今年以來(lái)，工行長(zhǎng)治分行高度重視中高端客戶的拓展與維護(hù)，以綜合營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制為推手，全行聯(lián)動(dòng)，大力深挖現(xiàn)有存量客戶潛力，強(qiáng)力外拓高凈值客戶市場(chǎng)份額，取得了良好效果。
一、統(tǒng)思想。2011年，長(zhǎng)治分行黨委確立了“一條主線、一個(gè)中心，四項(xiàng)重點(diǎn)”的經(jīng)營(yíng)管理思路，將中高端客戶競(jìng)爭(zhēng)確定為四項(xiàng)重點(diǎn)工作之一。要求全行員工務(wù)必統(tǒng)一思想，高度重視，增強(qiáng)中高端客戶競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的緊迫感、使命感，推進(jìn)全行中高端客戶快速發(fā)展。
二、重激勵(lì)。為了切實(shí)調(diào)動(dòng)廣大員工的積極性，幫助支行解決在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的實(shí)際困難，市分行在資源配置上給予傾斜，切出專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用用于激勵(lì)支行拓展和維護(hù)高端客戶，取得了良好效果。
三、謀發(fā)展。為了使市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和客戶發(fā)展更具科學(xué)性、前瞻性和主動(dòng)性，市分行研究制定了《個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理辦法》、《個(gè)人高端客戶發(fā)展規(guī)劃》等系列工作目標(biāo)和制度規(guī)定，描繪了未來(lái)幾年長(zhǎng)治分行個(gè)人高端客戶發(fā)展的宏偉藍(lán)圖，通過(guò)考核、激勵(lì)等舉措，引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展進(jìn)集團(tuán)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，變坐商為行商，走出去拓展新市場(chǎng)、發(fā)展新客戶。
四、搞競(jìng)賽。將凈增財(cái)富客戶做為一季度勞動(dòng)競(jìng)賽的一項(xiàng)重要指標(biāo)開(kāi)展全行競(jìng)賽，并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，通過(guò)競(jìng)賽在全行掀起營(yíng)銷(xiāo)拓展財(cái)富客戶的熱潮。同時(shí)，市分行依托個(gè)人客戶營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)財(cái)富客戶的監(jiān)測(cè)分析，通過(guò)監(jiān)測(cè)異動(dòng)賬戶及資金，將資金變動(dòng)大、資產(chǎn)不穩(wěn)定的客戶信息反饋給管戶客戶經(jīng)理，指導(dǎo)客戶經(jīng)理對(duì)財(cái)富客戶進(jìn)行維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)。
五、拓市場(chǎng)。重點(diǎn)抓住“商品交易市場(chǎng)、新興消費(fèi)品市場(chǎng)、行業(yè)協(xié)會(huì)和地方商會(huì)市場(chǎng)和重點(diǎn)縣域農(nóng)村市場(chǎng)”等四大市場(chǎng)，深入開(kāi)展“金融進(jìn)市場(chǎng)”活動(dòng)，靈活運(yùn)用個(gè)人貸款、和信用卡分期付款等產(chǎn)品，以商友卡、結(jié)算套餐、轉(zhuǎn)賬通等產(chǎn)品組合為抓手，延伸客戶覆蓋范圍，拓寬服務(wù)領(lǐng)域，提升個(gè)金業(yè)務(wù)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人中高端客戶的快速增長(zhǎng)。
