2011年，工行榆林分行以加快公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整為目標(biāo)，以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶與項(xiàng)目為主線，以創(chuàng)新服務(wù)為手段，緊緊圍繞公司存款、公司貸款、投行業(yè)務(wù)和國(guó)際業(yè)務(wù)四條主線，交互推介，組合營(yíng)銷，聯(lián)動(dòng)發(fā)展，著力建立和完善創(chuàng)新型營(yíng)銷管理體系，不斷提升公司業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
一、對(duì)內(nèi)深度挖掘，對(duì)外全面拓展，夯實(shí)公司存款發(fā)展基礎(chǔ)。
針對(duì)今年公司存款同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的局面，該行挖源頭，搶機(jī)遇、尋突破，積極謀劃，多措并舉，夯實(shí)公司存款發(fā)展基礎(chǔ)。一是立足存量客戶，做好重點(diǎn)客戶的關(guān)系維護(hù)和營(yíng)銷工作。該行加強(qiáng)與重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系維護(hù)，全面了解和及時(shí)掌握客戶資金動(dòng)向，確保資金歸行，抓好穩(wěn)存和增存工作。二是立足有貸戶，做好貸款沉淀工作和存款貢獻(xiàn)度。該行將有貸戶按支行、按規(guī)模劃分給客戶經(jīng)理，由客戶經(jīng)理進(jìn)行包戶管理，加強(qiáng)有貸戶貸款歸行率和沉淀率管理。三是立足區(qū)域市場(chǎng)，做好潛力客戶的營(yíng)銷拓展工作。該行依托大型客戶資金流、信息流，以大型企業(yè)為目標(biāo)，以煤炭、煙草、電力、石油、醫(yī)療、新聞出版、交通運(yùn)輸、城建、房地產(chǎn)等行業(yè)為重點(diǎn)，從源頭抓客戶信息，不斷開辟新存款市場(chǎng)，擴(kuò)大新客戶資源。四是立足當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)，做好防御和挖轉(zhuǎn)工作。該行及時(shí)掌握同業(yè)存款動(dòng)態(tài)和信息，防止他行資金挖轉(zhuǎn)和存量存款流失，積極主動(dòng)地與同業(yè)搶市場(chǎng)、爭(zhēng)份額，做到有的放矢。
二、對(duì)內(nèi)加強(qiáng)梳理，對(duì)外遴選識(shí)別，鞏固和擴(kuò)大信貸市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
針對(duì)今年信貸規(guī)模趨緊，貸款供求矛盾突出的嚴(yán)峻形勢(shì)，該行加強(qiáng)梳理、遴選識(shí)別，增強(qiáng)公司貸款持續(xù)發(fā)展動(dòng)力。一是加強(qiáng)存量市場(chǎng)梳理。該行對(duì)當(dāng)?shù)卮媪渴袌?chǎng)優(yōu)質(zhì)信貸客戶進(jìn)行梳理，對(duì)電力、煤炭等重點(diǎn)行業(yè)貸款余額較大而我行業(yè)務(wù)占比較低的客戶逐戶進(jìn)行分析和營(yíng)銷，確定目標(biāo)客戶，一戶一策，尋找介入機(jī)會(huì)，展開營(yíng)銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)信貸突破并逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域。二是按照總行“寬進(jìn)、嚴(yán)審、實(shí)管”的原則，瞄準(zhǔn)和鎖定目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶，遴選識(shí)別，采取差異化的營(yíng)銷管理方式，深度挖掘中型客戶資源。三是結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H，細(xì)分中型客戶市場(chǎng)和群體，將符合我行信貸政策導(dǎo)向、發(fā)展前景好、具備較大合作潛力的客戶納入重點(diǎn)營(yíng)銷名單。四是選擇具有較強(qiáng)上下游輻射能力的優(yōu)勢(shì)企業(yè)，積極拓展貿(mào)易融資，發(fā)展一批新客戶。五是密切跟蹤重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度，儲(chǔ)備新的“增長(zhǎng)點(diǎn)”，提高優(yōu)質(zhì)行業(yè)營(yíng)銷水平，鞏固和擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)行業(yè)市場(chǎng)份額。
三、對(duì)內(nèi)挖掘潛力，對(duì)外強(qiáng)化營(yíng)銷，確保投行業(yè)務(wù)高位增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
針對(duì)該行投行業(yè)務(wù)收入大幅增長(zhǎng)，但信貸客戶覆蓋率低、品牌類收入少的現(xiàn)狀，該行挖潛力、重營(yíng)銷，采取有效措施，推動(dòng)公司中間業(yè)務(wù)收入再創(chuàng)新高。一是以提高覆蓋率為重點(diǎn)，挖掘增收潛力。該行堅(jiān)持對(duì)有貸戶逐戶簽訂常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)協(xié)議，將常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)、企業(yè)信息服務(wù)覆蓋到該行的每一個(gè)信貸客戶，提高常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的覆蓋率；同時(shí)挖掘非信貸客戶和潛力信貸客戶的服務(wù)需求，進(jìn)一步鞏固和擴(kuò)大基礎(chǔ)類投行業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。二是強(qiáng)化公司業(yè)務(wù)與投行業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，同時(shí)突出投行業(yè)務(wù)與信貸業(yè)務(wù)的組合營(yíng)銷，探索“利率+費(fèi)率”相結(jié)合的組合定價(jià)模式，提高投行業(yè)務(wù)收益水平。三是以精細(xì)化管理為抓手，加強(qiáng)投行業(yè)務(wù)管理。分行公司業(yè)務(wù)部配備了專職投行人員，編制行業(yè)動(dòng)態(tài)信息和個(gè)性化的服務(wù)方案，提供給常財(cái)簽約客戶和有融資需求的客戶；并加強(qiáng)對(duì)信貸客戶融資收入的監(jiān)測(cè)，按月統(tǒng)計(jì)審批貸款的中間業(yè)務(wù)收入嚴(yán)格科目核算，杜絕跑、冒、滴、漏，確保應(yīng)收盡收，顆粒歸倉(cāng)。
四、對(duì)內(nèi)深耕細(xì)作，對(duì)外提升服務(wù)，加快國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展步伐。
針對(duì)目前國(guó)際業(yè)務(wù)客戶少、業(yè)務(wù)小、發(fā)展緩慢的現(xiàn)狀，該行以重點(diǎn)客戶為切入點(diǎn)和突破口，以點(diǎn)帶面，通過(guò)重點(diǎn)支行、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)業(yè)務(wù)的輻射和帶動(dòng)作用，致力于培育客戶集群，鞏固和擴(kuò)大國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展。一是以府谷、神木和榆林城區(qū)為主戰(zhàn)場(chǎng)，以府谷和西沙支行為著力點(diǎn)，以國(guó)際結(jié)算、國(guó)際貿(mào)易融資等重點(diǎn)業(yè)務(wù)為突破口，積極拓展國(guó)際業(yè)務(wù)市場(chǎng)；二是以維護(hù)老客戶為重點(diǎn)，積極做好核心客戶的服務(wù)和維護(hù)工作；三是以發(fā)展新客戶為突破口，加大對(duì)當(dāng)?shù)厣嫱馄髽I(yè)的摸底和開戶營(yíng)銷工作，宣傳工行國(guó)際結(jié)算優(yōu)勢(shì)，拓寬客戶基礎(chǔ)；四是加強(qiáng)對(duì)三個(gè)外匯開辦行的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使其熟練掌握各產(chǎn)品特點(diǎn)、業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)流程，全面提升國(guó)際業(yè)務(wù)服務(wù)水平和服務(wù)能力。
