工行漢中北大街支行積極落實(shí)上級行《關(guān)于開展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品旺季營銷活動(dòng)的通知》工作部署，組織開展?fàn)I銷活動(dòng)，以個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品積極競爭同業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶，截止4月末，累計(jì)實(shí)現(xiàn)個(gè)人類理財(cái)產(chǎn)品銷售4812萬元，實(shí)現(xiàn)今年前四個(gè)月累計(jì)銷售超過去年全年水平。
一是找準(zhǔn)目標(biāo)客戶切入點(diǎn)適時(shí)宣傳推進(jìn)。該行針對個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品安全性高、流動(dòng)性強(qiáng)、收益穩(wěn)定的特點(diǎn)，培植重點(diǎn)目標(biāo)客戶，把握產(chǎn)品賣點(diǎn)展開宣傳，找準(zhǔn)切入點(diǎn)跟進(jìn)營銷，以“理財(cái)業(yè)務(wù)推介+風(fēng)險(xiǎn)提示”大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，并不斷提升客戶服務(wù)水平。
二是促進(jìn)個(gè)人理財(cái)與儲蓄存款業(yè)務(wù)互動(dòng)發(fā)展。該行充分認(rèn)識到理財(cái)與存款業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)發(fā)展的重要性，做到理財(cái)、存款兩手抓，把理財(cái)產(chǎn)品作為轉(zhuǎn)化儲蓄存款的蓄水池。以理財(cái)拓客戶，充分挖掘客戶價(jià)值，增大存款規(guī)模，以儲蓄存款業(yè)務(wù)的發(fā)展促理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。特別是做好客戶預(yù)約和營銷宣傳，既提高了理財(cái)業(yè)務(wù)銷售額，同時(shí)也爭取到季末存款，關(guān)注大額到期理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成存款，推動(dòng)理財(cái)與存款業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展。
三是按月分解目標(biāo)任務(wù)實(shí)現(xiàn)全行聯(lián)動(dòng)營銷。將任務(wù)細(xì)化分解落實(shí)到每位個(gè)人客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)運(yùn)行柜員，要求客戶經(jīng)理和柜員每月營銷理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)。為推動(dòng)任務(wù)落實(shí)，該行加大獎(jiǎng)勵(lì)處罰考核力度，堅(jiān)持“誰營銷、誰受益”的分配原則，提高員工營銷積極性，有力地推動(dòng)了該行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售的持續(xù)快速增長。
四是鎖定星級目標(biāo)客戶競爭中高端客戶。按照客戶在該行PBMS系統(tǒng)中的貢獻(xiàn)星級和服務(wù)星級，開展“一對一”、“面對面”服務(wù)。該行堅(jiān)持“定位中端、競爭高端、培育潛力”的市場定位，鎖定中高端目標(biāo)客戶，加大營銷力度，有力構(gòu)建多渠道營銷體系。在理財(cái)業(yè)務(wù)示范區(qū)增設(shè)當(dāng)日理財(cái)咨詢公告欄，利用電子滾動(dòng)屏發(fā)布理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品信息公告，促進(jìn)了理財(cái)產(chǎn)品的增長，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的快速發(fā)展。定期下發(fā)理財(cái)?shù)狡谖蠢m(xù)做和即將到期客戶名單，緊盯所有到期理財(cái)客戶，力爭保證到期客戶在資金閑置的情況下全部續(xù)做，保證到期理財(cái)客戶續(xù)做率穩(wěn)步提升。
五是加強(qiáng)售前售中售后服務(wù)掌控風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)售前預(yù)約、售中咨詢風(fēng)險(xiǎn)提示、售后回訪等多重環(huán)節(jié)的管理�？蛻糍徺I理財(cái)產(chǎn)品前，該行客戶經(jīng)理嚴(yán)格按照規(guī)章制度，為客戶做風(fēng)險(xiǎn)評估，測評客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力；售中客戶經(jīng)理還細(xì)心提醒客戶仔細(xì)閱讀理財(cái)產(chǎn)品說明書內(nèi)容，對投資時(shí)間、收益率等重要內(nèi)容，向客戶充分揭示各環(huán)節(jié)中的風(fēng)險(xiǎn)，將風(fēng)險(xiǎn)意識傳導(dǎo)給客戶，避免客戶不了解產(chǎn)品，因違約造成資金損失；售后教會客戶利用該行網(wǎng)銀或門戶網(wǎng)站隨時(shí)關(guān)注理財(cái)產(chǎn)品收益動(dòng)態(tài)，逐步引導(dǎo)客戶建立長期穩(wěn)健投資理念。
