南大人談服務(wù)---要成為客戶的“買主”

  海爾集團(tuán)總裁張瑞敏先生提出過這樣的營(yíng)銷策略，企業(yè)的營(yíng)銷過程是“買”而不是“賣”。企業(yè)要向客戶“買”東西，買他們的滿意、依賴和忠誠(chéng)，買他們的心。

    為什么企業(yè)不“賣”反而“買”呢？在客戶越來(lái)越理智，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越精明，而同類產(chǎn)品的相似度越來(lái)越高的情況下，企業(yè)惟有適應(yīng)變化，把自己放在“買方”市場(chǎng)，方能變被動(dòng)為主動(dòng)。經(jīng)常研究客戶心理，時(shí)時(shí)為客戶著想，為客戶創(chuàng)造感動(dòng)，遠(yuǎn)比不停地叫賣產(chǎn)品更有效。怎樣才能買來(lái)客戶的心？怎樣才是感動(dòng)客戶的“貨幣”？首先要研究客戶的需求，必須弄清楚客戶到底有什么愿望，希望是怎樣，要善于站在他人的立場(chǎng)去思考、去發(fā)現(xiàn)問題，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出合適的產(chǎn)品�？蛻粜枨笫嵌鄻拥模�有物質(zhì)的也有心理的，需求的程度也是不同的，這直接決定以滿足客戶的程度和讓客戶滿足的深度。其次，就是開發(fā)超出客戶期待的產(chǎn)品，這就是企業(yè)的“貨幣”，也是實(shí)現(xiàn)向客戶買“忠誠(chéng)”的前提。在這個(gè)過程中，不僅要優(yōu)化自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時(shí)還要優(yōu)化營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)，從而讓感動(dòng)客戶的“貨幣”更加堅(jiān)挺。最后，也就是最關(guān)鍵的，就是如何“買”來(lái)客戶的歡心，并保證自身利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。在當(dāng)今同業(yè)的產(chǎn)品和其它輔助渠道都差不多的情況下，誠(chéng)懇的態(tài)度是贏得客戶的制勝之道。

    在銀行業(yè)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的大趨勢(shì)下，我們建設(shè)銀行要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，這就需要科學(xué)的運(yùn)用營(yíng)銷策略，換位思考，真正轉(zhuǎn)換角色，成為客戶的“買主”。用真誠(chéng)和實(shí)在去感動(dòng)客戶，去贏得客戶，真正實(shí)現(xiàn)建設(shè)銀行“以客戶為中心”的服務(wù)理念。