株洲市地方不大，卻有21家銀行，僧多粥少，存款競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。面對(duì)困難，建行株洲分行沒(méi)有退卻。該行開(kāi)動(dòng)腦筋，從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出“六招”，招招落實(shí)，抓戶(hù)增存，不遺余力，最終囊括了當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)存款競(jìng)爭(zhēng)的六塊金牌，公司機(jī)構(gòu)客戶(hù)、外匯客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)新增數(shù)量也位列全省前列。
第一招，常態(tài)維護(hù)。該行以O(shè)CRM系統(tǒng)客戶(hù)信息為基礎(chǔ)，建立客戶(hù)維護(hù)檔案，堅(jiān)持日常走訪，策劃特色服務(wù)，讓中高端客戶(hù)有貼心體驗(yàn)。其中，重點(diǎn)客戶(hù)實(shí)行每周必訪，一般客戶(hù)堅(jiān)持月月訪，低端客戶(hù)保持電話聯(lián)系。同時(shí)，在節(jié)日、生日、假日等特殊日子，給不同的客戶(hù)以不同的特殊的慰問(wèn)。
第二招，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。該行堅(jiān)持上下聯(lián)動(dòng)搶抓株洲市“招商引資年”活動(dòng)機(jī)遇，爭(zhēng)奪項(xiàng)目資金；堅(jiān)持公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)戶(hù)企業(yè)的代發(fā)工資戶(hù)和中高層管理層人員賬戶(hù)，促個(gè)人存款增長(zhǎng)；堅(jiān)持產(chǎn)品與服務(wù)聯(lián)動(dòng)，以產(chǎn)品或服務(wù)綁定客戶(hù)，促進(jìn)存款增長(zhǎng)。
第三招，高層走訪。該行強(qiáng)化聯(lián)系行制度，重點(diǎn)客戶(hù)行領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊(duì)走訪。切實(shí)加強(qiáng)了與株洲市黨政主要領(lǐng)導(dǎo)、市財(cái)政局等高端客戶(hù)的合作互動(dòng)；開(kāi)拓發(fā)展了與云龍新區(qū)、國(guó)土局、社保局等高端客戶(hù)的業(yè)務(wù)往來(lái)。其中，株洲市、區(qū)、縣**局招拍掛系統(tǒng)賬戶(hù)大多數(shù)已在該行開(kāi)戶(hù)；**區(qū)財(cái)政零余額賬戶(hù)已100%落戶(hù)該行。
第四招，拓寬渠道。該行融資、融知、融情，不斷拓展籌資渠道。如：積極配合企業(yè)首發(fā)上市，成功營(yíng)銷(xiāo)了天橋起重、唐人神、旗濱集團(tuán)等三家公司上市首發(fā)募集資金22億元繳存該行；積極協(xié)助株洲高科集團(tuán)到資本市場(chǎng)成功發(fā)行企業(yè)債，企業(yè)債托管資金10個(gè)億全部繳存該行。同時(shí)，該行為11個(gè)單一性網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)通對(duì)公業(yè)務(wù)，開(kāi)辟了增存新渠道，元月份已吸收對(duì)公存款三千多萬(wàn)元。
第五招，抓戶(hù)挖潛。該行堅(jiān)持“抓大不放小”原則，狠抓驗(yàn)資戶(hù)、上下游戶(hù)、無(wú)貸戶(hù)、財(cái)政零余額戶(hù)，扎扎實(shí)實(shí)清理不動(dòng)戶(hù)，認(rèn)認(rèn)真真挖潛一般戶(hù)。既新增了大量新客戶(hù)，又激活了部分不動(dòng)戶(hù)，其中不乏**管理總站、**工會(huì)等超億元的存款大戶(hù)。
第六招，競(jìng)賽督促。階段性競(jìng)賽活動(dòng)對(duì)存款增長(zhǎng)的推動(dòng)作用十分明顯。該行增存競(jìng)賽活動(dòng)接連不斷。自2011年元月以來(lái)，先后組織開(kāi)展了1季度“兩節(jié)營(yíng)銷(xiāo)”、6月底“存款沖刺”、三季度“清戶(hù)挖潛”、四季度“抓戶(hù)增存”以及全年“五萬(wàn)客戶(hù)升級(jí)”和“找回我的客戶(hù)”、2012年旺季營(yíng)銷(xiāo)等主題營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)、代發(fā)工資戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題活動(dòng)……等等。市分行勤通報(bào)，細(xì)分析，多督促，掀起了一個(gè)又一個(gè)抓戶(hù)增存高潮。
