工行荊門分行四個(gè)強(qiáng)化 助推法人理財(cái)業(yè)務(wù)駛?cè)肟燔嚨?/h1>

        今年來(lái)，工商銀行荊門分行認(rèn)真貫徹落實(shí)省分行綜合負(fù)債業(yè)務(wù)總體發(fā)展工作要求，積極謀劃，加強(qiáng)溝通，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)目標(biāo)客戶，全力宣傳法人專戶理財(cái)產(chǎn)品，把握賣點(diǎn)跟進(jìn)營(yíng)銷，徹底扭轉(zhuǎn)了法人理財(cái)產(chǎn)品滯銷的被動(dòng)局面。截至5月10日，該行法人理財(cái)余額8843萬(wàn)元，比月初凈增4550萬(wàn)元，比年初凈增3293.41萬(wàn)元；日均余額2817.99萬(wàn)元，比月初凈增305.83萬(wàn)元。
       一是強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)，明確責(zé)任。為進(jìn)一步促進(jìn)法人理財(cái)業(yè)務(wù)有效發(fā)展，建立法人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制，該行成立了以分管對(duì)公業(yè)務(wù)工作的副行長(zhǎng)任組長(zhǎng)，結(jié)現(xiàn)、法客、機(jī)構(gòu)等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人為成員的對(duì)公綜合負(fù)債領(lǐng)導(dǎo)小組，并就相關(guān)部門職責(zé)和工作要求進(jìn)行了部署安排，通過此項(xiàng)工作的開展進(jìn)一步理順了法人理財(cái)業(yè)務(wù)的有序發(fā)展，為我行全力拓展法人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)，為進(jìn)一步強(qiáng)化基層行處的責(zé)任，4月14日，分管對(duì)公業(yè)務(wù)工作的梅贊副行長(zhǎng)召集對(duì)公存款負(fù)增長(zhǎng)、法人理財(cái)零銷售的行處分管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人開會(huì)，并與各支行簽署了《2011年荊門分行對(duì)公綜合負(fù)債業(yè)務(wù)工作目標(biāo)責(zé)任書》，明確了法人理財(cái)、對(duì)公存款發(fā)展目標(biāo)和考核獎(jiǎng)懲辦法。
        二是強(qiáng)化考核，激勵(lì)到位。為了最大限度調(diào)動(dòng)全行上下營(yíng)銷法人理財(cái)產(chǎn)品工作的積極性，該行進(jìn)一步完善了法人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制。一是實(shí)行支行行長(zhǎng)績(jī)效考核掛鉤制。將法人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷納入支行行長(zhǎng)績(jī)效考核內(nèi)容，提高了考核權(quán)重，分行結(jié)算與現(xiàn)金管理部按月通報(bào)各行處法人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷情況，按季對(duì)相關(guān)工作進(jìn)行通報(bào)總結(jié)，對(duì)做得好的行處總結(jié)推廣經(jīng)驗(yàn)，對(duì)暫時(shí)落后的行處派專班督導(dǎo)，對(duì)完不成任務(wù)的行處扣減全行包括支行行長(zhǎng)的績(jī)效工資。二是實(shí)行全員績(jī)效產(chǎn)品計(jì)價(jià)考核制。各支行將分行下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)分解到每一名員工，對(duì)員工完成個(gè)人任務(wù)的不獎(jiǎng)不賠，對(duì)員工完不成個(gè)人任務(wù)的，每差欠1萬(wàn)元扣減績(jī)效工資1元錢。并將計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)以文件形式下發(fā)各行處，要求傳達(dá)到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、每名員工，按月考核兌現(xiàn)。
        三是強(qiáng)化營(yíng)銷，廣聚客源。首先是對(duì)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)日均存款在5萬(wàn)元以上的客戶實(shí)施名單制管理，篩選出還未購(gòu)買過對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品的客戶，重點(diǎn)開展對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷，快速拓展對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，確保消滅“對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品零銷售網(wǎng)點(diǎn)”；其次是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)確定3-5戶重點(diǎn)客戶，作為循環(huán)理財(cái)?shù)哪繕?biāo)客戶，實(shí)施強(qiáng)力營(yíng)銷，提升單個(gè)客戶理財(cái)活躍度和理財(cái)規(guī)模，打造網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)“亮點(diǎn)”；最后是對(duì)購(gòu)買過對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品的客戶，重點(diǎn)開展售后服務(wù)營(yíng)銷，向客戶提供理財(cái)產(chǎn)品到期提醒、理財(cái)賬戶余額對(duì)帳、理財(cái)市場(chǎng)信息咨詢、理財(cái)新產(chǎn)品上門推介等優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，鞏固和擴(kuò)大對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模。
        四是強(qiáng)化督導(dǎo)，引導(dǎo)發(fā)展。一是分行對(duì)公綜合負(fù)債領(lǐng)導(dǎo)小組由分管行長(zhǎng)帶領(lǐng)每周深入基層行處，從決策、思路、產(chǎn)品、措施等方面幫助基層行處查找問題、明確方向、抓住重點(diǎn)，制定有針對(duì)性的工作措施。二是分行按旬、月通報(bào)各行處、各網(wǎng)點(diǎn)法人理財(cái)產(chǎn)品銷售情況，對(duì)做的好的行處進(jìn)行總結(jié)推廣，對(duì)暫時(shí)落后的行處進(jìn)行重點(diǎn)幫促，對(duì)連續(xù)三旬排名靠后的行處和網(wǎng)點(diǎn)，其主要負(fù)責(zé)人到分行說明情況；三是各行處對(duì)任務(wù)完成進(jìn)度不理想的轄屬單位和個(gè)人實(shí)行問責(zé)。建立“缺口量化，動(dòng)態(tài)監(jiān)控，責(zé)令整改，督促落實(shí)”的管理督導(dǎo)機(jī)制，對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)和客戶經(jīng)理的營(yíng)銷情況實(shí)時(shí)監(jiān)控，并按照日均、周均、月均逐一推算任務(wù)缺口，對(duì)完成計(jì)劃進(jìn)度慢的網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人，發(fā)送缺口督導(dǎo)通知書，限期填平缺口。