我行有這樣一位客戶：陳女士，水果市場(chǎng)做生意的，賬戶上有多筆定期存款，經(jīng)常來(lái)我行辦理業(yè)務(wù)，但客戶對(duì)銀行推薦的理財(cái)產(chǎn)品始終保持不慍不火的態(tài)度，尤其對(duì)去年購(gòu)買的銀保產(chǎn)品始終放心不下，甚至對(duì)銀行工作人員抱有一些抵觸情緒。
從今年開(kāi)始，我通過(guò)電話聯(lián)系、到客戶門面走動(dòng)等很多方式嘗試與客戶建立一種信任關(guān)系，但一直收效甚微。然而有一天，一件小事確改變了這種令人沮喪的情形。
由于客戶近期有多筆定期存款到期，我及時(shí)打電話提醒客戶本人，想給客戶推薦利得盈保本理財(cái)產(chǎn)品，但當(dāng)時(shí)接聽(tīng)電話的是一名男性。于是，我改口向?qū)Ψ皆儐?wèn)了一些水果價(jià)格，便掛斷電話。
過(guò)了一會(huì)，陳女士終于接聽(tīng)了電話。我自報(bào)身份，她緊張的問(wèn)剛才是你打電話嗎？我老公接聽(tīng)的。我連忙告訴她，不是你本人接聽(tīng)的電話，我行絕對(duì)為客戶保密，隨后我將她的定期存款到期信息告知，客戶放心的笑著對(duì)我說(shuō)：謝謝朱經(jīng)理，這是我的私房錢，并主動(dòng)詢問(wèn)近期有好的理財(cái)產(chǎn)品嗎？我馬上推薦利得盈保本理財(cái)產(chǎn)品，期限35天，收益3.4%，5萬(wàn)起存。比到期存款合算多了�？蛻舯硎灸愕姆⻊�(wù)讓我安心，我明天來(lái)購(gòu)買50萬(wàn)。因?yàn)槲业馁N心服務(wù)，陳女士利得盈到期后又繼續(xù)購(gòu)買了我行華安月月鑫債券基金50萬(wàn)。
客戶維護(hù)心得：
人與人之間是相互的，營(yíng)銷任何產(chǎn)品前，先需把自己放在客戶的位置上做營(yíng)銷，真正做到以“客戶為中心”，從客戶利益角度思考問(wèn)題，讀懂客戶心思后更容易接納和信任我們。
