今年以來，潛江農(nóng)行竹根灘支行緊緊圍繞“做主流銀行”發(fā)展戰(zhàn)略，緊密結(jié)合自身實際，全面解放思想，轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，圍繞中間業(yè)務(wù)抓產(chǎn)品營銷，依靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引客戶，以低柜為牽引，推動網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，不斷提升發(fā)展品質(zhì)，取得綜合考評取得第六名的好成績，比去年同期提升5個名次。
網(wǎng)點轉(zhuǎn)型已經(jīng)提了好多年，怎么轉(zhuǎn)？該行的低柜業(yè)務(wù)從去年11月試運行以后，沒有成果，只是被動執(zhí)行而已。而真正從思想上轉(zhuǎn)型，是春節(jié)業(yè)務(wù)旺季前，組織召開了員工大會，坐下來認(rèn)認(rèn)真真算了一筆賬，對低柜可以辦理的業(yè)務(wù)進(jìn)行了梳理、運營主管授權(quán)怎么解決、如何避免單人臨柜，消除營銷過程中的風(fēng)險隱患，分析問題，解決問題，決定把低柜業(yè)務(wù)堅持下來，先由班子成員輪流在大堂值班，引導(dǎo)員工在大堂主動尋找客戶，尋找業(yè)務(wù)。經(jīng)過一季度的運行，從業(yè)務(wù)量上看，低柜共辦理業(yè)務(wù)6905筆，占一季度業(yè)務(wù)總量20%；從產(chǎn)品營銷上看，低柜營銷借記卡334張，占比24.93%；個人網(wǎng)銀客戶102戶，占比32.9%；短信通358戶，占比32.34%；其他電子產(chǎn)品267戶，占比32.68%；自主理財產(chǎn)品257萬，占比26.78%；保險201萬，占比26.99%。通過一季度業(yè)務(wù)發(fā)展的效果看，低柜業(yè)務(wù)的開通，不僅拓展了業(yè)務(wù)，也引領(lǐng)了客戶對農(nóng)行金融產(chǎn)品的認(rèn)知度。
把營業(yè)網(wǎng)點的分流率作為考核的指標(biāo)，是潛江農(nóng)行應(yīng)對考核體系提出的新辦法，該行今年在提高分流率上下功夫，一是加強自助機具的管理，要求運營主管每2個小時查看一次ATM款箱的數(shù)量，每天在早晚加鈔，避免在高峰期出現(xiàn)加鈔情況，影響業(yè)務(wù)運行，同時，大力宣傳、引導(dǎo)持卡客戶在自助銀行操作；二是集腋成裘，把小客戶集中做大，開發(fā)網(wǎng)銀客戶群，代發(fā)工資。竹根灘鎮(zhèn)政沒有大型企業(yè)，該行就積極與一些小型企業(yè)進(jìn)行接洽，目前已開發(fā)4家，其中三江服飾145戶、廣利服飾213戶、王皇制衣145戶、青年服飾97戶，還有4家小戶有110多人，為企業(yè)員工辦理借記卡，通過網(wǎng)銀代發(fā)工資；三是走訪戶，提高動戶率。將所有安裝農(nóng)行電子產(chǎn)品的客戶逐一進(jìn)行走訪，并確保正常運行；四是在電子產(chǎn)品、手機銀行、短信通、個人網(wǎng)銀對每個員工都下達(dá)了指標(biāo)，必須在柜臺以外完成，對客戶需要辦理查詢業(yè)務(wù)的一律引導(dǎo)客戶自己在網(wǎng)上查詢或者指導(dǎo)客戶在營業(yè)廳公共客戶網(wǎng)站查詢。在客戶開卡的時候，多問一句，建議客戶開通自助設(shè)備轉(zhuǎn)賬功能，提升電子渠道產(chǎn)品的使用率，同時通過宣傳農(nóng)行的金融產(chǎn)品鼓勵客戶折轉(zhuǎn)卡。由于經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)型，一天在自助銀行辦理業(yè)務(wù)就可以達(dá)到100筆以上，大大提升了分流率，比去年同期提升了近8個百分點。
營銷工作怎么做？該行的經(jīng)驗是從“有多少客戶辦多少業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變成我要辦多少業(yè)務(wù)找多少客戶”。實施網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，不僅要硬轉(zhuǎn)型，還要軟轉(zhuǎn)，從坐在大廳等客戶到走出去上門營銷。1-4月份，客戶經(jīng)理深入村組，營銷轉(zhuǎn)賬電話6部，貸記卡38張，POS機2臺，占產(chǎn)品營銷的42.8%。在惠農(nóng)貸記卡白金卡的營銷中，采取先確定目標(biāo)客戶群體，再優(yōu)選優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行營銷，并實行名單制管理，發(fā)動員工利用自身資源做“量”，通過外勤人員深入實地做“質(zhì)”，目前營銷的27張惠農(nóng)貸記卡全部動戶。
