今年以來，工行湖北荊州北京路支行個貸業(yè)務(wù)以“擴(kuò)大總量、調(diào)整結(jié)構(gòu)、提高收益”為指導(dǎo)思想，以個人非房貸業(yè)務(wù)為主線，以市場為導(dǎo)向，通過突出“三點(diǎn)”，全員整體聯(lián)動，捕捉市場信息，搶抓重點(diǎn)商品交易市場，挖掘個貸資源，推動了全行個人貸款業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展。截至3月末，該行個人貸款余額7841萬元，累計發(fā)放2766萬元，比年初凈增2342萬元，同比增加1799萬元，一季度計劃完成率104.1%，全市排名第二；余額、增量均同業(yè)排名第一；非房貸增量2170萬元，占個貸增量的93%，實現(xiàn)非息收入12.5萬元。
一、轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)，調(diào)整個貸發(fā)展思路。鑒于國家宏觀調(diào)控房地產(chǎn)政策造成個人住房貸款業(yè)務(wù)急劇萎縮的現(xiàn)狀，該行積極調(diào)整個貸業(yè)務(wù)發(fā)展思路，著力推動個貸由原先單一的個人住房按揭向個人消費(fèi)、個人經(jīng)營、小額貸款、循環(huán)貸款、商戶聯(lián)保、網(wǎng)貸通、商友卡等新產(chǎn)品多元化的發(fā)展。明確以非住房類貸款作為個貸業(yè)務(wù)發(fā)展主線，突出非住房類貸款業(yè)務(wù)，大力營銷個人消費(fèi)、個人經(jīng)營、小額貸款。年初，該行將個貸列入全行工作的重點(diǎn)，行領(lǐng)導(dǎo)和客戶經(jīng)理一起對個貸業(yè)務(wù)優(yōu)劣進(jìn)行分析，對個貸業(yè)務(wù)的重點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，認(rèn)真研究對策，尋找個貸發(fā)展的出路，增強(qiáng)發(fā)展信心，確定集中資源、集中人力狠抓突破，并相繼明確了一系列工作措施，對個人貸款的任務(wù)目標(biāo)、考核兌現(xiàn)、人員配置、流程優(yōu)化等方面進(jìn)一步優(yōu)化，創(chuàng)造了良好的個貸營銷氛圍，為個貸業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
二、突出重點(diǎn)，大力發(fā)展專業(yè)市場。該行以通過開展“六進(jìn)”、“七個一批”和“八大板塊”個金營銷，大力發(fā)掘個貸客戶市場，廣泛捕捉信息，明確以專業(yè)市場為個貸營銷重點(diǎn)，以老客戶、優(yōu)質(zhì)客戶引進(jìn)新客戶、新的優(yōu)質(zhì)客戶，全面滲透大額客源。年初，該行成立了個金業(yè)務(wù)營銷小分隊，對北京中路商業(yè)門面、中央大道地下商場、江漢南路電器市場、江漢北路手機(jī)市場進(jìn)行了“掃街”行動，在“掃街”行動中，共走訪325戶商鋪，建立175戶重點(diǎn)客戶信息臺帳，為客戶宣傳我行個人貸款、信用卡、pos機(jī)、電子銀行、理財金等個人金融產(chǎn)品。在走訪江漢南路電器市場時，了解到一位優(yōu)質(zhì)客戶急需資金，立即上門向其介紹個貸品種和流程，取得該客戶的信任，同意在該行辦理貸款業(yè)務(wù)，于是與客戶簽訂了最高額擔(dān)保合同，在最高額擔(dān)保合同下完成個人房屋抵押、個人經(jīng)營、個人綜合消費(fèi)三個品種共計700萬元個人貸款。
三、抓住時點(diǎn)，提高服務(wù)效率。面對個貸業(yè)務(wù)激烈競爭的態(tài)勢，該行以“快”取勝，在客戶宣傳、營銷、流程、服務(wù)上搶抓時點(diǎn)，向個貸客戶承諾限時服務(wù)，以快捷服務(wù)贏得客戶，以客戶滿意爭取源源不斷的客戶群。一是根據(jù)客戶需求，不斷研究新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品，強(qiáng)化客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)培訓(xùn)，堅持“在學(xué)中干，在干中學(xué)”的工作方法，提高客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)，為新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品營銷提供基礎(chǔ)。二是根據(jù)業(yè)務(wù)需求，從客戶貸款受理、申報、審批、押品評估、貸款發(fā)放等環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)化，分工到人，做到一環(huán)扣一環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，加強(qiáng)與個貸審批人員的溝通聯(lián)系，縮短審批時間，提高辦事效率。三是根據(jù)營銷需求，堅持“個貸+產(chǎn)品”營銷策略，個貸客戶必須營銷5個以上個金產(chǎn)品的同時，還要實行利率上浮政策，以提高個貸綜合收益，提升經(jīng)營效益。四是對存量優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行挖掘，在對客戶定期回訪過程中，發(fā)掘存量貸款客戶新的資金需求，一季度共進(jìn)行再融資450萬元。
