為進(jìn)一步加快法人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展，工行江西新余分行以“企業(yè)理財(cái)、工銀相伴”為主題，上年末即制定了法人理財(cái)營銷方案,充分結(jié)合本地實(shí)際情況，開展法人理財(cái)專項(xiàng)營銷活動，通過細(xì)分市場和客戶，立足深入挖掘客戶的理財(cái)需求，重點(diǎn)突破高端法人理財(cái)客戶市場，促進(jìn)法人理財(cái)業(yè)務(wù)存量規(guī)模和產(chǎn)品銷售的穩(wěn)定增長。
一、明確目標(biāo)，全力拓展法人理財(cái)客戶市場。一是主動出擊，以他行優(yōu)質(zhì)客戶資源為第一目標(biāo)客戶群體。以他行優(yōu)質(zhì)客戶為主要營銷突破口，對他行優(yōu)質(zhì)的客戶進(jìn)行逐個(gè)摸排，依托我行對公理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢，為目標(biāo)企業(yè)算細(xì)賬，量身定做對公理財(cái)產(chǎn)品營銷方案，對目標(biāo)客戶一對一營銷，最大限度的挖轉(zhuǎn)他行存款資源。 二是轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，以本行對公定期存款、通知存款、協(xié)定存款作為第二目標(biāo)客戶群體。發(fā)揮對公理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期高收益的優(yōu)勢，實(shí)施資金轉(zhuǎn)化，將高成本的存款產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為收益性的對公理財(cái)產(chǎn)品。三是守住陣腳，以存款100萬元以上的公司無貸客戶做為第三目標(biāo)客戶群體。增強(qiáng)主動營銷意識，加強(qiáng)與客戶的溝通和感情投資，切實(shí)提高這部分客戶購買我行法人理財(cái)產(chǎn)品的積極性，同時(shí)要密切關(guān)注這部分客戶的資金流向和動態(tài)，千方百計(jì)使客戶的資金在行內(nèi)循環(huán)。四是抓大不放小，以中小企業(yè)客戶和個(gè)體工商戶企業(yè)做為第四目標(biāo)客戶群體。充分利用對公理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)購、申購金額較低的優(yōu)勢，增強(qiáng)中小企業(yè)客戶和個(gè)體工商戶企業(yè)投資對公理財(cái)產(chǎn)品的意識和理念。
二、 捕捉信息，跟進(jìn)服務(wù)爭得市場先機(jī)。為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，開通綠色通道，各相關(guān)部門密切配合，在很短的時(shí)間內(nèi)為客戶完成協(xié)議簽訂、產(chǎn)品認(rèn)購等操作流程，對投資工行理財(cái)產(chǎn)品更加放心；密切跟蹤重點(diǎn)客戶的理財(cái)資金變化，利用近期總行上調(diào)收益率的契機(jī)，穩(wěn)定和提高“工銀理財(cái)*共贏1號”、“工銀理財(cái)*共贏2號”產(chǎn)品規(guī)模,加大“工銀理財(cái)*共贏3號”產(chǎn)品銷售數(shù)量；實(shí)現(xiàn)對公理財(cái)產(chǎn)品與對公存款相互依托，借理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢爭攬客戶及存款，進(jìn)一步拓展我行競爭領(lǐng)域，形成理財(cái)、存款同步增長的良性循環(huán)；對總行每月發(fā)售的期次集合式理財(cái)產(chǎn)品，組織轄區(qū)內(nèi)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)真做好銷售工作。
三、打造聲勢，開展對公理財(cái)主題推介活動。在營銷活動期間，以“企業(yè)理財(cái)、工銀相伴”為主題，通過對轄內(nèi)現(xiàn)有的企業(yè)法人客房進(jìn)行梳理和分析，制定目標(biāo)客戶名單，開展針對客戶經(jīng)理和目標(biāo)客戶的培訓(xùn)、推介活動；采取客戶經(jīng)理上門營銷方式，使客戶了解和嘗試我行的理財(cái)服務(wù)，客戶的投資理財(cái)水平，提高理財(cái)產(chǎn)品對企業(yè)客戶的滲透率；加強(qiáng)對網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理營銷水平，提高網(wǎng)點(diǎn)渠道的營銷能力，擴(kuò)大營銷傳播的受眾面，提高業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)滲透率。
四、堅(jiān)持不懈，努力擴(kuò)大轉(zhuǎn)化成果。在營銷活動期間，采取積極有效的營銷措施，重點(diǎn)做好客戶的預(yù)約銷售工作，確保完成每個(gè)期次產(chǎn)品的發(fā)售任務(wù)；市分行業(yè)務(wù)部門加強(qiáng)對轄區(qū)對公理財(cái)銷售網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，督促業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建立法人客戶理財(cái)產(chǎn)品客戶臺賬，對于存量理財(cái)客戶實(shí)施定期上門回訪制度，加強(qiáng)與客戶的溝通，增加客戶的信任度，提供良好的售后服務(wù)；對資金量較大、理財(cái)需求較特殊的重點(diǎn)客戶，積極向其推薦專戶理財(cái)服務(wù)，利用我行專戶理財(cái)服務(wù)優(yōu)勢競爭優(yōu)質(zhì)客戶；對已到期贖回的理財(cái)客戶組織上門營銷，促成客戶的二次購買、滾動購買。
五、完善機(jī)制，加大激勵(lì)考核力度。該行在進(jìn)一步完善績效激勵(lì)機(jī)制，進(jìn)一步加大對法人理財(cái)營銷競賽的考核力度，全面激發(fā)全行員工開展法人理財(cái)產(chǎn)品營銷的熱情。
