在2008年4月21日的《文萃報(bào)》中，刊登了一篇《應(yīng)對(duì)圈套中的圈套》。說(shuō)的是美國(guó)有名的投資家休蒙克，想興辦一座高爾夫球場(chǎng)。他幾經(jīng)努力才在德國(guó)選中一塊場(chǎng)地，市值2億馬克，但競(jìng)爭(zhēng)者很多。怎樣才能得到這塊場(chǎng)地，并且使價(jià)格不至于提高呢？
他找到土地所有者的經(jīng)紀(jì)人表明意愿，經(jīng)紀(jì)人知道他很有錢(qián)，想敲詐一筆，說(shuō)：“這塊場(chǎng)地的優(yōu)越性是無(wú)可比擬的，建造高爾夫球場(chǎng)保證賺錢(qián)，要買(mǎi)的人很多，你如果肯出5億馬克的話(huà)，我將給予優(yōu)先考慮。”
“5億馬克？”蒙克表現(xiàn)出對(duì)行情一無(wú)所知的樣子，“不貴，不貴，我愿意購(gòu)買(mǎi)。”這一招果然有效，經(jīng)紀(jì)人喜滋滋地將這個(gè)情況向土地所有者作了匯報(bào)。他們也大喜過(guò)望，覺(jué)得5億馬克的價(jià)格已高得過(guò)頭了，所以回絕了其他的競(jìng)爭(zhēng)者。
然而，蒙克再也沒(méi)主動(dòng)去找經(jīng)紀(jì)人，而經(jīng)紀(jì)人多次找上門(mén)去，他總推三托四說(shuō)買(mǎi)地之事尚需斟酌斟酌。這可難壞了經(jīng)紀(jì)人，不得不磨破嘴皮，希望蒙克將買(mǎi)地之事趕快定下來(lái)。直到最后蒙克才說(shuō)：“場(chǎng)地我當(dāng)然要買(mǎi)的，不過(guò)價(jià)錢(qián)怎么樣呢？”“您不是答應(yīng)過(guò)出5億馬克的嗎？”經(jīng)紀(jì)人趕緊提醒道。“這是你開(kāi)的價(jià)錢(qián)，事實(shí)上地價(jià)最多只值2億馬克，你難道沒(méi)聽(tīng)出我說(shuō)‘不貴，不貴’的諷刺意味嗎？你怎么把一句笑話(huà)當(dāng)真了呢？”蒙克笑著說(shuō)。經(jīng)紀(jì)人這才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)中了蒙克的圈套，只好照實(shí)說(shuō)：“地價(jià)確實(shí)只值2億馬克，您就按這個(gè)數(shù)目付款也行。”
“真是笑話(huà)，如果按這個(gè)價(jià)格付款，我就不需要猶豫了。”蒙克回答說(shuō)。經(jīng)紀(jì)人進(jìn)退兩難，其他人已退出競(jìng)爭(zhēng)，如果蒙克不買(mǎi)就無(wú)人來(lái)購(gòu)買(mǎi)了，最后只好以1.5億馬克成交。
分析上面這個(gè)故事，雙方都使用了圈套，也就是談判技巧。經(jīng)紀(jì)人使用的是“畫(huà)個(gè)大餅”策略，即利用對(duì)方的無(wú)知而喊個(gè)離譜的高價(jià)，開(kāi)口要塊大餅，以期能獲得最大的好處。而蒙克使用的技巧更多：一是“扮豬吃虎”。也就是裝聾作啞。技巧的應(yīng)用就是當(dāng)你遇上歹徒時(shí)，裝瘋賣(mài)傻，讓歹徒自認(rèn)不可一世，在無(wú)形中掉入你的圈套，最后變成你的桌上肉，任你宰割。如果你露出一臉的茫然，并且提出一大堆問(wèn)題，對(duì)細(xì)節(jié)則表現(xiàn)出一幅等待別人伸出援手的樣子，那么對(duì)方便會(huì)解除武裝，甚至心甘情愿地提供你所亟需的情報(bào)。正是蒙克表現(xiàn)出對(duì)行情一無(wú)所知的樣子，使經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為對(duì)手弱智，從而高興過(guò)頭、放松警惕，回絕了其他競(jìng)爭(zhēng)者。作為經(jīng)紀(jì)人，反策略首先應(yīng)該是心存懷疑，物品價(jià)值多少心中有數(shù)，不要讓貪婪蒙蔽了你的思緒；其次是當(dāng)即簽定合同，或立刻要求他以書(shū)面記錄下來(lái)。切記，白紙黑字的合約簽妥以后，生意才算真正成交。若是電話(huà)談判，也可把討論過(guò)的條件化作文字記錄，寫(xiě)成備忘錄，若有模棱兩可的話(huà)，可在表述中加以理清，并由雙方簽字確認(rèn)。如果對(duì)方食言，便要求對(duì)方就先前不肯松口的條件作讓步。
二是欲擒故縱。談判有個(gè)原則就是不求于人，求人者必付出代價(jià)。一個(gè)交易的成功，應(yīng)體現(xiàn)雙方的需求，不能單方過(guò)分熱。凡是過(guò)分熱的洽談人，十有八九要吃虧。蒙克故意拖延時(shí)間、延緩談判，來(lái)試探對(duì)方是否急于決定，靜待對(duì)方不耐煩。他看出對(duì)方想做成生意，就趁機(jī)壓價(jià)，從而達(dá)到預(yù)期的目的。作為經(jīng)紀(jì)人，反擊藝術(shù)就是強(qiáng)迫對(duì)方前行。以期限最后通牒或“不要就拉倒”相威脅，強(qiáng)迫對(duì)方做出反應(yīng)。不過(guò)，一定要有其他的選擇途徑作后盾，才不至于進(jìn)退無(wú)據(jù)。因此，在還沒(méi)有簽定合同之前，不要輕易放走其他競(jìng)爭(zhēng)者，來(lái)個(gè)“有備無(wú)患”，從而捍衛(wèi)自己的城池，徹底讓對(duì)手美夢(mèng)難圓。
