電子銀行業(yè)務(wù)是我行工作發(fā)展中的三臺大戲之一。“兩節(jié)”營銷剛剛落下帷幕，百日營銷競賽活動又在如火如荼進行。本人在營銷企業(yè)電子銀行產(chǎn)品過程中遇到了幾個有趣的案例，與大家共享之。
案例一：以退為進。某客戶在我行的資金結(jié)算比較頻繁，但金額不大，從新一輪“掃樓”營銷開始前，我們便將其列為務(wù)必拿下的高級版客戶。無奈于該客戶就是認(rèn)為每年六百元的收費太貴，即便我們巧舌如簧，將網(wǎng)上銀行吹得天花亂墜：便捷、安全、人性化設(shè)置等等。但總不能空手而歸吧！于是，我們退而求其次，“要不先開通簡易版的吧，反正不用收費，您還能隨時查明細、查余額？”“那就先試試吧！”兩個月后，“天天跑銀行也麻煩，還有一堆的事要弄，我們還是要弄個高級版的！”嘗到甜頭的客戶隨后要求我們將高級版、
網(wǎng)上代發(fā)都一一開通。
案例二：循循善誘。這是我們最常使用的一招。公司的會計、出納人員一般女性居多，不太擅長使用電腦，往往擔(dān)心網(wǎng)銀的安全性、操作的便捷性。“這個您不用擔(dān)心，我們百分之五、六十的客戶都安裝了，從未出現(xiàn)過安全隱患。”“現(xiàn)在各個銀行都在推行電子化，以后我們只能電子對帳，紙質(zhì)對帳單都不會再郵寄了！”“我們這個系統(tǒng)操作起來好傻瓜的，只要會上網(wǎng)就肯定會用；萬一出現(xiàn)小問題，我們隨叫隨到！”“我們是為客戶好呢，你們用網(wǎng)銀多省事��；為了幫你們裝網(wǎng)銀，我們天天跑來跑去，累死累活的！”“現(xiàn)在開通呢，又打折又免費還送禮，過了這一村就沒這店了��！”事實證明，在我們的“威逼利誘”之下，這一招屢試不爽。
案例三：客戶“營銷”客戶。某客戶是我行電子銀行產(chǎn)品的忠實簇?fù)碚�，很主動地就將高級版網(wǎng)銀、電子對帳、網(wǎng)銀代發(fā)一一開通。該客戶更愛倒騰網(wǎng)銀，學(xué)會使用了還不要緊，似乎更想研究其“內(nèi)部構(gòu)造”。于是乎，在剛開始使用的過程中，出現(xiàn)了多次故障，均被我們及時、耐心、妥善地解決。她也成為了此領(lǐng)域的“專家”，開始在其系統(tǒng)內(nèi)宣傳網(wǎng)銀的便利，由此帶動了一批客戶，更又甚者，有幾次替其同系統(tǒng)客戶安裝網(wǎng)銀。個人以為，以客戶“營銷”客戶，此乃營銷的最高境界！
