在個人業(yè)務(wù)顧問柜臺上班也將近半年的時間了。我覺得它是一個非常好的平臺，讓人任意發(fā)揮自己的能力把營銷工作做好。就像自己開了個小店似的，把建設(shè)銀行的所有業(yè)務(wù)當成產(chǎn)品銷售出去。經(jīng)過不斷的學習和創(chuàng)新銷售方式，這個小店的生意越來越好了。每天我都可以賣出將近20個網(wǎng)銀盾、20多個短信金管家、17個手機銀行、20多個電話銀行、30多張金融IC卡。
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)總能提高客戶的忠誠度，與客戶建立良好關(guān)系的目的是銷售產(chǎn)品，而銷售并不能單純理解為買與賣的關(guān)系，不同的客戶對產(chǎn)品有不同的需求。有人說“顧客真正購買的不是產(chǎn)品，而是解決問題的辦法”。因此我們得分析客戶，更要分析產(chǎn)品，根據(jù)不同客戶的偏好采取不同的方式進行營銷，激發(fā)客戶的興趣點，提升營銷的成功率。就像某客戶家里暫時未添電腦，而且辦公室里只有內(nèi)網(wǎng)，但是他的手機可以上網(wǎng)。如果他需要轉(zhuǎn)賬匯款次數(shù)多的話，網(wǎng)上銀行并不適合他，我們可以向他推薦手機銀行。營銷是有技巧的，客戶又是形形色色的，所以不斷學習和創(chuàng)新，小店的生意才會越來越火。
首先你得了解產(chǎn)品，就拿網(wǎng)上銀行舉個例子。網(wǎng)上銀行的概念就是通過互聯(lián)網(wǎng)完成銀行業(yè)務(wù)操作的一個虛擬銀行。要向客戶介紹網(wǎng)上銀行有關(guān)知識。國內(nèi)很多客戶并不是不喜歡使用網(wǎng)上銀行，而是對網(wǎng)上銀行有一種“庭院深深”的畏懼。在傳統(tǒng)的思想觀念影響下，對網(wǎng)上銀行抱著懷疑的態(tài)度，我們要經(jīng)常向客戶介紹網(wǎng)上銀行的功能和優(yōu)勢，讓客戶從思想上接受網(wǎng)上銀行的理念。
再次是要勇與開口，要對自己有信心。你不開口就永遠沒有機會。每天都要勇積極的情緒面對工作，消極的情緒只會對工作帶來負面的影響。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能消除面對客戶的恐懼，才能給自己一個清晰的思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶。
營銷方式因人而異。一是關(guān)系較為融洽的客戶，開門見山式比較適合。它是在一種互相信任的基礎(chǔ)上進行的。直接向客戶推薦產(chǎn)品，要基于誠信的原則，既介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，也要講明產(chǎn)品中存在的弱點。二是客戶關(guān)系不太密切或客戶主管人比較有主見，但雙方互為尊重的情況，耐心引導(dǎo)式比較適合她。為客戶示范產(chǎn)品的使用過程，引起客戶的興趣。引導(dǎo)推銷的過程中，要著重宣傳產(chǎn)品和服務(wù)性能的優(yōu)勢，培養(yǎng)客戶和準客戶的對產(chǎn)品的興趣和消費需要。
產(chǎn)品促銷，網(wǎng)上銀行由于沒有網(wǎng)點的費用開支，降低了經(jīng)營成本，應(yīng)在盈利的前提下盡可能地給客戶優(yōu)惠的價格和免費服務(wù)項目。在業(yè)務(wù)宣傳時，要重點宣傳網(wǎng)上銀行的價格優(yōu)勢，改變客戶“高科技高收費”的習慣思維。而我們現(xiàn)在正好將手機銀行，短信一起營銷處去，這種捆綁式的營銷方式可以帶來很好的效果。
總之，做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就會吸引更多的客戶，有更多的客戶就會有更多的營銷機會。再在此基礎(chǔ)上提高你的營銷技巧，就能完美的勝任自己的工作，小店生意也會越來越好
