開口的魅力

    昨天我有幸參加了省建行和新華人壽保險公司組織的期繳運動“精兵計劃”培訓班，感受頗深。學營銷，保險公司是我們的標桿，他們先進的營銷理念、溝通技巧以及執(zhí)著追求、吃苦耐勞的敬業(yè)精神值得我們學習。這次學習中給我印象最深的主題是“開口的魅力”，開口是敲開客戶心扉的第一步，是建立人與人之間溝通的橋梁，有了堅實的第一步，營銷產品自然就水到渠成。建行自網點轉型以來，營銷的重要性越來越突出，保險公司的營銷理念值得我們借鑒。

    “開口”，這兩個字寫起來非常簡單，能做好，能做到恰如其分就不是那么容易的事了。“開口”，是邁向成功的第一步，怎樣開口才能讓客戶接受你？向什么人開口才不會碰“軟釘子”？開口時，你怎么敘述才有說服力、打動客戶呢？說少了，客戶一團霧水、似懂非懂，說多了，言多必失。怎么能把握好這個度呢？開口之前，我想我們首先要具備兩點：一是自信，有了自信，你就不怕遭拒絕，站在客戶的角度，為他營銷合適的產品，幫他做理財規(guī)劃，只要客戶感覺到你是全心全意在為他著想，我想他會被你的真誠所感動，防備心也沒有了，你再向他營銷產品時，還有什么不會接受的呢？二是熟悉產品。我們要對自己的產品非常了解，而且還要非常熱愛，這樣我們面對客戶的時候，才能娓娓道來，底氣十足，客戶也容易被你的情緒感染，就會和你產生共鳴，這樣營銷還不是很容易的事情嗎？

    開口時，微笑和贊美能縮短人與人之間的距離，發(fā)自內心真誠地微笑，客戶會覺得很溫馨，溝通時就會象老朋友聊天一樣，不會有陌生的感覺。贊美也沒有人會拒絕，即使有時明知道是假的，心里也會美滋滋的，有飄飄然的感覺。有了良好的開端，就為營銷鋪了一條寬廣的陽光大道了。開口的對象也要把握好，什么樣的客戶，我們給他量身定做相應的產品，有些客戶資金充足，我們可以根據(jù)客戶對風險的偏好和資金存放時間長短營銷黃金、基金、利得盈、代理保險等。如果客戶流動資金多，又不可能存定期，這部份客戶簽一戶通最合適，存的是活期，享受與定期差不多的利息，這么好的事情客戶能拒絕嗎？他還會非常感激你，甚至把其它銀行的錢都集中到建行來。我們的電子產品營銷也要看準對象，開通電話銀行、手機支付、金管家的人群比較多，只要他擁有自己的手機，都可以使用。網上銀行的營銷對象集中在商人、單位會計、大學生、公務員等。營銷網銀時，盡量首推USBKEY，客戶操作簡單、方便，如果是新手，還可以協(xié)助他在網點激活并且操作一筆，這樣就不會出現(xiàn)無效戶，而且客戶花了39元，不會輕易丟掉。假如上網不方便的話，手機銀行是不錯的選擇。網銀、手機銀行不僅為客戶節(jié)省了轉賬匯款手續(xù)費，而且還能省去跑銀行的麻煩，何樂而不為呢！

    營銷，一定要多開口，充分展示開口的魅力。只要開口，我們就有機會成功。如果不開口，我們就百分百沒有成功的機會。溝通的技巧也非常重要，營銷產品，實際就是營銷我們自己，只有客戶接受你這個人，他才會接受你營銷的產品。當我們把營銷變成一種習慣時，我想我們人人都是營銷能手！