雖然學(xué)習(xí)時(shí)間只有短暫的兩天，但是通過(guò)這次“客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷技能”培訓(xùn)讓我獲得了許多對(duì)工作有幫助的營(yíng)銷方法和溝通技巧，同時(shí)也讓我開(kāi)始思考如何改變自已的工作心態(tài)和營(yíng)銷方式，進(jìn)一步做好客戶營(yíng)銷，擴(kuò)大營(yíng)銷成果。
培訓(xùn)中記憶猶新的是一個(gè)小游戲，培訓(xùn)老師讓某個(gè)小組的同事來(lái)參與，老師讓這組的同事用兩手的食指做出一個(gè)“人”字給他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老師卻說(shuō)他看到的大部分是“入”字，大家都錯(cuò)！原來(lái)所有同事擺出來(lái)的“人”字是站在自己看的視覺(jué)角度才像，如果站在老師面對(duì)的角度來(lái)看就成了一個(gè)“入”字。老師是想讓我們知道要做好主動(dòng)營(yíng)銷工作，問(wèn)題的關(guān)鍵是要以客戶為中心，站在客戶的角度看問(wèn)題，而不是以自我為中心。聽(tīng)到這里的時(shí)候，我恍然大悟，工作中我也會(huì)常常不自覺(jué)的將自己的意志強(qiáng)加在客戶身上,總認(rèn)為自己為客戶選擇的就是最好的,沒(méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的需求、理解客戶的想法，也沒(méi)有想過(guò)這樣做是否適合客戶。這種營(yíng)銷方式完全屬于以自我為中心，盡管經(jīng)歷二代轉(zhuǎn)型之后，我們會(huì)更多的考慮到客戶，但銷售的業(yè)績(jī)指標(biāo)的壓力也會(huì)產(chǎn)生不當(dāng)銷售的過(guò)失，平衡銀行利益與客戶滿意度的探索一直會(huì)在我們客戶經(jīng)理的執(zhí)業(yè)過(guò)程中持續(xù)下去。培訓(xùn)中“人”和“入”的啟示使我們跳出“小我”的瓶頸，無(wú)論是銷售還是人際交往，才會(huì)有更大的收獲。
培訓(xùn)中銘記于心的還有一些新的理念。譬如服務(wù)就是讓無(wú)形的服務(wù)顯性化。如何發(fā)掘客戶顯性需求，發(fā)掘客戶隱性需求是為了更好的為客戶介紹他潛在所需要的服務(wù)。譬如運(yùn)用一些高效簡(jiǎn)煉的業(yè)務(wù)介紹技巧能夠幫助我更好的提高營(yíng)銷的成功率，關(guān)于談話過(guò)程中如何切入主動(dòng)營(yíng)銷。譬如談判高手的談判法則如何運(yùn)用到實(shí)際營(yíng)銷工作中；營(yíng)銷學(xué)中的“S-P-I-N”理論針對(duì)如何最快最準(zhǔn)確的做出營(yíng)銷提問(wèn)，“S”---詢問(wèn)客戶現(xiàn)狀；“Q”----詢問(wèn)客戶困難；“I”------詢問(wèn)客戶一些潛在的需求；“N”-----詢問(wèn)客戶價(jià)值觀的一些問(wèn)題，多問(wèn)多聽(tīng)，對(duì)照我從前在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)只顧一味的說(shuō)，而沒(méi)有通過(guò)正確的提問(wèn)來(lái)了解客戶心理、客戶需求，才發(fā)現(xiàn)面對(duì)營(yíng)銷這本內(nèi)容豐富的大書，我們永遠(yuǎn)只能是一名小學(xué)生，而這次培訓(xùn)讓我走入了營(yíng)銷這扇門。
學(xué)習(xí)了營(yíng)銷理論、實(shí)用的營(yíng)銷技巧對(duì)我從事的個(gè)人專職客戶經(jīng)理崗位的工作會(huì)有非常大的幫助。我相信通過(guò)此次的培訓(xùn)自己的營(yíng)銷水平將得到更大的提高。
