在建行長沙天心支行營業(yè)管理部普通客戶經(jīng)理何燕的營銷故事里，沒有驚天動地的轟烈舉動，也沒有催人淚下的感人情節(jié)，有的只是看似不起眼但真誠細(xì)致的貼心服務(wù)，卻實(shí)實(shí)在在打動了客戶的心，從而與建行建立長期穩(wěn)定的雙贏合作模式。
在營銷對公客戶中，何燕通過與客戶交流，多方面了解信息，憑借她個(gè)人良好的客戶基礎(chǔ)和優(yōu)秀的客戶資源，成功營銷某物流公司、裝飾公司、置業(yè)公司、建筑工程公司、消防器材公司等優(yōu)質(zhì)客戶，累計(jì)新增日均存款2.16億元；國際結(jié)算量80萬元；同時(shí)營銷企業(yè)網(wǎng)銀、企業(yè)電話銀行、企業(yè)短信金管家、網(wǎng)銀代發(fā)代扣等企業(yè)電子產(chǎn)品共計(jì)69戶。當(dāng)然，她說，她做了大量工作，但功勞不是她個(gè)人的，在開展“優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動中，該部形成了積極主動、互幫互助等良好的氛圍，是團(tuán)隊(duì)的力量助推了她事業(yè)的成功。
該部地處偏僻的某大客戶，是各家銀行爭搶的“香餑餑”。該部為極大地方便該客戶，增強(qiáng)該客戶對建行的依賴度，為其安裝離行式自助銀行，并增設(shè)了一個(gè)現(xiàn)金管理系統(tǒng)，提供技術(shù)支持，使之成了“第一個(gè)吃螃蟹”的人，順利實(shí)現(xiàn)電子化辦公，保證了其足不出戶，絕大部分資金均在建行辦理。這事說起來簡單，做起來卻是“麻紗”眾多。首先是何燕營銷業(yè)務(wù)品種的談判，其次是對方多種需求與系統(tǒng)模塊的磨合，再次是協(xié)調(diào)系統(tǒng)的操作指導(dǎo)和故障排除，最后是她和團(tuán)隊(duì)定期上門辦理其職工的工資卡和個(gè)人電子產(chǎn)品的營銷及辦理。為讓其財(cái)務(wù)人員學(xué)會操作，她在該單位蹲點(diǎn)兩天，上培訓(xùn)課、手把手地教，直到系統(tǒng)平穩(wěn)運(yùn)行。這期間她犧牲了很多休息時(shí)間，付出了很多精力，但想想僅中間業(yè)務(wù)收入，就為建行一年增加10多萬元，讓她覺得再苦再累心也甜。在她和同事們的努力下，進(jìn)一步融洽了銀企關(guān)系，客戶對建行的信任和忠誠度大大增加。
在營銷個(gè)人客戶方面，何燕在維護(hù)對公客戶時(shí)，與該單位的一位女職工交上了朋友，對方不管有什么困難和需要，首先想到她，而她也是有求必應(yīng)，急客戶之所急，就連她的老公也是立即丟下自己的生意隨喊隨到，提供“打掃衛(wèi)生、帶小孩、陪客戶體檢、周末旅游”等親情化服務(wù)，幫客戶解決實(shí)際問題，卻從未提過回報(bào)，同客戶建立了牢不可破的親情關(guān)系。真情感動上帝，真誠服務(wù)換來真心回報(bào)!讓她沒想到的是這竟是個(gè)潛力客戶，而且不顧他行的高息利誘，執(zhí)意要把這份不一樣的驚喜帶給她，主動為她攬來存款日均達(dá)6000多萬元!目前仍保留日均3000多萬的存款，即使要用錢，也會提前打聲招呼。
真金不怕火煉，真誠換來真心。就這樣，何燕用自己真誠的服務(wù)，真心替顧客著想的心態(tài)，贏來了客戶的信任，也留住了更多的回頭客。
