翻開2011年營銷登記簿，看著上面密密麻麻記錄的一串串?dāng)?shù)字，很難讓人相信這些成績均來自于同一個人。她，就是農(nóng)行湖南省邵陽分行紅旗支行行長李旋。
2011年，李旋累計營銷各項存款5.2億元、國債4548萬元、對公理財產(chǎn)品5200萬元，發(fā)展短信通客戶1206戶、個人網(wǎng)銀377戶、企業(yè)網(wǎng)銀12戶、貸記卡150張、借記卡1659張。能取得這樣的業(yè)績，她靠的就是真心、耐心、細心、熱心的“四心”營銷。2月23日，在邵陽分行召開的2012年年初工作會上，李旋作為全市農(nóng)行系統(tǒng)唯一一位網(wǎng)點優(yōu)秀代表登臺介紹了營銷經(jīng)驗，受到與會人員的交口稱贊。
真心發(fā)展客戶
成功的背后凝聚著李旋營銷的艱辛和汗水。去年2月的一天，有位大媽來紅旗支行支取30萬元的現(xiàn)金，身邊有兩個人陪著，她問大媽取這么多錢做什么，大媽吞吞吐吐。由于近期發(fā)生多起詐騙案件，受害者多數(shù)是老年人，這事引起了她的注重，她問大媽家里的電話，當(dāng)時大媽有點不高興，當(dāng)她把想法說給大媽時，大媽把電話告訴了她。大媽的女兒接到電話說母親一個人來銀行且家里不用錢，她確定這里一定有問題。最后弄明白了，原來是郵政儲蓄銀行的工作人員跟大媽來取錢的，存入郵政儲蓄銀行他們有非凡政策�？吹窖矍暗那榫埃娴牟辉赴�30萬元流入到郵政儲蓄銀行，但此時的情況無論怎樣說也不好挽留。她最后提醒了大媽一句話：與郵政儲蓄銀行比起來，我們?nèi)‖F(xiàn)更方便。她順利的給大媽取了錢，送大媽到車上。但出乎意料的是，晚上大媽不知在哪找到了她的電話，給她打來了電話，對她的周到服務(wù)表示感謝，又向她咨詢了業(yè)務(wù)上的問題，大媽表示第二天去郵政儲蓄銀行試一下他們能否取出30萬。第二天上午，大媽的身影出現(xiàn)在紅旗支行，而且?guī)砹?萬元現(xiàn)金，她說郵政儲蓄銀行取不出30萬的現(xiàn)金，她先取5萬，剩下的慢慢再取。而且其中的10萬元買了國債，提前支取需要交100元的手續(xù)費。她勸大媽國債有損失就不要取了，大媽態(tài)度很堅定非取出來不可。就這樣，大媽的30萬現(xiàn)金不僅全部回來了，又把別的銀行的10多萬也存入了紅旗支行。
營銷工作經(jīng)常需要學(xué)會換位思考，李旋用自己的實際行動做到了“一切為了客戶、為了客戶的一切、為了一切客戶”。當(dāng)每次發(fā)現(xiàn)一個新客戶時，她總是先從客戶的角度出發(fā)，根據(jù)客戶所在行業(yè)特點、業(yè)務(wù)需求、活動目的進行分析，做好充分準備后，再去找客戶商談，在交談中尋找雙方合作的共同點，通過合作實現(xiàn)雙贏、多贏。不論什么樣的客戶，她都一視同仁，無論客戶業(yè)務(wù)量多與少、無論客戶的距離遠與近、無論是什么文化層次和行業(yè)的客戶，她都一樣熱情、平等地對待。客戶如果遇到什么問題，她能幫助解決的，都會真心誠意幫助客戶，用真情去打動客戶。有一次，一個新客戶正需購買實物黃金，當(dāng)時紅旗支行的實物黃金已全部銷售，她立即聯(lián)系上其他網(wǎng)點，幫助這位新客戶很快購買到了自己心儀的產(chǎn)品，大大加深了她與客戶的感情。
耐心開展業(yè)務(wù)
長期在營銷崗位上工作,比的是耐心和恒心。李旋靠的就是不屈不撓的堅韌毅力，培育和擴大了自己的客戶群，其中不乏一批高端客戶。某企業(yè)負責(zé)人一開始認為企業(yè)網(wǎng)銀不好，不愿意做網(wǎng)銀業(yè)務(wù)，但她并沒有放棄，認為對待這類客戶“耐心”是法寶。在和該單位打交道時，只要是她能幫到對方的，她就會盡全力去做，漸漸地雙方的心走近了。不久，適逢該單位要進行大量資金匯出，她便抓住時機，準備好相關(guān)材料，再次將網(wǎng)銀產(chǎn)品介紹給他們時，該單位負責(zé)人被她的誠意所打動，簽訂了企業(yè)網(wǎng)銀協(xié)議。并通過該單位負責(zé)人，雙方再次攜手合作，又達成了個人網(wǎng)銀協(xié)議，開通個人網(wǎng)銀近50戶。
細心拓展市場
對待客戶在做到真心、耐心的同時，李旋深知細心的重要性。有一次，她在向某客戶推銷國債時，該客戶無意中說了句：“今天兒子過生日。” 她立即以私人名義訂了生日蛋糕和鮮花給他送過去。“禮輕情義重”，她的細心給客戶留下了深刻印象，雙方的業(yè)務(wù)商談也非常順利。在隨后的合作中，這位客戶還介紹了很多重要客戶給她。元旦、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日是合家團聚、朋友問候的日子,對于她來說卻是最忙碌的時候,拜訪客戶是她在多年營銷工作中形成的習(xí)慣，輔以掛歷、對聯(lián)、方便袋等小禮品，拉近與客戶之間的距離，受到了客戶們的一致好評。
