營銷依我之見，就是將自己熟悉的東西或者產(chǎn)品介紹給客戶，并讓別人接受。
在營銷過程中，我覺得以下幾個方面非常重要。
第一，首先是對產(chǎn)品的把握。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握。以營銷理財產(chǎn)品而言，剛開始。我一了解利得盈的資料，我想這么好的產(chǎn)品，肯定是有市場的，針對這些知識，我還準(zhǔn)備了面對客戶的是說辭，如果客戶這樣問，我要那樣說，可是一旦我真正地面對我們的客戶時，他們的問題完全出乎我的意料之外，已經(jīng)完全脫離了產(chǎn)品本身。他們問你，你們的理財產(chǎn)品是不是只有建行有，可是我看到其它銀行的理財產(chǎn)品比你們的收益更好，你們沒發(fā)行那種XX的嗎？你們的這產(chǎn)品一個月的收益只有這么一點，我想肯定沒人買！天啦，那感覺就好想你推薦了一種什么垃圾給他似的！讓我好是傻眼！但是，一旦你轉(zhuǎn)身一想，你對理財產(chǎn)品本身還不過了解，它針對的是中高端客戶，還有擁有很多閑散資金，以及那些在活期上短暫不用的大額存款。柜臺，這個銀行與客戶面對面溝通和交流的方寸之地，為的就是讓你在交流中尋求潛力客戶和采取針對性的說辭來抓住機遇。
第二，是對市場的了解和開拓；銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。正因為柜臺這個銀行的心靈窗戶，我們可以建立起一個客戶檔案，對客戶信息進行搜集、積累、分析、整理將建立成完整的信息數(shù)據(jù)庫。對每一客戶進行可行性分析后，找到營銷的重點和難點，針對不同的客戶采取靈活的營銷方式，確定與客戶經(jīng)理和行領(lǐng)導(dǎo)攜手合作，制定了一對一的營銷方案。
第三，與客戶面對面的營銷；在這一過程中我感受最深的是，在熟悉產(chǎn)品的前提下，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應(yīng)。在與客戶交流的過程中，一定要有一個良好的心態(tài)，如果客戶實在為難，趕緊把目標(biāo)移到下一家，不要死纏爛打，最后還是不成功啦，浪費了口舌，也搞得大家很尷尬，不行就馬上換產(chǎn)品，或者轉(zhuǎn)移話題。更不要因為申請表格等相關(guān)資料準(zhǔn)備和填寫而失去我們好不容易營銷好的客戶，所以我覺得在花時間熟悉產(chǎn)品功能的同時也要抽點時間來學(xué)習(xí)相關(guān)表格的填寫。從而使你在營銷的時候能夠一步到位。
對于目前我們強力推行信用卡而言，我覺得：信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡，但在客戶眼中，它是什么？是放在身邊的一顆定時炸彈，是一個鼓勵你用錢的工具，是放在皮夾里的累贅，是用來可以交換人情的砝碼等等。我們一味去強調(diào)信用卡的透支消費功能，我覺得是一種誤導(dǎo)。很多消費者不接受這種理念。所以我營銷的時候就說這張卡只是一張應(yīng)急的卡，當(dāng)資金周轉(zhuǎn)不靈的時候，你可以用這張卡來救急。這樣一說，相當(dāng)一部分人會認(rèn)同。我們營銷時沒什么經(jīng)驗可以借鑒，只有在實踐中與客戶耍嘴皮子。要有張行長的風(fēng)格：要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。
在市場的開拓中，我感受最深的是關(guān)系營銷的作用太重要了。有的人認(rèn)為，我的客戶資源太少了，怎么辦？其實，機會就在每個人的身邊，你的親戚、同學(xué)、朋友，客戶都是你的目標(biāo)。所以營銷就是要臉皮厚。
