以往的觀點，銀行在客戶與保險公司之間，儼然扮演著媒人的角色�，F(xiàn)在也許仍然是，但在現(xiàn)今大金融環(huán)境下，我認(rèn)為，保險同樣也是締結(jié)銀行和客戶姻緣的一條紅線。對銀行來說，不斷推陳出新的保險產(chǎn)品將會是在股市低迷階段最有效的強心針，何不趁此機會抓住客戶的心？
從省行最新的數(shù)據(jù)顯示，天心支行的代理保險業(yè)務(wù)仍在潛伏階段，截至3月31日，天心支行實現(xiàn)保險費收入35.47萬元，同比減少23.15萬元，位于全省建行17位。排名的靠后告訴我們，我們超越的潛力是巨大的。
誰說經(jīng)驗不可復(fù)制
我最初認(rèn)識到銀企合作的影響力是在99年，當(dāng)時我從學(xué)校領(lǐng)到了一張建行的儲蓄卡，每期的學(xué)費就入在里面，我們不再需要拿著現(xiàn)金戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的跑到學(xué)校去了，學(xué)校門口的建行從此也是“生意興隆”。當(dāng)時這種代理模式在全省建行得到了淋漓盡致的復(fù)制。代理保險業(yè)務(wù)何嘗不能如此呢？有影響力的公司都天然地和客戶有著廣泛的接觸，也就是說，企業(yè)的品牌形象是較緊密地與它的主營產(chǎn)品聯(lián)系在一起的。我們暫不能說代理保險是我們行的主營產(chǎn)品，但是不可否認(rèn)的是，它確實是我們行代理業(yè)務(wù)中不可或缺的主營產(chǎn)品。據(jù)第一季度統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，天心支行紅星支行的代理保險業(yè)務(wù)在全行一支獨秀，一季度代理保險930.1萬元，實現(xiàn)保險費收入20萬元，緊隨其后的是雨花亭分理處，一季度共代理保險338.23萬元，實現(xiàn)收入近9萬元。在天心支行說到代理保險，就會有紅星支行的名字，紅星支行已經(jīng)成為連接全省建行保險代理系統(tǒng)的天心代表。成功的經(jīng)驗是應(yīng)該被公開和“復(fù)制”的，這樣才會有芙蓉國里盡朝暉的美景。
做出招牌菜
由于銀行保險是通過銀行網(wǎng)絡(luò)向原有的銀行客戶銷售保險產(chǎn)品，因此，通過銀行保險銷售的產(chǎn)品具有與通過代理人或其他渠道銷售的保險產(chǎn)品不同的特點，這主要表現(xiàn)在兩個方面：一是產(chǎn)品應(yīng)具有儲蓄、保險和投資等多種功能；二是產(chǎn)品應(yīng)簡單易懂，適合大批量銷售。我們現(xiàn)在代銷的保險產(chǎn)品類型有分紅型保險、萬能型保險、投資連結(jié)型保險、期繳保險、家庭財產(chǎn)保險，品牌也是多種多樣，包括華安的金龍理財保險、太平洋人壽的金豐利、中保的金鼎富貴、生命人壽的富態(tài)贏家、新華人壽的紅雙喜A款和C款等等。根據(jù)客戶的不同偏好和特點，量體裁衣，恰當(dāng)?shù)南蚩蛻敉瞥鲞m合的保險產(chǎn)品，從而提高我行保險產(chǎn)品的成功率和吸引力。2月，中英人壽保費資金全國聯(lián)網(wǎng)清算系統(tǒng)落戶天心赤崗支行；在天心紅星支行，中國人壽紅雙喜已取得上千萬的銷售業(yè)績；在天心香樟路支行，生命人壽也已突破自我，大有趕超紅星之態(tài)勢。我們要做到，對于客戶而言，在我們行買一種保險產(chǎn)品不僅是為了“飽食感”或是“嘗鮮”，更是成為他們表明態(tài)度和體現(xiàn)價值觀的一種方式，換言之，是把我行保險產(chǎn)品做大作強，讓我行保險產(chǎn)品作為我行代理產(chǎn)品的一種“招牌菜”根植于客戶心中。
從“等客上門”到“主動出擊”
一直以來，在銀行銷售保險產(chǎn)品，基本上靠銀行的封閉式柜臺，所以產(chǎn)品銷售還處于“等客上門”的狀態(tài)，由于宣傳、推動的措施還不完善，柜臺銷售的業(yè)績起伏也比較大。但是，這種“守株待兔”式的營銷模式會隨著開放式柜臺在全行的全面引入和代客理財業(yè)務(wù)的推出而有所改變：客戶經(jīng)理們將有機會“主動”向客戶推薦保險產(chǎn)品。今年，由于省行加大了對代理保險的考核力度，員工們營銷起來也是特別賣力。某個行處的營銷經(jīng)典流傳開來：一位準(zhǔn)備辦理定期業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)入銀行后經(jīng)過了三道關(guān)口--保安推薦保險產(chǎn)品、大堂經(jīng)理分析保險產(chǎn)品優(yōu)點，最后是柜員的“結(jié)案陳詞”，因為內(nèi)外聯(lián)動得好，這位客戶最終辦理了保險產(chǎn)品。這個例子正是說明了我行開展大堂制勝活動“1+1〉2”帶來的營銷理念的變革和“走出去”、“主動出擊”的思想觀念的轉(zhuǎn)變。目標(biāo)客戶不會是樹上掉下的蘋果，我們也不會是被蘋果砸到的那個人，積極地尋找你的客戶，出動出擊吧！
