銀行經(jīng)營(yíng)的金融產(chǎn)品就像超市貨架上的商品，也需要盡快把它銷(xiāo)售出去。金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的好壞，與銀行利益息息相關(guān)。因此，只有及時(shí)將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)出去，銀行才能獲得最佳效益。那么，如何營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品呢？筆者認(rèn)為，搞好金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，除了建立一支精明能干的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍外，采取多種方式、拓寬多種渠道不失為有效的營(yíng)銷(xiāo)辦法。
打鐵先要自身硬。開(kāi)展任何一項(xiàng)工作，首先要做到心知肚明，才能胸有成竹。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品而言，營(yíng)銷(xiāo)人員首先要練好內(nèi)功，強(qiáng)身健體，增強(qiáng)素質(zhì)。一是要有營(yíng)銷(xiāo)技能。對(duì)銀行開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)人員要對(duì)其產(chǎn)品知識(shí)、功能和特點(diǎn)了如指掌，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中做到對(duì)產(chǎn)品的宣傳、講解不夸大其詞。一旦把客戶(hù)說(shuō)得心服口服了，營(yíng)銷(xiāo)就有了成功的把握。因此，要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，可采取統(tǒng)一授課、專(zhuān)題講座、互動(dòng)討論等，重點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)介紹、營(yíng)銷(xiāo)技巧推介、難題分析、問(wèn)題探討等，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)水平。二是要有主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。俗話(huà)說(shuō)，重獎(jiǎng)之下必有勇夫。要制定具體的營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)措施，實(shí)行“誰(shuí)營(yíng)銷(xiāo)，誰(shuí)受益”，真正體現(xiàn)多勞多得、少勞少得、不勞不得的勞動(dòng)分配原則。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要在產(chǎn)品計(jì)價(jià)上給予物質(zhì)激勵(lì)和通報(bào)表彰，對(duì)特別優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)能手，在提職晉級(jí)上應(yīng)給予優(yōu)先考慮。通過(guò)物質(zhì)激勵(lì)和精神鼓勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，發(fā)揮其主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性。三是要不斷推出新產(chǎn)品，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。從各家銀行營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)看，產(chǎn)品同類(lèi)不同名，實(shí)質(zhì)上都是些“大路貨”，不是真正意義上的新產(chǎn)品。真正的新，是獨(dú)門(mén)利器，是別人不能復(fù)制的，至少是不易復(fù)制的。要做這點(diǎn)，就要有“你有我優(yōu)，你優(yōu)我新，你新我特”的產(chǎn)品創(chuàng)新意識(shí)，利用新技術(shù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，吸引客戶(hù)的眼球，以高效管理實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的高品質(zhì)，以滿(mǎn)足客戶(hù)的追求。有了這種市場(chǎng)獨(dú)門(mén)絕技，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品應(yīng)該不難，說(shuō)不定還會(huì)被客戶(hù)追著購(gòu)買(mǎi)。四是要強(qiáng)化信息發(fā)布，提高產(chǎn)品知名度。“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”這句成語(yǔ)誰(shuí)都耳熟能詳，把它用于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上最恰當(dāng)不過(guò)了。銀行大部分產(chǎn)品不是客戶(hù)不愿買(mǎi)，而是“養(yǎng)在深閨人未知”。要想讓客戶(hù)了解、認(rèn)識(shí)、認(rèn)可銀行的產(chǎn)品，就要加大產(chǎn)品宣傳力度，通過(guò)趕集日宣傳、黑板報(bào)張貼、電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)媒體推介等形式，發(fā)布銀行新產(chǎn)品信息，提供產(chǎn)品咨詢(xún)，切實(shí)搭建營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。把新產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、收益率、回報(bào)率以及服務(wù)整合在一起，實(shí)行資源共享，供客戶(hù)挑選。五是要有高度的服務(wù)意識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)人員要樹(shù)立“服務(wù)就是競(jìng)爭(zhēng)”、“服務(wù)就是生產(chǎn)力”、“服務(wù)就是價(jià)值創(chuàng)造”的服務(wù)意識(shí)，為客戶(hù)提供服務(wù)不能一陣熱，一陣?yán)�，而�?yīng)做到持之以恒，貴在堅(jiān)持。在為客戶(hù)提供服務(wù)上，可采取定期上門(mén)、節(jié)日慰問(wèn)、電話(huà)問(wèn)候、生日祝賀等方式進(jìn)行，主動(dòng)接觸客戶(hù)，親近客戶(hù)，與客戶(hù)溝通，建立聯(lián)系，堅(jiān)持把方便客戶(hù)當(dāng)作第一任務(wù)、客戶(hù)滿(mǎn)意當(dāng)作第一追求、客戶(hù)信任當(dāng)作第一財(cái)富、客戶(hù)權(quán)益當(dāng)作第一責(zé)任，牢固樹(shù)立“客戶(hù)至上、始終如一”的服務(wù)理念，盡最大努力滿(mǎn)足廣大客戶(hù)日益增長(zhǎng)的金融服務(wù)需求，切實(shí)讓客戶(hù)感受到銀行帶來(lái)的安全、方便、快捷、高效的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
