雁城衡陽(yáng)，歷史名郡，山秀水美，人杰地靈。南岳首峰“回雁峰”佇立于此，默默見證著這一片熱土的日益繁榮與發(fā)展。
2010年度，建行衡陽(yáng)分行深入貫徹落實(shí)總行、省行關(guān)于加快業(yè)務(wù)發(fā)展的總體要求，各項(xiàng)工作取得了令人矚目的好成績(jī)，中間業(yè)務(wù)工作也實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)發(fā)展。通過(guò)“六抓六強(qiáng)化”，使全年中間業(yè)務(wù)毛收入達(dá)到13429萬(wàn)元，完成省行下達(dá)年度計(jì)劃的101.74%，比上年增加收入2957萬(wàn)元，增幅達(dá)到28.24%。收入額實(shí)現(xiàn)兩個(gè)第一：在全省系統(tǒng)內(nèi)地市行中排名第一；年末當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占比為29.91%，同業(yè)排名第一，在中間業(yè)務(wù)這一金融戰(zhàn)略重地再次展現(xiàn)出建行人的“領(lǐng)頭雁”風(fēng)采。該行中間業(yè)務(wù)工作的具體做法有：
一、抓戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化中間業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)制。
中間業(yè)務(wù)是“飯缽子”工程，衡陽(yáng)分行始終將中間業(yè)務(wù)收入列為重要的戰(zhàn)略指標(biāo)，通過(guò)建立、完善發(fā)展機(jī)制，促進(jìn)其持續(xù)、健康、快速發(fā)展。一是在考核考評(píng)上突出了中間業(yè)務(wù)工作的重要性，無(wú)論對(duì)部門條線還是對(duì)基層機(jī)構(gòu)的考核，中間業(yè)務(wù)指標(biāo)都占據(jù)著較大的權(quán)重；二是加大績(jī)效費(fèi)用配置力度，在費(fèi)用緊張的情況下，從不擠占中間業(yè)務(wù)績(jī)效費(fèi)用，堅(jiān)持費(fèi)用掛勾比例不變、核心產(chǎn)品績(jī)效費(fèi)用高于其他產(chǎn)品的原則，同時(shí)將中間業(yè)務(wù)收入計(jì)劃完成情況的好壞與存款績(jī)效費(fèi)用掛勾，即存款績(jī)效費(fèi)用按中間業(yè)務(wù)收入計(jì)劃完成進(jìn)度兌現(xiàn)；三是制定了《衡陽(yáng)市分行中間業(yè)務(wù)推動(dòng)工作方案》，進(jìn)一步明確部門管理職責(zé)，健全價(jià)格管理機(jī)制，加強(qiáng)重點(diǎn)產(chǎn)品管理，整體推動(dòng)中間業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；四是配置了專人負(fù)責(zé)全行中間業(yè)務(wù)收入工作，從組織機(jī)構(gòu)上推動(dòng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展，在財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部設(shè)立了中間業(yè)務(wù)推進(jìn)工作辦公室，并明確專人負(fù)責(zé)全行中間業(yè)務(wù)收入的計(jì)劃下達(dá)、考核通報(bào)及部門間協(xié)調(diào)工作，負(fù)責(zé)全行服務(wù)價(jià)格管理工作。通過(guò)一系列舉措，奠定了中間業(yè)務(wù)發(fā)展在全行業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要地位，激發(fā)了全體員工完成中間業(yè)務(wù)目標(biāo)任務(wù)的執(zhí)行力和創(chuàng)造力。
二、抓制度落實(shí)，強(qiáng)化中間業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理。
規(guī)范經(jīng)營(yíng)是中間業(yè)務(wù)的發(fā)展保障，在重發(fā)展的同時(shí)，該行也十分重視中間業(yè)務(wù)的規(guī)范管理。一是出臺(tái)了《衡陽(yáng)市分行中間業(yè)務(wù)管理實(shí)施細(xì)則》等綜合性制度和辦法；二是針對(duì)中間業(yè)務(wù)實(shí)際工作以及業(yè)務(wù)檢查中暴露出來(lái)的問(wèn)題，采取了積極應(yīng)對(duì)措施，當(dāng)年5月份該行有兩個(gè)支行在收取客戶服務(wù)費(fèi)時(shí)，發(fā)生采用現(xiàn)金方式結(jié)算的差錯(cuò)，市分行立即通過(guò)內(nèi)部網(wǎng)發(fā)布《重申中間業(yè)務(wù)收入結(jié)算方式的通知》，要求各行會(huì)計(jì)主管組織會(huì)計(jì)人員認(rèn)真學(xué)習(xí)，避免了今后類似差錯(cuò)的發(fā)生。針對(duì)基層行中間業(yè)務(wù)收入臺(tái)帳登記不及時(shí)、內(nèi)容不規(guī)范的問(wèn)題，市行制定下發(fā)臺(tái)帳標(biāo)準(zhǔn)格式，要求基層行在每月初對(duì)上月收入進(jìn)行及時(shí)、完整填報(bào)；三是嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格減免審批制度，為盡可能避免中間業(yè)務(wù)的流失，該行規(guī)定了服務(wù)價(jià)格減免對(duì)象，即在該行開立基本結(jié)算戶且日均存款余額在500萬(wàn)元以上及重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶方可進(jìn)行申報(bào)，其他單位原則上市行不予受理；四是加強(qiáng)了服務(wù)價(jià)格培訓(xùn)，通過(guò)分層舉辦服務(wù)價(jià)格培訓(xùn)班，幫助全行員工提高議價(jià)意識(shí)與議價(jià)能力，了解、掌握服務(wù)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，避免少收、錯(cuò)收現(xiàn)象的發(fā)生。