服務(wù)是銀行一線窗口的永恒旋律。在金融業(yè)激烈競爭的今天，銀行的立行之本是服務(wù)，銀行的興行之路更是服務(wù)。去年5月，李旋在營銷大祥區(qū)財政系統(tǒng)代發(fā)工資業(yè)務(wù)時，民政局離退休老干部不同意由銀行代發(fā)，并派了代表來農(nóng)行咨詢。她在接待這位老同志時，感到了事情的嚴重性：處理不好，將會導(dǎo)致整個大祥區(qū)財政代發(fā)工資停辦！整整一個上午，她耐心地給這位老同志宣傳代發(fā)工資的好處，并承諾：對于行動不便的同志，我們會月月把工資送到。她說到做到，并用實際行動打消了離退休老同志的疑慮，營銷取得了圓滿成功。
不僅如此，多年的工作經(jīng)驗和長期的細心觀察、用心揣摩煉就了李旋一雙“火眼金睛”：“農(nóng)民存款怕麻煩，商販存款怕露富，有的存款找熟人要高利息，有的想找生人能保密”，客戶的這些心理，她都能從其神態(tài)、言語和動作上猜個八九不離十。去年11月的一天中午，一位40多歲的客戶走進營業(yè)廳，既不存款也不取款，而是左觀右看，最后到利率表前認真地看了一會后，走出了營業(yè)廳。她判斷這位客戶可能是要存款，也許有些不放心，于是她趕緊把這位客戶請到辦公室，宣傳農(nóng)行的服務(wù)宗旨、保密制度、服務(wù)承諾等。這位客戶被她熱情的服務(wù)所感動，當(dāng)即從車中拿出100萬元現(xiàn)金存到了紅旗支行。原來這位客戶是一位私營企業(yè)主，已經(jīng)換了好幾家銀行網(wǎng)點，最后終于放心地把錢存到了這里。
熱心贏得客戶
有形的柜臺隔開了營業(yè)廳的空間，李旋的熱心和熱情跨越了柜臺，逾越了人與人心靈的空間，為農(nóng)行贏得了信譽和客源。當(dāng)?shù)匦∩痰瓯容^多，每天收的大都是零錢。她知道后，總是利用雙休日去吸儲，不厭其煩地為他們清點零幣、辦理存款手續(xù)。久而久之，這些小商販把她當(dāng)成了親人，經(jīng)常給她打電話，詢問存款的事，有時還提供儲源信息。當(dāng)?shù)卣l家婚喪嫁娶，誰家蓋房買車，她都了如指掌。當(dāng)?shù)鼐游瘯魅胃袊@地說：“李璇了解的民情比我們居委會干部還透徹。”
面對存款市場競爭激烈的今天，李旋清楚地意識到，僅靠三尺柜臺迎來送往是不夠的，必須走出去主動營銷，可素昧平生的客戶憑什么相信你，憑什么愿意把錢存到你這里？“精誠所至、金石為開，只要有真誠、有恒心、有鍥而不舍的精神就沒有攻不下的難關(guān)。”空閑時，她留心觀察，用小本本記下轄區(qū)內(nèi)商界成功人士、優(yōu)秀企業(yè)家的情況，80%的存款都來自這本名單。當(dāng)周圍同事看到一筆筆幾萬、幾十萬、幾百萬，甚至上千萬的存款飛到紅旗支行時，都對她羨慕不已。而這一筆筆存款、一張張存單卻無不飽含著她的辛勤付出。
客戶易老板從事個體經(jīng)營多年，積累個人資產(chǎn)超億元。過去，該客戶與農(nóng)行很少有業(yè)務(wù)往來。2011年中秋節(jié)的一次朋友聚會上，李旋偶遇易老板，并經(jīng)朋友介紹與易老板相識。在與朋友的交談中了解到，易老板是個很有錢的客戶，但為人低調(diào)，少有人知曉易老板的底細。她憑著職業(yè)的敏感，捕捉到這一有價值的信息后，立即對易老板展開公關(guān)，易老板卻總是以做小本生意少有余錢為由搪塞。后與朋友溝通，進一步了解到易老板的一些情況。于是，她改變營銷策略，從投其所好入手，拉近與易老板的距離。易老板的小孩正在讀小學(xué)，平時愛吃蛋餃，她親自動手將做好的蛋餃送到易老板家，并經(jīng)常接送易老板的小孩上學(xué)，一來二往，她成了易老板家的常客。慢慢地，她與易老板的距離拉近了，易老板也將她視為自己的親人。經(jīng)過半年的公關(guān)，易老板逐步將存入他行的5000多萬元存款轉(zhuǎn)存紅旗支行。
寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。一年多來，李旋帶領(lǐng)著紅旗支行的姐妹們，在平凡的崗位上，默默地耕耘著、收獲著。2011年，在農(nóng)行湖南省分行開展的基礎(chǔ)網(wǎng)點評比中，紅旗支行連續(xù)三個季度榜上有名，并連續(xù)兩個季度榮獲全省基礎(chǔ)網(wǎng)點第一名。她也由此獲得了很多榮譽，連年被青龍支行評為“先進工作者”，多次被邵陽分行評為“雙十佳先進個人”、“優(yōu)秀共產(chǎn)黨員”，并先后榮獲湖南省工會授予的“五好家庭”和湖南省分行授予的“和諧文明家庭”等殊榮。
