今年來(lái)，湖北荊州分行荊州支行（原荊州支行營(yíng)業(yè)室）面對(duì)城區(qū)機(jī)構(gòu)扁平化改革后從業(yè)人員少、存款存量小、任務(wù)重的困難，不等不靠，積極開(kāi)展存款營(yíng)銷(xiāo)，兩項(xiàng)存款增量創(chuàng)歷史新高。截至5月25日，該行兩項(xiàng)存款比年初增加8569萬(wàn)元，完成市分行下達(dá)目標(biāo)的122.42%，創(chuàng)下了增量同比翻六番和存量占原管理支行13%而增量占比高達(dá)57.25%的兩項(xiàng)奇跡，以驕人的業(yè)績(jī)踐行了該行自改革以來(lái)始終堅(jiān)持的“小支行要有大作為”的理念。
一、克難點(diǎn)，樹(shù)信心，向責(zé)任要存款
今年來(lái)，荊州支行在存款工作上面臨兩大難點(diǎn)：一是扁平化改革后該行由過(guò)去管理9個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)1個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)即支行營(yíng)業(yè)室，員工由127人調(diào)整為26人，兩項(xiàng)存款由182509萬(wàn)元減少為25002萬(wàn)元，但年初市分行仍按管理大行對(duì)該行下達(dá)了兩項(xiàng)存款增存7000萬(wàn)元的高目標(biāo)；二是原管理支行20多名二線人員、客戶經(jīng)理2010年的業(yè)余攬存2800多萬(wàn)元均存在營(yíng)業(yè)室，這部分人在改革中大多數(shù)被分流到了其他網(wǎng)點(diǎn)，其業(yè)余攬存將在2011年到期后被陸續(xù)消化。這兩大難點(diǎn)無(wú)疑成了擺在該行做好今年存款工作道路上的兩塊硬石頭。
面對(duì)如此巨大的壓力，該行清醒地認(rèn)識(shí)到：向困難妥協(xié)沒(méi)有出路，向上級(jí)行講條件不是辦法。唯有變壓力為動(dòng)力，克難點(diǎn)，樹(shù)信心，定措施，積極開(kāi)展“自救”才是良策。為此，支行及時(shí)召開(kāi)全行員工大會(huì)，向大家講明存款工作的嚴(yán)峻形勢(shì)，引導(dǎo)大家正確看待困難和壓力，正確認(rèn)識(shí)存款工作的重要性，號(hào)召員工在非常之時(shí)要樹(shù)非常之信心，竭盡全力為自身的“飯碗滿、收入足”打一場(chǎng)存款營(yíng)銷(xiāo)攻堅(jiān)戰(zhàn)，同時(shí)，支行按行領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理、柜員、二線服務(wù)崗分別下達(dá)存款任務(wù)，做到行領(lǐng)導(dǎo)和客戶經(jīng)理挑大頭，員工個(gè)個(gè)有壓力，各盡其能，各負(fù)其責(zé)，強(qiáng)調(diào)在完成存款目標(biāo)上要講責(zé)任、講紀(jì)律；不講客觀、不留余地。此舉有效的增強(qiáng)了員工責(zé)任感，挖掘了員工潛能，今年來(lái)員工業(yè)余攬存近5000萬(wàn)元。
二、盯重點(diǎn)，強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，向市場(chǎng)要存款
要想實(shí)現(xiàn)今年存款工作的有效突破，僅靠全員業(yè)余攬存是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須找準(zhǔn)重點(diǎn)目標(biāo)，強(qiáng)力公關(guān)。為此，支行成立由行領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理組成的三個(gè)存款營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)班，分別深入財(cái)政等系統(tǒng)戶、引江濟(jì)漢工程等重點(diǎn)項(xiàng)目、東門(mén)摩配城等專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)中，進(jìn)行一對(duì)一的走訪、聯(lián)絡(luò)、溝通，及時(shí)了解和解決重點(diǎn)客戶需求，融洽銀企關(guān)系，以存款和代發(fā)工資為重點(diǎn)，針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。