三、抓重點(diǎn)產(chǎn)品，強(qiáng)化中間業(yè)務(wù)發(fā)展龍頭。
為加快中間業(yè)務(wù)收入發(fā)展，該行確定了依托資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展公司咨詢業(yè)務(wù)收入、帶動(dòng)全行中間業(yè)務(wù)收入發(fā)展的策略。為提高信貸客戶中間業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度，在信貸審批環(huán)節(jié)，設(shè)置了中間業(yè)務(wù)收入指標(biāo)，優(yōu)先審核中間業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)度高的項(xiàng)目；在貸款發(fā)放環(huán)節(jié)，規(guī)定中間業(yè)務(wù)收入的足額到位是放款的前提條件之一。在日常管理中，信貸部門設(shè)置中間業(yè)務(wù)收入管理臺(tái)帳，根據(jù)各行信貸項(xiàng)目逐個(gè)考核中間業(yè)務(wù)收入到位情況。為提高該行信貸客戶中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的覆蓋率，提升信貸客戶綜合貢獻(xiàn)度，2010年初，根據(jù)省行相關(guān)文件要求，該行制定了《衡陽(yáng)市分行信貸客戶中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品綜合營(yíng)銷管理實(shí)施細(xì)則》，明確了信貸客戶綜合營(yíng)銷的管理范圍、組織與管理、操作流程、檔案管理以及培訓(xùn)、檢查、考核評(píng)價(jià)。2010年，衡陽(yáng)分行在貸款投放與上年基本持平的前提下，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)顧問(wèn)類收入5685萬(wàn)元，比上年增加收入2724萬(wàn)元。
四、抓短板產(chǎn)品，強(qiáng)化中間業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整。
為促進(jìn)中間業(yè)務(wù)收入全面發(fā)展，衡陽(yáng)分行通過(guò)與同業(yè)比、與兄弟行比，查找自身短板，通過(guò)拉長(zhǎng)短板促進(jìn)全面發(fā)展。經(jīng)過(guò)認(rèn)真梳理，確定了將保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)作為該行當(dāng)年重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象之一。2009年，衡陽(yáng)分行的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展不盡人意，業(yè)務(wù)收入同比負(fù)增長(zhǎng)，在系統(tǒng)內(nèi)排最后一名。針對(duì)落后局面，該行確立了 “超越工行、緊逼農(nóng)行”的工作目標(biāo)，并采取過(guò)硬的工作措施。一是領(lǐng)導(dǎo)重視。行長(zhǎng)李振球同志親自主持召開代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專題座談會(huì)，邀請(qǐng)了所有的合作保險(xiǎn)公司參加，進(jìn)一步深化銀保聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制。主管行長(zhǎng)王文亮同志經(jīng)常主持召開督導(dǎo)會(huì)、推動(dòng)會(huì)，對(duì)落后行負(fù)責(zé)人進(jìn)行約見談話，并簽訂業(yè)務(wù)開拓承諾書。二是強(qiáng)化激勵(lì)約束。在制定考核激勵(lì)政策時(shí)明確了按實(shí)現(xiàn)收入的50%買單，并實(shí)行差別化激勵(lì)，每季度末對(duì)未完成年度代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量計(jì)劃進(jìn)度部分將按獎(jiǎng)勵(lì)比例的雙倍扣罰支行績(jī)效費(fèi)用。為提高全行營(yíng)銷意識(shí)，該行對(duì)柜面代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展情況每天進(jìn)行通報(bào)，每季度在全行范圍內(nèi)組織評(píng)選十名“代理保險(xiǎn)營(yíng)銷能手”，營(yíng)造出你追我趕、奮勇爭(zhēng)先的良好氛圍。三是加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的協(xié)作。根據(jù)營(yíng)銷情況按月與不同的公司開展競(jìng)賽活動(dòng)，制定周密詳實(shí)的產(chǎn)品營(yíng)銷方案，對(duì)各保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品進(jìn)行擇優(yōu)代理，擇優(yōu)營(yíng)銷，形成了“季季有競(jìng)賽、月月有活動(dòng)”的良好競(jìng)爭(zhēng)局面。每個(gè)支行網(wǎng)點(diǎn)選擇3-4家保險(xiǎn)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)競(jìng)標(biāo)，按照“突顯價(jià)值、深度合作、共同發(fā)展、實(shí)現(xiàn)雙贏”的原則，優(yōu)選品牌合作公司，對(duì)保險(xiǎn)公司設(shè)置代理銷售保底額，根據(jù)業(yè)務(wù)量按月實(shí)行末位淘汰，對(duì)能夠幫助該行提高網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能、增加網(wǎng)點(diǎn)中間收入的公司給與更多的網(wǎng)點(diǎn)資源。四是注重隊(duì)伍建設(shè)。