為積極推動中型客戶市場拓展，挖掘和培育新的信貸增長領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整和公司業(yè)務(wù)拓戶的目標(biāo)，工行榆林分行面對信貸規(guī)模趨緊、同業(yè)競爭激烈等不利因素，依托核心企業(yè)、產(chǎn)業(yè)集群、重點(diǎn)行業(yè)，采取有效措施深度挖掘中型客戶資源，中型客戶拓展取得較好成效。
一、遴選識別，確定目標(biāo)市場與客戶。針對當(dāng)?shù)刂行推髽I(yè)數(shù)量多、分布廣、行業(yè)雜、交易活躍、利潤貢獻(xiàn)大等特點(diǎn)，該行緊緊圍繞總行《關(guān)于發(fā)展中型企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的意見》，結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H，細(xì)分中型客戶市場和群體，將符合我行信貸政策導(dǎo)向、發(fā)展前景好、具備較大合作潛力的客戶納入重點(diǎn)營銷名單，按照總行以客戶為中心、遞度漸進(jìn)發(fā)展和“寬進(jìn)、嚴(yán)審、實(shí)管”的原則，瞄準(zhǔn)和鎖定目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶，采取差異化的營銷管理方式，深度挖掘中型客戶資源。
二、圍繞核心企業(yè)，以供應(yīng)鏈方式拓展中型企業(yè)客戶。圍繞延長石油、長慶油田等石油產(chǎn)業(yè)鏈，從核心企業(yè)入手，充分發(fā)揮核心企業(yè)對上下游輻射及控制力強(qiáng)特點(diǎn)，認(rèn)真梳理上游鉆探企業(yè)及下游銷售企業(yè)，將以大企業(yè)為核心的供應(yīng)鏈上的中小企業(yè)納入營銷范圍，做細(xì)、做深、做透其上下游客戶的中小客戶金融業(yè)務(wù)營銷，拓展中小型企業(yè)市場。
三、依托區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢，全力拓展中型企業(yè)。圍繞榆林經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、神府經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，以及榆橫煤化工、定靖油氣化、綏米佳鹽化工等產(chǎn)業(yè)園區(qū)，以新能源裝備、石油化工、工程機(jī)械等地區(qū)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域為核心，有目標(biāo)、有步驟、有重點(diǎn)地拓展產(chǎn)業(yè)集群中型企業(yè)客戶。
四、以行業(yè)排頭兵為重點(diǎn)，鎖定目標(biāo)拓展區(qū)域。緊緊抓住政府對能源基礎(chǔ)項目的支持和投入的有利時機(jī)，積極選擇在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)中經(jīng)營實(shí)力強(qiáng)、發(fā)展前景好、技術(shù)含量高、環(huán)保節(jié)能的行業(yè)排頭兵企業(yè)和重點(diǎn)項目進(jìn)行重點(diǎn)營銷。并逐戶制定營銷方案，開拓一批區(qū)域行業(yè)排名靠前、風(fēng)險可控、收益顯著的中型企業(yè)。
五、加強(qiáng)存量市場梳理，積極拓展中型企業(yè)。對當(dāng)?shù)卮媪渴袌鰞?yōu)質(zhì)信貸客戶進(jìn)行梳理，對電力、煤炭等行業(yè)貸款余額較大而我行業(yè)務(wù)占比較低的中型企業(yè)客戶逐戶進(jìn)行分析和營銷，確定目標(biāo)客戶，一戶一策，尋找介入機(jī)會，展開營銷攻勢，爭取實(shí)現(xiàn)信貸突破并逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域，進(jìn)一步拓展中型客戶。
