在整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，優(yōu)質(zhì)客戶是銀行賺錢(qián)和發(fā)展基石，如何發(fā)現(xiàn)和甄別優(yōu)質(zhì)客戶成為銀行目前最最關(guān)鍵和關(guān)心的大事。在研讀香港銀行先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，我對(duì)他們一個(gè)理念特別感興趣，那就是“寧愿對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)放信用貸款，也不對(duì)有可靠抵押的客戶發(fā)放抵押貸款”，他們遵循的就是這種客戶優(yōu)先的理念。在本文中，筆者試圖從客戶選擇的角度，談?wù)勑刨J風(fēng)險(xiǎn)的防范。
在我們?nèi)粘９芾碇�，情況恰恰相反，客戶來(lái)貸款，我們第一句話往往是：有沒(méi)有抵押？當(dāng)然，形成這種情況的原因很多，和中國(guó)目前的征信體系不健全有很大關(guān)系，作為代表信用的最關(guān)鍵的信用記錄，在我國(guó)還是個(gè)空白。一些有著不良嗜好的人，混跡在廣大客戶中，這些人往往在騙得銀行資金后，把公司破產(chǎn)，然后又注冊(cè)新公司，繼續(xù)干著騙貸的勾當(dāng)。雖然這些人不多，但是，銀行的不良資產(chǎn)大部分和這些人有關(guān)。因此也不能說(shuō)，目前我國(guó)銀行業(yè)強(qiáng)調(diào)抵押物的重要性是錯(cuò)的。
我從事銀行工作有近20年了，通過(guò)學(xué)習(xí)這么多年騙子騙貸的案件，也從中找到了一些這種人的特征。一是表現(xiàn)的很有錢(qián)，很大方，出手很大，請(qǐng)客送禮；用大額存款做誘餌，一進(jìn)賬往往金額比較大，但資金往往快進(jìn)快出；二是不太計(jì)較貸款成本（利率、費(fèi)用），只關(guān)心如果能快點(diǎn)搞到貸款；三是提供的抵押物大部分有問(wèn)題，要不就是沒(méi)有付清抵押物的款項(xiàng)，要不就是借的抵押物，要不就是高估抵押，抵押物存在嚴(yán)重缺陷。
了解了這些特征后，對(duì)付這種人的方法很多，一是拖，這些人有一個(gè)通病，就是拖不起。接到這種人的信貸資料后，一方面穩(wěn)住客戶，拖住客戶。在拖住客戶的時(shí)候，再進(jìn)行秘密的調(diào)查，不要直接向客戶了解情況，要從外部了解情況。比如，客戶的銷(xiāo)售情況，可以看每天有多少運(yùn)貨的車(chē)從公司出來(lái)，向運(yùn)貨司機(jī)了解每個(gè)月拖多少次貨，銷(xiāo)往哪里等等。還可以看原材料的運(yùn)貨車(chē)運(yùn)進(jìn)原材料的情況等等。還可以了解客戶的水電費(fèi)繳納情況，用電越多，說(shuō)明企業(yè)生產(chǎn)越多。還要了解客戶的交友圈的朋友情況，是些什么人，是不是經(jīng)常賭博，借高利貸等等。所有的這些，只有通過(guò)拖時(shí)間了解才能弄清楚。
當(dāng)然以上是我們接觸“新客戶”時(shí)要提防的，對(duì)于我們平時(shí)很熟悉很了解，或者是當(dāng)?shù)卮嬖诤芫玫目蛻簦覀兙筒荒芡狭�，如果這樣還拖，那就是故意卡客戶，和我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是格格不入的。我們作為銀行的信貸人員，不要貪圖小利，要把銀行的資金看成自己的錢(qián)，好好珍惜。同時(shí)我們也要珍惜自己的前途，我希望我在退休后可以自豪的說(shuō)，我沒(méi)有被這些人騙。