分行聘請(qǐng)了保險(xiǎn)公司資深專家、優(yōu)秀客戶經(jīng)理對(duì)柜面人員、大堂經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人傳授營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的方法和技能，有效提高了員工營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的能力，讓員工找準(zhǔn)產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”，更好地為客戶服務(wù)；每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)還重點(diǎn)培養(yǎng)了2-3名代理保險(xiǎn)營(yíng)銷能手，形成了柜面代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。全年共實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入1364萬(wàn)元，完成省行年度計(jì)劃的141.05%，比上年新增715萬(wàn)元，增幅90.66%，代理保險(xiǎn)收入在中間業(yè)務(wù)收入中占比由上年同期的6％提升到10％，在該行中間業(yè)務(wù)收入產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，排名上升到第四位。
五、抓基礎(chǔ)產(chǎn)品，強(qiáng)化中間業(yè)務(wù)發(fā)展基石。
銀行卡業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)收入是該行的基礎(chǔ)性中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，該行采取多種措施夯實(shí)基礎(chǔ)產(chǎn)品，取得一定效果。一是發(fā)展銀行卡業(yè)務(wù)。通過(guò)引入省行信用卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、加大信用卡發(fā)行力度、加快電話POS機(jī)安裝、特約商戶、信用卡分期付款業(yè)務(wù)發(fā)展，打造良好的用卡環(huán)境促進(jìn)信用卡業(yè)務(wù)良性發(fā)展。成功發(fā)行“公積金卡”、 “私人銀行卡”和“財(cái)富管理卡”,其中，“公積金卡”的發(fā)行使該行成為全市首家與公積金中心聯(lián)名發(fā)卡的銀行，2010年發(fā)卡約15000張，并以公積金卡為“敲門磚”對(duì)相關(guān)單位進(jìn)行信用卡營(yíng)銷，聯(lián)動(dòng)發(fā)行信用卡約4000張；“私人銀行卡”和“財(cái)富管理卡”拉開了該行鉆石級(jí)客戶分等級(jí)維護(hù)的序幕。全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)銀行卡及收單業(yè)務(wù)收入2757萬(wàn)元，在全省系統(tǒng)內(nèi)排名第一。二是發(fā)展代銷基金業(yè)務(wù)。以基金定投業(yè)務(wù)為突破口，要求全行積極開展?fàn)I銷工作，多次召開動(dòng)員與推進(jìn)大會(huì)，使全行員工從思想上高度重視。各支行立足大堂、柜面，堅(jiān)持日常營(yíng)銷，根據(jù)“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的營(yíng)銷思路，大力加強(qiáng)公司聯(lián)動(dòng)、部門聯(lián)動(dòng)，出臺(tái)了公私聯(lián)動(dòng)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)方案，逐戶清理網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)公客戶、代發(fā)工資戶，利用網(wǎng)上定投快速便捷的優(yōu)勢(shì)，上門批量營(yíng)銷基金定投業(yè)務(wù)。通過(guò)常抓不懈，常態(tài)營(yíng)銷，學(xué)先進(jìn)促后進(jìn)活動(dòng)，促進(jìn)了基金定投業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展，2010年，該行基金定投業(yè)務(wù)營(yíng)銷成績(jī)節(jié)節(jié)攀升，依靠基金銷售共實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入228萬(wàn)元。
六、抓業(yè)務(wù)創(chuàng)新，強(qiáng)化中間業(yè)務(wù)發(fā)展后勁。
開拓新的創(chuàng)收渠道、挖掘新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)是確保中間業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展的必然選擇，2010年該行繼續(xù)加大了以保理、信用證等為主打的貿(mào)易融資產(chǎn)品業(yè)務(wù)拓展力度。召開了全行客戶經(jīng)理保理業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，主管行長(zhǎng)全程參加，并親自授課，就保理業(yè)務(wù)的重要性、優(yōu)越性和保理業(yè)務(wù)的定價(jià)談判進(jìn)行了重點(diǎn)詳細(xì)的講述，要求各行高度重視發(fā)展保理業(yè)務(wù)，依托核心企業(yè)的“供應(yīng)鏈金融”，認(rèn)真篩選目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)保理業(yè)務(wù)在該行的全面發(fā)展。當(dāng)年全行保理客戶新增12戶，累計(jì)發(fā)放19筆保理預(yù)付款15437萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)保理業(yè)務(wù)收入123.62萬(wàn)元,比上年增收115.86萬(wàn)元。2011年初，此類業(yè)務(wù)更是方興未艾，在未來(lái)的工作中，永無(wú)止境的業(yè)務(wù)創(chuàng)新必將為該行中間業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展注入強(qiáng)大動(dòng)力。