一是進(jìn)一步挖掘潛力戶。在得知某系統(tǒng)戶的上級(jí)單位將對(duì)其下?lián)芙f(wàn)元的專(zhuān)項(xiàng)資金后，行領(lǐng)導(dǎo)和專(zhuān)班人員每天輪流到該單位“蹲點(diǎn)”跟進(jìn)，隨時(shí)掌握資金撥付進(jìn)度，確保了該單位三批撥付款1200萬(wàn)元的全額入賬，有效提高了對(duì)公存款同業(yè)占比。二是全面疏理周邊戶。全面疏理周邊專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)及企事業(yè)和機(jī)關(guān)單位開(kāi)戶情況。對(duì)在支行開(kāi)立了一般戶的，通過(guò)積極做工作，將一般戶轉(zhuǎn)為基本戶；對(duì)尚未在支行開(kāi)戶的，迅速上門(mén)找準(zhǔn)單位關(guān)鍵人，力爭(zhēng)在支行開(kāi)立賬戶。今年共新開(kāi)對(duì)公結(jié)算戶30戶，增加對(duì)公存款近2000萬(wàn)元。三是全力培植高端戶。為掃清扁平化改革前沒(méi)有800萬(wàn)元以上個(gè)人高端客戶的盲點(diǎn)，今年將培植、新增中高端客戶作為全行工作的重中之重。在得知某員工有一親友在武漢從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，賬上有部分閑置資金時(shí)，行領(lǐng)導(dǎo)多次帶著該員工一起跑武漢，與這位親友接觸溝通，成功動(dòng)員其從武漢跨行轉(zhuǎn)入存款966萬(wàn)元。目前，該行800萬(wàn)元以上私人銀行客戶增加2戶，增加存款1800萬(wàn)元。
三、彰亮點(diǎn)，塑形象，向服務(wù)要存款
支行在被評(píng)為全市最受消費(fèi)者滿意的單位后，進(jìn)一步彰顯優(yōu)質(zhì)服務(wù)亮點(diǎn)，在員工中開(kāi)展“我是工行形象代言人”的宣傳教育活動(dòng)，要求全行員工從嚴(yán)規(guī)范服務(wù)言行，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶、穩(wěn)定客戶，鞏固和擴(kuò)大存款營(yíng)銷(xiāo)成果。
一是把崗位當(dāng)練兵場(chǎng)，提高服務(wù)效率，靠高效率留住客戶。引導(dǎo)員工自定業(yè)務(wù)練兵計(jì)劃表，利用工作閑暇時(shí)間自練業(yè)務(wù)，不斷鞏固長(zhǎng)項(xiàng)，補(bǔ)齊短板；定期組織業(yè)務(wù)集中練兵或考核驗(yàn)收活動(dòng)，檢驗(yàn)員工練兵效果，確保每位員工都能以嫻熟、高效的技能為客戶提供方便、快捷的服務(wù)。二是突出服務(wù)方式的個(gè)性化、多樣化，提高服務(wù)技巧，靠高技巧引來(lái)存款。如針對(duì)某市場(chǎng)商鋪匯款多的特點(diǎn)，積極向商戶宣傳匯款套餐業(yè)務(wù)，為其開(kāi)通個(gè)人網(wǎng)上銀行和企業(yè)網(wǎng)上銀行，并逐戶上門(mén)安裝培訓(xùn)，讓商戶體會(huì)工行電子銀行產(chǎn)品網(wǎng)上匯款的方便快捷，以產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)吸引客戶，共從農(nóng)行等他行轉(zhuǎn)入存款1000萬(wàn)元；針對(duì)某商埠資金回流快的特點(diǎn)，提前宣傳預(yù)期年收益高的工行區(qū)域理財(cái)產(chǎn)品，挖轉(zhuǎn)他行存款近800萬(wàn)元。三是進(jìn)一步完善服務(wù)維護(hù)手段，開(kāi)展客戶質(zhì)量提升工程。對(duì)5萬(wàn)元以上個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶由員工做好全面細(xì)致“一對(duì)一”的維護(hù)，對(duì)20萬(wàn)元以上的個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶由客戶經(jīng)理實(shí)行“一對(duì)一”的精細(xì)跟蹤維護(hù)，通過(guò)分層管理、分人維護(hù)等措施，全面開(kāi)展客戶質(zhì)量提升工程，有效拓寬增存空間。目前該行個(gè)金客戶總數(shù)達(dá)到39986戶，比年初增加287戶，其中20萬(wàn)元至100萬(wàn)元的中端客戶增加24戶。
四、建基點(diǎn)，嚴(yán)督辦，向管理要存款
管理是做好一切工作的基石。支行進(jìn)一步完善存款工作管理辦法：一是強(qiáng)化業(yè)績(jī)督辦。建立員工業(yè)余攬存業(yè)績(jī)臺(tái)帳，逐日登記，逐日排名，逐日通報(bào)，對(duì)進(jìn)度快的表?yè)P(yáng)，對(duì)原地踏步的“揚(yáng)鞭”，督導(dǎo)全員步子加快抓存款；二是強(qiáng)化考核督辦。每人績(jī)效工資的10%與業(yè)余攬存任務(wù)完成情況掛鉤，季末按實(shí)際完成比例發(fā)放掛鉤績(jī)效工資，對(duì)業(yè)績(jī)突出者另行獎(jiǎng)勵(lì)，有效地保證了存款任務(wù)的落實(shí)。三是強(qiáng)化老干部管理。針對(duì)從業(yè)人員少，而退休、內(nèi)退人員占比高達(dá)900%的特點(diǎn)，通過(guò)強(qiáng)化老干部服務(wù)管理，將人員包袱積極轉(zhuǎn)化為資源財(cái)富，在給退休老干部解決各類(lèi)實(shí)際生活困難，送去組織溫暖的同時(shí)，通過(guò)定期舉行行情分析通報(bào)會(huì)，引導(dǎo)老干部參與支行的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。部分老干部通過(guò)行情分析通報(bào)會(huì)得知支行存款工作面臨的困難后，自發(fā)地將自己、家人和組織動(dòng)員來(lái)的親友的積蓄近200萬(wàn)元存入支行。
