在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，多數(shù)企業(yè)積極采取措施化解日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)；但伴隨著微利時(shí)代的到來(lái)，要想出奇制勝甚至保持長(zhǎng)盛不衰，就必須在戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略上做到統(tǒng)籌兼顧，綜合運(yùn)用。金融產(chǎn)品營(yíng)銷也不例外，在戰(zhàn)略上更應(yīng)高度重視。這是因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品作為一種特珠的商品，傳統(tǒng)的廣告促銷、人員推銷等營(yíng)銷組合已無(wú)法有效激發(fā)廣大客戶的消費(fèi)需求，必須在營(yíng)銷策略上做足文章。
首先，要高度重視客戶群體。要將廣大客戶當(dāng)成知心朋友和真正的上帝，在宣傳和推介上將其列為重點(diǎn)對(duì)象。眾所周知，面對(duì)金融市場(chǎng)供應(yīng)渠道多、產(chǎn)品種類多的現(xiàn)實(shí)，不少客戶需要了解金融產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)，尤其想了解產(chǎn)品的資金周轉(zhuǎn)率、回報(bào)率，客戶從維護(hù)自身利益出發(fā)，需要對(duì)金融產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行全面的了解和掌握。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，客戶的這些消費(fèi)需求都是合理的。目前，銀行的廣告宣傳渠道主要是報(bào)刊、電視和網(wǎng)絡(luò)，墻體廣告、路牌等也有所涉及；但是這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，從營(yíng)銷策略的理念來(lái)衡量，金融產(chǎn)品的宣傳應(yīng)以貼近客戶為宗旨，因此在選擇宣傳媒體時(shí)，要充分研究產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的客戶能夠接觸到哪些媒體、最喜歡什么電視節(jié)目、休息時(shí)有什么娛樂(lè)活動(dòng)和愛(ài)好等，只有充分調(diào)研，有的放矢，才能在宣傳上達(dá)到事半功倍的效果。
其次，要給客戶一本收益明白賬�？蛻糍�(gòu)買銀行的產(chǎn)品，其目的是為了賺錢�？蛻糍�(gòu)買產(chǎn)品后，如果對(duì)產(chǎn)品的期望值低，即使買了一次，也不會(huì)再買第二次。這樣，銀行就會(huì)失去回頭客。因此，我們?cè)谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品時(shí)，一定要給客戶一本收益明白賬。例如，客戶每月購(gòu)買500元的基金定投，一年后的收益大概是多少？再如，客戶購(gòu)買一筆1萬(wàn)元的保險(xiǎn)，5年后的分紅大概是多少等，要把客戶購(gòu)買的產(chǎn)品預(yù)期收益算明白、講明白，讓客戶得到實(shí)惠，嘗到甜頭。只有讓客戶真正得到了實(shí)惠，客戶才會(huì)信服你，你才能贏得客戶的信賴，爭(zhēng)取更多的回頭客戶。
再次，要進(jìn)一步強(qiáng)化售后服務(wù)。如今，客戶對(duì)銀行的服務(wù)要求已越來(lái)越高，銀行營(yíng)銷的產(chǎn)品應(yīng)該有好的收益和完善的售后服務(wù)�，F(xiàn)在的銀行網(wǎng)點(diǎn)大都設(shè)在縣城，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)是銀行服務(wù)的盲區(qū)，農(nóng)村交通不便，客戶居住分散，往往信息不暢。作為為客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)的銀行來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了“服務(wù)消費(fèi)”時(shí)代，在銷售產(chǎn)品時(shí)，有責(zé)任也有義務(wù)將產(chǎn)品的使用方法和注意事項(xiàng)向客戶作必要的說(shuō)明，告訴他們?nèi)绾问褂�，如何避免造成損失，而不能僅僅一“銷”了之。至于如何強(qiáng)化售后服務(wù)，銀行可與客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系與溝通，或利用“手機(jī)短信”、“網(wǎng)上專欄宣傳”等形式，講解有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，定期發(fā)布產(chǎn)品價(jià)格、收益等相關(guān)信息，引導(dǎo)客戶適時(shí)購(gòu)買和出售產(chǎn)品，維護(hù)客戶的利益，以實(shí)現(xiàn)促銷與售后“雙贏”。
