銀行保險正逐步被越來越多人所接受，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民生活水平的提高，保險市場蘊(yùn)含著廣闊地發(fā)展空間。如何使我們在競爭激烈的市場中脫穎而出，成為我們銀行營銷人員所迫切關(guān)注的問題，以下是我在兩年來在銀行保險營銷工作中的一些心得體會。
作為一名銀行的保險營銷人員，就一定要具備信心、耐心、恒心，掌握系列營銷技巧，樹立“服務(wù)營銷”的意識，有計劃，有步驟地走向市場。
一、首先是對產(chǎn)品的把握，熟悉各類保險的各項功能，站在客戶角度分析，辦了我們銀行保險能給他帶來什么樣的收益？以我們銀行代理保險目前的推廣政策，在沒有給客戶增加過多的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)情況下，我們?yōu)樗谌粘Ｉ钐峁┮环荼Ｕ�，和更高的�?jīng)濟(jì)收益。同時又能享受我們銀行高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我想只要我們耐心引導(dǎo)，大部分客戶是不會拒絕的，只有充分地理解把握保險的專業(yè)知識，才能讓自己有信心走向市場推廣。
二、目標(biāo)客戶的定位：開戶存定期存款的，活期存款有大額資金沒動的。可做躉交的產(chǎn)品。同時積極向優(yōu)質(zhì)類客戶推廣期交的保險。
三、與客戶面對面的營銷：這時就需要一定的營銷技巧，營銷技巧是我們在工作不斷總結(jié)，完善出來的。首先在拜訪客戶時，就需要一個有吸引力、誘惑力的開場白，一個能讓客戶愿意與你溝通的理由，當(dāng)然針對不同類型的客戶，不同的場合就要有不同的開場白，當(dāng)客戶愿意同你座下溝通時，通常都是我們營銷保險的潛在客戶，希望能借用他的影響力來幫我們完成營銷，達(dá)到事半功倍的營銷效率，當(dāng)然也不能全指望他幫你推廣保險，當(dāng)突破口打開后，還要善于分析客戶心理，利用好整體效應(yīng)，跟風(fēng)效應(yīng)，普遍客戶都有一種心理，當(dāng)某個客戶先買了保險時，他的心理還是有些疑問“到底辦了保險能有這么多好處嗎？會不會只是我一時沖動”，這時他通常會鼓動其它親朋好友在買保險，因為他會覺得，只有辦理的人越多，才能證明他的選擇是對的，當(dāng)這種在銀行買保險氣氛挑起時，一定要捉住機(jī)會，速戰(zhàn)速決，縮短客戶考慮期，爭取大面積辦理，當(dāng)該推廣工作結(jié)束時，順便向他們索取轉(zhuǎn)介紹，這樣可以使我們客戶資源不會枯竭，一個客戶營銷工作的結(jié)束，也是另一個客戶營銷工作的開始，多走些捷徑，少走些彎路。
四、在營銷過程中，我們經(jīng)常碰到一些客戶不同的拒絕，這時需要我們對客戶的拒絕做出最敏捷的反應(yīng)，要在日常工作中不斷總結(jié)，做到成竹在胸，從容應(yīng)對，做出有效拒絕處理。
五、完善售后維護(hù)，打造銀行企業(yè)形象及良好的個人形象，做為一名銀行營銷人員就有責(zé)任維護(hù)市場的良性發(fā)展，突出我們的“服務(wù)營銷”，讓客戶真正體驗保險從拒絕—認(rèn)同—感受—享受系列進(jìn)程，同時借此機(jī)會帶動我們銀行品牌其它金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)及推動。
以上是我近兩年來的經(jīng)驗總結(jié)，同時在營銷過程中也發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足，比如金融專業(yè)知識的欠缺，我想下步工作中將在推廣同時，多學(xué)習(xí)接觸我行其他金融產(chǎn)品，更好地實現(xiàn)交叉營銷。
