我進建行有一年多的時間了，當聽到有客戶詢問你們建行有哪些好的產品可以推薦呢？我會有選擇性的把產品介紹給他們。但如何把這個產品推薦給客戶？用什么方式推薦？怎么樣才能使客戶成為你永久的客戶？帶著這些疑問我看了些許有關銷售的故事。從中試著找出這些問題的答案。讓潛伏在銷售中的亮點浮出水面。
如果想讓客戶接受你所推薦的產品,從客戶的接受心理來講，客戶不知道的，你應該知道；客戶知道的，你應該比他知道得更清楚、更正確。
如奔馳系列里面有款車叫做邁巴赫，比勞斯萊斯還有人氣，銷售人員會告訴你那個"人氣"在哪里：看電影時歹徒和警察在追逐開槍，美國車很容易起火，但是很少見到奔馳起火，因為油箱設計的好。沃爾沃的車子很多人喜歡，因為沃爾沃即使遇險翻車，甚至從山坡上滾下來，駕駛員也很少會出現(xiàn)被夾在車中喪命的情況,好的推銷員會根據(jù)顧客的心理把這些地方講得非常精彩。所以，銷售產品時做到顧客不知道的，我們必須知道；顧客知道的，我們知道得比顧客更正確更清楚.最大限度的了解產品特點.興許能幫助我們把好的產品推薦給需要的客戶。
在銷售產品的過程中能把這個產品的優(yōu)勢以及有關這個產品的附加價值都分析得有條不紊,挖掘可以提升客戶對這個產品的興趣點.也許銷售過程會變得更有趣味�！∪缬某鲎廛囁緳C要培訓兩年，他們配有全國地圖，只要你講得出地名，他大概都能幫你找到。連最近歌劇院在上演什么節(jié)目都知道，可以把白金漢宮和別的宮的區(qū)別也說的很清楚，還能夠告訴你溫莎公爵古堡的特色，他甚至可以帶你去吃你想吃的東西，帶你去找你想買的東西、想看的地方。兩年的培訓還包括汽車的機械常識，所以英國的出租車司機不但專業(yè)性強，而且掌握的知識相當多元化。當我們的銷售過程也達到觸類旁通的境界，吸取更多與銷售產品相關聯(lián)的信息，以及客戶感興趣的話題，相信會讓客戶對產品提升滿意度。
在銷售商品時要找到好的切入點,了解你的客戶.做到幫客戶買產品,而不是賣產品給客戶.在歐洲，喝咖啡有很多講究：需要添加咖啡時，要把杯子連碟子一起托起來；到別人家里做客喝咖啡，不要隨便給別人加糖、加奶精，這是女主人的專利；喝咖啡的時候是品咖啡，不是一口氣喝的；喝咖啡時不能用嘴吹，咖啡不管多燙都不能一面喝一面吹。在那里銷售咖啡這些點點滴滴就是和買賣雙方的一種溝通的過程。
銷售中讓客戶感覺到你的誠意，然而成為你永久的客戶可能要注意銷售的每一個細節(jié)。臺北有個誠品書店，它的銷售量是全亞洲第一名。書店是24小時營業(yè)的，晚上半夜睡不著也可以去看書，它的地上不是地毯也不是水泥地，全部是實木地板，而且清洗和打掃得非常干凈，顧客可以坐在地上看書。這是一個復式商店，里面還有咖啡、油畫，到處擺的都是花，24小時有音樂，而且每周一三五下午兩點到五點有名人講座，實在是個非常好的書店。最難得的是，顧客只要講出一本世界上任何一本已出版的書，報個想要的書名，工作人員就想盡辦法找給你。它的銷售業(yè)績之所以那么好，是因為有很多忠實的客戶支持著它。如果我們的客戶能像這個書店的客戶一樣忠實于我們，銷售產品應該能進入良性循環(huán)階段。
當充分了解產品的特點，挖掘出產品的興趣點，尋找到產品切入點之后銷售產品的過程也會變得充滿樂趣。