處處留意皆客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品說(shuō)白了就是營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，許多營(yíng)銷(xiāo)人員總認(rèn)為客戶(hù)難找，其實(shí)，客戶(hù)就在我們的身邊，只要處處留意，到處都是客戶(hù)。一是從熟人入手，細(xì)分客戶(hù)。這里所說(shuō)的熟人一般包括親戚、朋友、同學(xué)、戰(zhàn)友、鄰居等，這些客戶(hù)都是營(yíng)銷(xiāo)人員平時(shí)熟悉和經(jīng)常接觸、交往的熟人。他們當(dāng)中不乏有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的優(yōu)良客戶(hù)、高端客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)從這些客戶(hù)著手，進(jìn)一步深化與他們的關(guān)系，建立更深厚的友誼，這是推銷(xiāo)產(chǎn)品，搞好有效營(yíng)銷(xiāo)的前提。二是利用熟人，挖掘新客戶(hù)。以親戚、朋友、同學(xué)、戰(zhàn)友、鄰居等作為引線(xiàn)，請(qǐng)他們出面穿針引線(xiàn)、牽線(xiàn)搭橋，將他們熟悉的親戚、朋友、同學(xué)、戰(zhàn)友、鄰居等介紹給你，并適時(shí)上門(mén)走訪(fǎng)，與新客戶(hù)建立聯(lián)系，融洽關(guān)系，這是擴(kuò)大客戶(hù)群體最有效的辦法，也是擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)渠道最有效的途徑。三是依靠老客戶(hù)，尋找新客戶(hù)。許多老客戶(hù)一直與銀行保持著良好的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系，他們當(dāng)中不乏有潛在的優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)，只是他們平時(shí)深藏不露，很少拋頭露面而已。要掌握老客戶(hù)的情況，平時(shí)要加強(qiáng)與老客戶(hù)的溝通與聯(lián)系，多找老客戶(hù)聊天、拉家常，打開(kāi)老客戶(hù)的話(huà)閘子，收集老客戶(hù)的所思所想，從中挖掘出有利營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的新客戶(hù)，并適時(shí)為其提供針對(duì)性服務(wù)，說(shuō)不定能得到許多意想不到的收獲。
巧借市場(chǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品方式方法多種多樣，應(yīng)根據(jù)不同客戶(hù)的不同情況采取靈活多變的營(yíng)銷(xiāo)方法。一是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)。即將營(yíng)銷(xiāo)人員集中起來(lái)，組成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，借助集體的力量開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)給客戶(hù)。這種營(yíng)銷(xiāo)方法，可形成營(yíng)銷(xiāo)合力。二是捆綁營(yíng)銷(xiāo)。即借助銀行貸款功能，發(fā)揮信貸優(yōu)勢(shì)，將營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品與貸款捆綁在一起營(yíng)銷(xiāo)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式應(yīng)注意兩點(diǎn)：其一，客戶(hù)沒(méi)有需求，不能強(qiáng)迫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；其二，推介的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，客戶(hù)樂(lè)意接受。這種營(yíng)銷(xiāo)方式，可直接將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)出去。三是互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。所謂互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，就是當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員單獨(dú)難以成功營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，高管人員應(yīng)主動(dòng)出面，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員搞好營(yíng)銷(xiāo)。四是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。即采用時(shí)下盛行的“網(wǎng)上購(gòu)物”方式，將銀行理財(cái)產(chǎn)品上網(wǎng)公布，明碼標(biāo)價(jià)，讓客戶(hù)自主選擇理財(cái)產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)人員限時(shí)將理財(cái)產(chǎn)品送到客戶(hù)手中。運(yùn)用這種手段營(yíng)銷(xiāo)，容易滾大財(cái)富雪球。
