今年以來，農(nóng)業(yè)銀行湖南邵陽分行將白金信用卡分期付業(yè)務(wù)作為創(chuàng)利的重要抓手，通過潛入市場，細(xì)分客戶，找準(zhǔn)定位，大力實施白金卡分期付款“全覆蓋工程”，實現(xiàn)了白金卡分期付款業(yè)務(wù)又快又好發(fā)展。截至5月23日，全行99.5%的白金卡持卡客戶辦理了分期付款業(yè)務(wù),基本實現(xiàn)了“全覆蓋”，實現(xiàn)分期付款業(yè)務(wù)收入527萬元，占全省分期付款業(yè)務(wù)收入的51.5%，白金卡分期付款業(yè)務(wù)現(xiàn)已成為邵陽分行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收新的增長點和加速器。
年初，邵陽分行制定了《關(guān)于加強(qiáng)白金信用卡管理提高綜合回報率的幾點意見》，著力向存量客戶和增量客戶推介分期付款業(yè)務(wù)。在營銷方式上，對全市符合辦理白金卡條件的客戶采取宣傳營銷、上門營銷、協(xié)議營銷等方式進(jìn)行“過篩子式”營銷。在宣傳方式上，采取召開聯(lián)誼會、座談會等多種形式對客戶進(jìn)行培訓(xùn)，選取客戶代表現(xiàn)場講解白金卡分期付款的好處，并與客戶精細(xì)算賬，著重向存量和增量客戶推介分期付款的優(yōu)勢，講解分期操作流程和相關(guān)規(guī)定，現(xiàn)場解答客戶疑惑，消除客戶顧慮。在客戶拓展上，利用客戶資源系統(tǒng)，在存量客戶上做文章，為個人資產(chǎn)達(dá)到高端客戶標(biāo)準(zhǔn)的客戶建立檔案，由行級領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理進(jìn)行“認(rèn)領(lǐng)”營銷，大力推廣分期付款業(yè)務(wù)。并將白金卡覆蓋面擴(kuò)大到邵陽市人民政府、人民銀行、銀監(jiān)局等政府和部門高管，進(jìn)一步擴(kuò)大農(nóng)行白金卡的品牌效應(yīng)。同時利用大客戶的“自尊心理”，以“白金卡”特有的“貴賓卡”優(yōu)勢打動客戶，為大客戶提升授信額度，由普通客戶升級為“白金卡”客戶。全行上下齊心協(xié)力暢通大客戶服務(wù)通道，讓大客戶切身體驗作為“白金卡”客戶的優(yōu)越、尊榮、方便、快捷，從而提升白金卡對客戶的吸引力，提升農(nóng)行白金卡對大客戶的市場覆蓋率。
與此同時，該行為潛力客戶鋪路搭橋，建立白金卡客戶臺賬，上下聯(lián)動，按名單逐戶進(jìn)行分期營銷。動員全行員工潛入市場，找目標(biāo)，抓營銷，積極培育“新市場、新客戶”，加大白金卡“準(zhǔn)目標(biāo)”客戶的培育力度，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的營銷作用，把各類代發(fā)工資單位客戶以及優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位客戶納入白金卡客戶的拓展范圍，進(jìn)行重點營銷。網(wǎng)點柜員則利用柜面處理業(yè)務(wù)的機(jī)會，對發(fā)現(xiàn)的目標(biāo)客戶主動推介，將白金卡與理財產(chǎn)品、電子銀行、個人結(jié)算等產(chǎn)品組合營銷。在滿足客戶服務(wù)需求的基礎(chǔ)上，突出白金卡的特點和優(yōu)勢，實現(xiàn)普通客戶向尊貴客戶的轉(zhuǎn)化。同時利用多種渠道，加大各類信用卡產(chǎn)品的宣傳，強(qiáng)化信用卡品牌形象，提高品牌知名度。
在此基礎(chǔ)上，該行充分發(fā)揮網(wǎng)點服務(wù)優(yōu)勢，為白金卡客戶提供滿意、周到、一流的服務(wù)。對存量客戶，強(qiáng)化對客戶愛卡、用卡知識培訓(xùn)；對增量客戶，重點灌輸業(yè)務(wù)操作流程和應(yīng)注意事項。同時合理配置電子銀行機(jī)具、組合營銷電子銀行產(chǎn)品等，提高客戶用卡意識。營業(yè)網(wǎng)點開設(shè)VIP綠色服務(wù)通道，“坐堂行長”、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理為白金卡客戶提供綜合性、個性化、專屬化服務(wù)，及時向白金卡客戶提供新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品信息和服務(wù)，以產(chǎn)品和服務(wù)穩(wěn)固客戶。針對白金卡客戶發(fā)展迅速的特點，該行合理布局為白金卡客戶刷卡消費“擺攤設(shè)點”，大力發(fā)展POS特約商戶，加強(qiáng)對商戶收銀員的培訓(xùn)，使其掌握機(jī)具的使用方法，保障白金卡客戶刷卡便利。
