考核獎勵力度，不斷完善市場營銷激勵機(jī)制，充分激發(fā)員工營銷潛能，動員全體員工發(fā)動親戚的親戚、同學(xué)的同學(xué)、朋友的朋友，使每一名員工都帶動一批“業(yè)余客戶經(jīng)理”，真正建立起一個(gè)龐大的“營銷網(wǎng)絡(luò)”。
二、狠抓服務(wù)“賣點(diǎn)”，打造個(gè)性形象。為使周邊地區(qū)眾多的客戶更加了解工行、熟悉工行，認(rèn)同工行，從而進(jìn)一步發(fā)展成為我行的固定客戶，郊區(qū)支行結(jié)合長北地區(qū)區(qū)域特點(diǎn)，借新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品推介、信用卡咨詢服務(wù)、個(gè)金業(yè)務(wù)宣傳、反假幣知識宣傳等各種宣傳活動的機(jī)會，向廣大客戶大力宣傳工行最新業(yè)務(wù)、最新產(chǎn)品的種類、用途、功能、特點(diǎn)及優(yōu)勢，在自覺或不自覺之中向其灌輸工行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平、先進(jìn)的服務(wù)手段、新穎的服務(wù)產(chǎn)品、特色的服務(wù)功能等觀念，同時(shí)通過懸掛宣傳條幅、發(fā)放宣傳材料、解答客戶疑問等方式，吸引眾多客戶將“眼球”瞄向工行，以此培育了一大批目標(biāo)客戶群體。
三、堅(jiān)持做到“四勤”，創(chuàng)新服務(wù)特色。在營銷優(yōu)質(zhì)客戶時(shí)，持之以恒地做到“四勤”：第一是做到腦勤。就是客戶經(jīng)理每天都要思考客戶特點(diǎn)、公關(guān)目標(biāo)和公關(guān)方法，時(shí)刻想客戶所想、急客戶所急、慮客戶所慮，真正將自己的思想同客戶的工作、生活融為一體；第二是做到耳勤。就是從源頭槍抓信息，及時(shí)確定目標(biāo)客戶和服務(wù)策略，根據(jù)支行認(rèn)定的重點(diǎn)客戶和優(yōu)質(zhì)客戶，隨時(shí)了解和掌握其動態(tài)，并按照實(shí)際情況進(jìn)行逐一甄別、篩選，然后由支行指定人員進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)，從而為支行的長遠(yuǎn)發(fā)展儲備了一批優(yōu)質(zhì)客戶；第三是做到嘴勤。就是加強(qiáng)與客戶的交流溝通，就客戶所感興趣的話題進(jìn)行深入交流，拉近同客戶的心理距離，而后逐步向客戶滲透接受我行新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的意識；第四是做到腿勤。就是鎖定目標(biāo)，鍥而不舍，視客戶在我行的重要程度、貢獻(xiàn)大小，按年、月、旬制定拜訪計(jì)劃，并實(shí)行分級維護(hù)責(zé)任制，由一把手、行級領(lǐng)導(dǎo)、營銷經(jīng)理和營銷人員進(jìn)行定期拜訪，以此同客戶建立良好的合作關(guān)系，為大力拓展優(yōu)質(zhì)客戶打下穩(wěn)固的基礎(chǔ)。
