工行漢中分行依托地區(qū)發(fā)展優(yōu)勢，密切與政府職能部門、企業(yè)溝通、聯(lián)系與營銷，努力拓展對公結(jié)算業(yè)務(wù)資源，下大力氣營銷各類對公賬戶，全力推介結(jié)算業(yè)務(wù)產(chǎn)品，不斷拓展對公結(jié)算市場。截止一季度末，該行新開、凈增、存量賬戶在區(qū)域內(nèi)四行占比均名列第一；新增賬戶存款余額達(dá)到27,664萬元，戶均余額64.03萬元；今年一季度累計(jì)對公結(jié)算業(yè)務(wù)量達(dá)1391億元，在區(qū)域內(nèi)四大商業(yè)銀行中名列前茅。
一、領(lǐng)導(dǎo)重視，專項(xiàng)考核。該行高度重視對公結(jié)算業(yè)務(wù)，年初即制定了《漢中分行2010年對公結(jié)算賬戶質(zhì)量、規(guī)模“雙提升”獎勵辦法》、《漢中分行2010年新增對公客戶獎勵辦法》，對新增賬戶、新增存款逐月考核，拿出專項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行獎勵兌現(xiàn)。對一年以上長期不動戶，落實(shí)激活（喚醒）責(zé)任人，進(jìn)行名單制管理，激活（喚醒）賬戶每戶獎勵50元，未按期完成激活任務(wù)的每戶處罰責(zé)任人100元，并將該指標(biāo)納入各考核單位綜合考核。
二、細(xì)化考核指標(biāo)，職責(zé)層層落實(shí)。從年初開始，分行就召開專題會議，簽訂目標(biāo)責(zé)任書，將對公結(jié)算的各項(xiàng)指標(biāo)細(xì)化、量化，層層分解，責(zé)任落實(shí)到人，按周通報(bào)，按月考核。建立激勵機(jī)制，按月考核責(zé)任人業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)，“插紅旗亮黃牌”，在全行形成領(lǐng)導(dǎo)重視，各部門既分工又協(xié)作，全員積極營銷的良好氛圍。
三、 大力開展拓戶工程，保持同業(yè)領(lǐng)先。該行堅(jiān)持開展對公結(jié)算賬戶“雙提升”活動，努力擴(kuò)大賬戶規(guī)模，提升賬戶質(zhì)量，推動對公結(jié)算賬戶規(guī)模同業(yè)領(lǐng)先。截止季末，該行存量賬戶市場占比由去年年底的第二位躍居為第一，新開賬戶、凈增賬戶四行占比均遙遙領(lǐng)先于區(qū)域內(nèi)四大商業(yè)銀行。截止4月24日該行新開賬戶483戶，凈增292戶，賬戶數(shù)量迅速增長。
四、落實(shí)主維護(hù)人制度，做好中高端客戶的關(guān)系維護(hù)。根據(jù)省行《中高端公司無貸客戶主維護(hù)人管理辦法實(shí)施細(xì)則》要求，篩選出日均金融資產(chǎn)50萬元以上的公司無貸客戶清單，為其配備具備資格的主維護(hù)人，并以主維護(hù)人為核心組成服務(wù)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。充分利用法人營銷客戶管理系統(tǒng)，開展公司無貸客戶的營銷維護(hù)工作，提高主維護(hù)人制度執(zhí)行的規(guī)范性和科學(xué)性。
五、 通過賬戶營銷，促進(jìn)對公業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。該行要求各支行通過營銷活動大力提高結(jié)算賬戶的質(zhì)量，帶動全行公司存款、對公結(jié)算量、中間業(yè)務(wù)收入的增長。要求新開結(jié)算賬戶中產(chǎn)品覆蓋率達(dá)到100%，網(wǎng)銀證書版覆蓋率達(dá)到50%。同時(shí)，注重做好優(yōu)質(zhì)客戶的深度營銷，加強(qiáng)現(xiàn)金管理、對公理財(cái)、企業(yè)結(jié)算套餐、財(cái)智賬戶卡等創(chuàng)新金融產(chǎn)品的推介和銷售，提升對公結(jié)算賬戶的綜合收益率。
六、開展結(jié)算積分有獎活動，吸引客戶開戶結(jié)算。該行積極組織開展“結(jié)算有獎，贏在工行”為主題的對公結(jié)算積分獎勵營銷活動。根據(jù)每個對公結(jié)算產(chǎn)品的綜合貢獻(xiàn)度，制定了不同權(quán)重的積分標(biāo)準(zhǔn)，在全行對公客戶中開展結(jié)算積分有獎活動，有效地促進(jìn)了全行結(jié)算業(yè)務(wù)量的穩(wěn)步提高。
