保定建行個(gè)人高端客戶業(yè)務(wù)快速發(fā)展

    2010年，建行保定分行強(qiáng)化市場營銷，個(gè)人高端客戶業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)全面快速發(fā)展。截至年末，全行AUM300萬元以上客戶較年初新增33.1%，提前兩個(gè)月完成省行計(jì)劃，計(jì)劃完成率231.4%，新增及增速均位于全省第一位；其中AUM1000萬以上客戶較年初新增92%，位于全省第二位。AUM300萬元以上客戶新增從10月份開始躍居系統(tǒng)首位，客戶新增系統(tǒng)貢獻(xiàn)度達(dá)到17.65％，較09年提升10.6個(gè)百分點(diǎn)。

    該行的做法是：

    一、以機(jī)制先行，制定《個(gè)人客戶發(fā)展實(shí)施意見》，實(shí)施高端客戶發(fā)展戰(zhàn)略，引導(dǎo)全行將抓高端作為工作的重中之重。二、充分發(fā)揮系統(tǒng)優(yōu)勢，依托OCRM系統(tǒng)，細(xì)分客戶群體，以臨界點(diǎn)客戶為重點(diǎn)維護(hù)拓展對(duì)象，真正把OCRM系統(tǒng)作為客戶關(guān)系管理的維護(hù)拓展平臺(tái)。三、以具體營銷活動(dòng)推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，分階段開展了《保定分行“人人抓高端”》、“拉清單，拓高端”、“抓高端、促發(fā)展”高端業(yè)務(wù)攻堅(jiān)戰(zhàn)、“臨界點(diǎn)以及關(guān)注類高端客戶”營銷活動(dòng)等。四、加強(qiáng)宣傳，營造全員營銷氛圍。通過主流媒體宣介，開展客戶答謝會(huì)、網(wǎng)點(diǎn)展示折頁等多種形式，形成了集高層營銷、網(wǎng)點(diǎn)營銷、目標(biāo)群體精準(zhǔn)營銷、內(nèi)部渠道營銷、外部媒體營銷于一體的營銷網(wǎng)絡(luò)，樹立了建行個(gè)人理財(cái)品牌。五、注重人才培養(yǎng)，鍛造高素質(zhì)客戶經(jīng)理隊(duì)伍。成立了理財(cái)師俱樂部，編輯下發(fā)《理財(cái)參考》，財(cái)富管理中心定期舉辦“財(cái)富講堂”，指導(dǎo)全行個(gè)人高端業(yè)務(wù)，積極組織員工參加各種專業(yè)培訓(xùn)考試，初步建立了一支高素質(zhì)的階梯式個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍，為高端客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展做好了人才儲(chǔ)備。（顧俊文）