2011年12月15日-12月19日，2011第七屆長沙國際汽車博覽會在湖南國際會展中心舉行。長沙作為中部地區(qū)，崛起城市，經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展的態(tài)勢，歷屆車展都取得了驕人的業(yè)績，已引起行業(yè)的高度重視。省行審時度勢，業(yè)務(wù)部門積極備戰(zhàn)今年的信用卡分期付款購車業(yè)務(wù)，鐵銀韭菜園支行高度重視，五天展期每天都安排3名員工分別到展廳和4S店駐點(diǎn)營銷，我被安排在12月17日{(diào)周六}到展廳做營銷。第一次參加車展，我感到既新鮮又茫然，但一天做下來，我共營銷了3臺東風(fēng)本田CRV和1臺思域，分期金額近70萬元，收獲頗豐。
一、適應(yīng)環(huán)境、改變思路
業(yè)務(wù)營銷如同戰(zhàn)場，各種意想不到的情況隨時會發(fā)生。按照工作安排，我是到廣本店展區(qū)駐點(diǎn)的，但到會場后，廣本點(diǎn)已安排了鐵銀行以外的建行進(jìn)駐了，由于廣本4S店攜中級車之王—本田雅閣參展，其他行進(jìn)駐4S店展區(qū)，占住了天使與地利。我只能被被派往東風(fēng)本田駐點(diǎn)，雖然廣本系車雄霸中級車全國銷量第一的位置，購買的人多好做業(yè)務(wù)，但憑我的社會經(jīng)驗(yàn)，東風(fēng)本田的車，像CRV及思域等也銷得不錯，長沙街上跑得也還多，應(yīng)該有營銷的機(jī)會，而建行的“龍卡購車分期付”，免去了擔(dān)保和抵押的麻煩，不收取任何利息，甚至免去手續(xù)費(fèi)，這種惠及老百姓的新型金融產(chǎn)品也能助我成功。
二、堅(jiān)守崗位、天道酬勤
車展上香車美女帥哥眾多，各種景色目不暇接，我心系營銷，無暇一飽眼福。從上午九點(diǎn)半到下午閉館我一直守在CRV車的后面，我或是在洽談室給顧客倒水，或是在售車小姐、先生的旁邊認(rèn)真聽。顧客一有分期的需求，我就馬上上前介紹建行的分期付款業(yè)務(wù)。中午12點(diǎn)了 ，我還沒出一單，正準(zhǔn)備去吃中飯，看到3個售車小姐又帶了顧客進(jìn)洽談室，我就想這三人也許有機(jī)會，慢一點(diǎn)去吃飯吧，我一直守在他們的身邊等他們談妥，果真有2臺CRV 要做分期 ，忙完這兩單已經(jīng)一點(diǎn)了，我才懷著愉快的心情上去吃飯。
三、區(qū)分情況、技巧營銷
車展賣車，主角其實(shí)是售車小姐，因此，我行營銷分期業(yè)務(wù)的人員應(yīng)該做到盡量不要影響到她們和客戶的溝通，不能影響售車小姐的營銷，他們商談時不要插嘴，不能急功近利。否則容易造成售車人員和客戶對銀行人員的反感 。我利用業(yè)務(wù)員不在跟前的時候悄悄詢問顧客有分期付款的想法，推薦分期業(yè)務(wù)的好處，取得客戶對我行的分期業(yè)務(wù)的好感和支持，對客戶而言，買到心儀的愛車和銀行能提高靈活的支付方式是一種完美的購物行為。對主辦方和銀行來講，達(dá)到了共贏局面。
