2011年4月，根據(jù)省行和鐵銀行關(guān)于資產(chǎn)質(zhì)量提升的要求，我發(fā)表了一篇文章被省行網(wǎng)站刊登，題目是《風(fēng)起于青萍之末（1）-論信貸人員心態(tài)》，非常感謝同事和領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)與鼓勵(lì)，我決心以系列的方式從小處入眼，結(jié)合自己的實(shí)踐和思考，與大家就如何提升資產(chǎn)質(zhì)量方面進(jìn)行交流。談?wù)撔刨J優(yōu)質(zhì)客戶的識(shí)別，我想先和大家了解一些概念以便更好地分析：
（1）什么是資產(chǎn)？資產(chǎn)是一種權(quán)益、它預(yù)期會(huì)給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)利益、它由過去的交易和事項(xiàng)形成的，這些都是資產(chǎn)的特征，但到目前為止，一個(gè)權(quán)威的、被學(xué)術(shù)界和實(shí)務(wù)界所共同認(rèn)可的關(guān)于資產(chǎn)的定義尚未出現(xiàn)。
（2）什么是信貸資產(chǎn)？信貸資產(chǎn)是銀行發(fā)放的各種貸款所形成的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，銀行屬于債權(quán)人、通過收取利息產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)利益、由信貸合同約定，因此信貸資產(chǎn)是一種特殊的資產(chǎn)。
作為資產(chǎn)總是需要有評(píng)定其質(zhì)量的方法，信貸資產(chǎn)質(zhì)量也有五級(jí)分類、十二級(jí)分類等方法，而無論何種方法都是為了考量出資產(chǎn)變現(xiàn)的質(zhì)量、被利用的質(zhì)量、增值的質(zhì)量等意義。提升信貸資產(chǎn)質(zhì)量，其意義就是提升信貸資產(chǎn)的變現(xiàn)、增值、被有效合理的利用。
了解上述概念后，我們不難看出，選擇、判斷和識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶，是提升我們信貸資產(chǎn)質(zhì)量的重要一環(huán)，是實(shí)現(xiàn)信貸資產(chǎn)變現(xiàn)、增值、被合理有效利用等目的的基礎(chǔ)。
銀行客戶數(shù)量雖然巨大，其中的優(yōu)質(zhì)客戶才是同業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。在信貸方面，優(yōu)質(zhì)客戶的定義因角度不同而會(huì)有不同的解釋，但共同的特征就是擁有較強(qiáng)的流動(dòng)性、盈利能力強(qiáng)、其經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域符合政策法律法規(guī)允許和鼓勵(lì)，這幾個(gè)方面正應(yīng)和了信貸資產(chǎn)質(zhì)量提升的意義。我認(rèn)為從這個(gè)意義角度出發(fā)，可以幫助我們更清醒地識(shí)別和判斷客戶是否優(yōu)質(zhì)，不失為一種較好的識(shí)別方法，比如：
一、從較強(qiáng)的流動(dòng)性分析：
有些房地產(chǎn)客戶資產(chǎn)雖然雄厚，動(dòng)輒擁有數(shù)十上百億的固定資產(chǎn)，但是受制于政策和市場(chǎng)等方面原因，其流動(dòng)性往往會(huì)突然變得很差，如果加上質(zhì)量隱患等原因造成的品牌危機(jī)，后果不堪設(shè)想，這類型的客戶我們就不能簡(jiǎn)單定義為優(yōu)質(zhì)客戶了，更不該有“瘦死的駱駝比馬大”的想法而忽視危機(jī)的預(yù)案準(zhǔn)備。目前我們很多人對(duì)擁有固定資產(chǎn)的客戶較盲目樂觀，情不自禁就放松了警惕，須知擁有是物權(quán)關(guān)系、能夠變現(xiàn)是物權(quán)轉(zhuǎn)移的關(guān)系、能夠及時(shí)變現(xiàn)則是物權(quán)與債權(quán)的關(guān)系了，更加之復(fù)雜的國(guó)際國(guó)內(nèi)政治因素、市場(chǎng)因素、心里因素等多方面原因，“瘦死的駱駝”不但不會(huì)比馬大，有時(shí)候甚至破壞性更巨大。
