在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中，任何一個(gè)取得成功的銀行，都有自己的營銷模式，這是銀行價(jià)值和銀行文化中不可或缺的組成部分。作為一名大堂經(jīng)理兼?zhèn)�人業(yè)務(wù)顧問，如何才能做好營銷呢？在此我將自己在平時(shí)營銷中的一點(diǎn)心得與大家交流，希望能和各位同仁共勉。我是從以下兩個(gè)方面入手的：
一、豐富服務(wù)手段，提供專業(yè)服務(wù)。要做好營銷，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是根本。大堂經(jīng)理是客戶面對的第一位銀行職員，一言一行都代表著銀行的形象。沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)做保證，何來的營銷？現(xiàn)在都是“客戶選擇銀行”，光靠好的服務(wù)態(tài)度，僅憑微笑服務(wù)，很難讓客戶選擇你。
一方面，我覺得還需要多種服務(wù)手段和客戶溝通，用信息化的手段拉近和客戶的心理距離，比如在大廳的面對面解說、溝通，再比如用短信向客戶發(fā)送問候、產(chǎn)品信息，還有用電子郵件發(fā)送產(chǎn)品資料以便客戶仔細(xì)判斷，還有向客戶傳真產(chǎn)品宣傳資料，甚至教客戶上網(wǎng)了解產(chǎn)品等等，多樣化的服務(wù)手段，對于穩(wěn)定存量客戶、發(fā)掘新客戶具有重要的意義。
另一方面，我覺得要提高自身素質(zhì)，對產(chǎn)品要絕對熟悉、相當(dāng)專業(yè)，這樣客戶才會選擇我們，選擇我們銀行。作為一名大堂經(jīng)理，我覺得要注重提高自己的素質(zhì)，經(jīng)常充實(shí)自己的產(chǎn)品知識。在向客戶營銷我行電子產(chǎn)品或理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，如果自己都對產(chǎn)品不是很了解的話，又怎能讓客戶對我行的產(chǎn)品信服？客戶肯定會有疑惑，因此，首先要自己先使用，只有熟練掌握各種電子產(chǎn)品的操作流程及功能，這樣才能在平時(shí)的營銷工作中做到又快又好的為客戶服務(wù)。同時(shí)要自己找時(shí)間在金融理論知識方面充電，比如要對國家宏觀經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀有一定認(rèn)識，對證券市場現(xiàn)階段走勢要有基本了解和基本判斷，對各種理財(cái)產(chǎn)品的原理要理解并能有所比較等等。我認(rèn)為只有比客戶有更專業(yè)的理財(cái)技能、更豐富的產(chǎn)品信息，客戶選擇我們的可能性就才會很大，才會提高客戶忠誠度。
二、細(xì)分客戶需求，實(shí)施捆綁營銷。對于來我行辦理業(yè)務(wù)的客戶，我經(jīng)常主動(dòng)進(jìn)行熟悉，平常多做有心人，多花時(shí)間熟悉客戶資料，在心底對客戶進(jìn)行分類，了解我們服務(wù)中的盲點(diǎn)想辦法挖掘客戶需求，客戶來了知道需要推介什么業(yè)務(wù)，做到主動(dòng)營銷、有的放矢，這樣大大提供了營銷成功率。在細(xì)分客戶需求的基礎(chǔ)上再推行“捆綁營銷”。比如看到年輕的辦卡客戶，可以借著引導(dǎo)客戶填單的機(jī)會提示客戶：“現(xiàn)在很流行網(wǎng)上購物，您有這種想法沒有？個(gè)人網(wǎng)銀可以幫您實(shí)現(xiàn)，而且辦理完全免費(fèi)，轉(zhuǎn)賬匯款、基金申購手續(xù)費(fèi)更可以打折，又省卻了來網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)的煩惱”。聽了我們的介紹，客戶可能會覺得：“嗯，是不錯(cuò)啊，那幫我勾上吧”。有了個(gè)好的開始，后面的電話銀行，短信金管家就更不要放掉了。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，基本上客戶在同意辦理網(wǎng)銀后，電話銀行和短信金管家接受的概率很大，特別是電話銀行，辦理免費(fèi)，而且省內(nèi)異地轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)全免，做為備用也是很不錯(cuò)的。對我行的代發(fā)工資客戶，重點(diǎn)營銷信用卡，在營銷過程中，經(jīng)常會碰到一些客戶不同理由的拒絕，這時(shí)需要我們對客戶的拒絕做出最敏捷的反應(yīng)。如：客戶提出“我平時(shí)習(xí)慣用現(xiàn)金，不需要辦卡”時(shí)，這種類型客戶應(yīng)著重介紹信用卡的安全性、便利性，鼓勵(lì)客戶養(yǎng)成刷卡消費(fèi)的習(xí)慣�？梢愿嬷蛻粽f：“如果您辦理了我行的信用卡，在給你帶來方便快捷的生活方式同時(shí)，又能享受積分兌獎(jiǎng)。如果客戶又提出“消費(fèi)時(shí)用卡是挺方便，可每次還款還要到銀行就挺麻煩了”這時(shí)我們可以向客戶建議簽約綁定還款方式。你可以告知客戶說：“您可以簽約信用卡綁定還款方式，當(dāng)您的信用卡刷卡消費(fèi)后，在您信用卡到帳日的最后一天自動(dòng)還款，這樣的話您即可以從信用卡透支消費(fèi)掙積分，這邊活期賬戶上資金又可以掙得利息，而且又不必?fù)?dān)心錯(cuò)過還款期，這不是一舉兩得嗎？”當(dāng)然，最關(guān)鍵的是在客戶最終同意辦理后，不要忘記把網(wǎng)銀、電話銀行和短信金管家加上去。網(wǎng)銀可以自主還款，而且方便，短信可以增強(qiáng)安全性，電話銀行可以作為備用，以備不時(shí)之需。
在現(xiàn)代商業(yè)銀行之間競爭激烈的背景下，商業(yè)銀行如何更好地開展?fàn)I銷將是永恒的課題。“豐富服務(wù)手段，提供專業(yè)服務(wù)，細(xì)分客戶需求，實(shí)施捆綁營銷”只是我在實(shí)際工作崗位中的一點(diǎn)心得，希望能和大家一起分享。
