營銷也需循序漸進

 怎樣才能做好客戶營銷工作呢？怎樣才能收到出其不意的效果呢？筆者認為，我們在營銷客戶時應當循序漸進，即掌握好“一個不說”技巧和認真做好“兩項工作”，才能水到渠成，收到事半功倍的良效。

    一是掌握好“一個不說”的技巧。我們在營銷時，特別是與客戶初次見面時，千萬不要說“請您馬上幫忙存多少錢到我們銀行來”之類的話，這樣做只會嚇跑客戶的。因為，客戶在第一次與你打交道時，本身還沒有建立起好感，而你馬上向客戶亮出你的“需求底牌”時，客戶只會退避三舍、敬而遠之。

    二是認真做好“細節(jié)服務”工作。我們銀行工作人員在給客戶辦業(yè)務時，一定要因人而異，具體情況具體分析，抓好細節(jié)服務，看客戶需要什么，我們提供什么。如，客戶只辦轉賬業(yè)務時，我們可以把客戶引導到矮柜辦理；客戶有很多現金要存時，可以把客戶引導到VIP室辦理；客戶有理財需求時，向客戶推薦“合適”的理財產品。這樣，讓客戶感覺到這家銀行的服務就是與其他銀行不一樣，在客戶心中逐步留下好印象。

    三是認真做好“感情投資”工作。在與客戶認識后，接下來，我們就應有意無意地與客戶打成一片，進一步從客戶內心上拉近與銀行的距離。在客戶生日或紅白喜事時，我們可以去祝福或慰問。每逢節(jié)假日，我們可以發(fā)短信去問候。遇到客戶的開業(yè)等重大慶典活動時，我們可以派人去“捧場”。通過這些感情投資，把銀行“一滴滴”的關愛溫暖注入到客戶心中，構筑起銀行與客戶溝通的橋梁。

    客戶是有感情的，通過我們的一言一行、“一步一個腳印”地“感化”客戶后，不需你向客戶提出“需求”， 客戶也會自覺不自覺地把所有的錢存到你這里來，可以說，這種營銷是“無聲勝有聲”。而作為銀行一方的你，按照循序漸進的營銷辦法，也收獲到了“春種秋收”的豐收喜悅。