還有的客戶，利潤(rùn)率雖然不高，但是流動(dòng)性非常好。我曾經(jīng)接觸過一家做貴金屬貿(mào)易的客戶，利潤(rùn)率低的可憐但周轉(zhuǎn)速度很快，每星期可完全周轉(zhuǎn)一次，資產(chǎn)從十幾萬積累到幾千萬，就是通過薄利多銷、量的積累達(dá)到了可觀的利潤(rùn)，同時(shí)周轉(zhuǎn)越快也大大降低了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。拋開其他方面，單從流動(dòng)性角度看，這樣的客戶應(yīng)該屬于優(yōu)質(zhì)客戶。
二、從盈利能力分析：
尋求貸款的客戶，要么是盈利能力不錯(cuò)想進(jìn)一步擴(kuò)大盈利的客戶，要么是陷入資金危機(jī)，急于擺脫困境的客戶，但所有的客戶在描述自己的項(xiàng)目時(shí)都會(huì)認(rèn)為自己的項(xiàng)目是很有利潤(rùn)的。盲目擴(kuò)張也會(huì)導(dǎo)致危機(jī)、扭轉(zhuǎn)危局也能柳暗花明，關(guān)鍵是我們得扎實(shí)分析客戶的盈利能力究竟由什么組成。
我曾經(jīng)在縣支行掛職的時(shí)候，考察過當(dāng)?shù)匾患颐餍瞧髽I(yè)，位于工業(yè)園內(nèi)最核心位置，擁有自己的現(xiàn)代化廠房和專利技術(shù)，擁有各級(jí)政府授予的獎(jiǎng)勵(lì)和補(bǔ)貼，還有“星火計(jì)劃”的科技創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)，企業(yè)法人還是當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)的親屬，擁有未來帶領(lǐng)企業(yè)上市的遠(yuǎn)大理想。生產(chǎn)的產(chǎn)品也頗具創(chuàng)新、五花八門，但它不屬于資源性行業(yè)，銷售的工業(yè)加工品按噸來計(jì)價(jià)，利潤(rùn)就可想而知了。有些客戶帶著很多光環(huán)，我們需要扎實(shí)地深入了解其各環(huán)節(jié)和流程，用客觀的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)判出客戶盈利能力的高低，識(shí)別客戶的優(yōu)劣。
三、從合理有效地利用資源角度分析：
優(yōu)質(zhì)的信貸客戶其經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域是要符合政策法律法規(guī)允許和鼓勵(lì)的，有的客戶流動(dòng)性也不錯(cuò)、盈利能力強(qiáng)，但從事非法行業(yè)或者非政策支持鼓勵(lì)性行業(yè)，這樣的客戶肯定也不能算優(yōu)質(zhì)信貸客戶。尤其近些年來對(duì)生態(tài)環(huán)境保護(hù)的重視，更成為很多行業(yè)的“達(dá)摩克利斯之劍”，落后生產(chǎn)工藝的造紙廠、30萬千瓦以下火電廠、加工企業(yè)、采礦企業(yè)、食品企業(yè)等等，可能會(huì)一夜之間被要求關(guān)停；產(chǎn)能過剩的鋁業(yè)、小鋼鐵企業(yè)、風(fēng)力發(fā)電企業(yè)等等，也因?yàn)榕c國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)不同而被高壓；此外還有行業(yè)性的中小水電、中小醫(yī)院、土地儲(chǔ)備中心等等客戶，都曾經(jīng)因政策和法律性原因給銀行資產(chǎn)造成過損失。因此對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的識(shí)別，是需要一些前瞻性和理性分析的，也需要我們不斷學(xué)習(xí)政策和知識(shí)，冷靜理性地分析，不要人云亦云，一窩蜂地盲目跟進(jìn)，低頭拉車更要抬頭看路。
以上就是我對(duì)如何識(shí)別信貸優(yōu)質(zhì)客戶的一點(diǎn)心得和體會(huì)，鑒于資歷較淺閱歷不夠，還希望大家能多提出意見且不吝指導(dǎo)，更希望以我為磚引出大家的玉，獲得大家更多更好地識(shí)別方法。
