建設(shè)銀行婁底分行認清形勢，在巨大同業(yè)競爭壓力的情況下，充分利用政府職能轉(zhuǎn)型、財政體制改革和醫(yī)療體制改革的機遇，攻堅克難，捕捉機構(gòu)業(yè)務(wù)新增長點。近年來，該行機構(gòu)存款穩(wěn)步攀升。截止到2011年3月，該行機構(gòu)業(yè)務(wù)存款時點余額達34.3億元，在全省建行系統(tǒng)內(nèi)排名第5，較去年提升2位，機構(gòu)存款較年初增加6.2億元，新增系統(tǒng)內(nèi)排名第一，發(fā)放機構(gòu)業(yè)務(wù)貸款4.5億元，完成機構(gòu)業(yè)務(wù)部牽頭產(chǎn)品中間業(yè)務(wù)收入474.3萬元。
特色營銷，定位目標市場
該行結(jié)合區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展狀況和自身特色 ，進行區(qū)域，客戶劃分，在財政領(lǐng)域?qū)嵤?ldquo;十百千萬工程”營銷方案，下發(fā)10大機構(gòu)客戶的督辦函，要求各支行根據(jù)本行特色鎖定目標客戶，進行機構(gòu)客戶儲備，大力拓展機構(gòu)領(lǐng)域代發(fā)工資業(yè)務(wù)，確定目標營銷萬戶代發(fā)工資戶。充分利用縣級財政體制改革的契機，積極做好城區(qū)財政資金的歸集和縣級財政資金的統(tǒng)籌，重點加強對財政、社保、煙草、國土、公積金等重點機構(gòu)客戶的合作；在金融同業(yè)，進一步加強與信用社、政策性銀行、證券公司、期貨公司等非銀行金融機構(gòu)的合作，開創(chuàng)合作新模式，拓寬產(chǎn)品合作新領(lǐng)域，共創(chuàng)雙贏、共謀發(fā)展，該行的與安信證券合作，每年可產(chǎn)生CTS托管手續(xù)費和存款分潤費150萬元左右；在民生領(lǐng)域，以國家加大對公益事業(yè)的投入力度為契機，對教育、醫(yī)療衛(wèi)生、環(huán)保、社會保障、文化等重點行業(yè)重點介入，以資產(chǎn)業(yè)務(wù)促負債業(yè)務(wù)、拓展中間業(yè)務(wù)，成功營銷湖南人文科技學院、新化人民醫(yī)院、漣源人民醫(yī)院等機構(gòu)客戶。截止3月底，該行在教育領(lǐng)域發(fā)放貸款9292萬元，在醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域發(fā)放貸款7600萬元，實現(xiàn)社保、醫(yī)保資金歸集110750萬元。
溝通營銷， 暢通信息渠道
為盡可能全面掌握和了解業(yè)務(wù)發(fā)展情況，建設(shè)銀行婁底分行建立健全了迅速反應(yīng)機制、迅速處理機制，確定信息反饋直接聯(lián)系人，確�；鶎又袑⒖蛻粜畔�、營銷情況、難點問題等及時反映給聯(lián)系人；同時，該行建立了快速反應(yīng)機制，盡可能優(yōu)化上報、解決、落實的工作程序，加快信息傳導，出謀劃策，及時幫助支行解決難題，確保機構(gòu)各項業(yè)務(wù)的順利開展。
為盡可能發(fā)揮員工工作熱情和主觀能動性，該行成立以市分行班子成員為核心，支行班子成員為中堅力量、客戶經(jīng)理為主干力量的營銷團隊，形成垂直營銷體系，安排專項費用重點加大了對機構(gòu)業(yè)務(wù)營銷的激勵和約束力度，堅持績效與業(yè)績掛鉤、正向激勵為主的原則。各支行通過事前項目投入產(chǎn)出分析，重點分析項目營銷的可行性，進而向市分行推薦優(yōu)質(zhì)客戶，實現(xiàn)精準營銷，項目一旦可行，經(jīng)營行可以提前到市分行爭取目標客戶營銷專項費用，防止項目流失，項目所產(chǎn)生績效可以用于支行內(nèi)部合理分配。這一舉措最大程度地激發(fā)了工作積極性和愛崗敬業(yè)、高效履職熱情，大大推動了部門條線及支行整體聯(lián)動的協(xié)同效應(yīng)。
提服務(wù)，贏得客戶信賴
為更好服務(wù)于政府機構(gòu)客戶，建設(shè)銀行婁底分行組成由行領(lǐng)導帶隊的服務(wù)團隊，在政府機構(gòu)業(yè)務(wù)領(lǐng)域定期開展高層座談會，進行客戶走訪，及時了解客戶需求。為客戶配備專職的客戶經(jīng)理，提供金融服務(wù)方案，滿足客戶各方面、各層次的個性化需求。進一步創(chuàng)新機制，開展產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，根據(jù)客戶的重要程度和需求的差異性采取不同的產(chǎn)品組合，利用資金結(jié)算產(chǎn)品——對公理財一戶通，社保資金理財產(chǎn)品，機構(gòu)客戶協(xié)定存款，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的理財服務(wù)，充分贏得客戶信賴。新化農(nóng)村醫(yī)保落戶該行后，實現(xiàn)資金歸集1億元以上。
目前社�？I銷正在緊鑼密鼓營銷進行中，隨著在社保領(lǐng)域新系統(tǒng)的開發(fā)和服務(wù)，婁底分行機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展將迎來一個新的高峰
