信貸優(yōu)質(zhì)客戶少、總量小是制約吉安分行發(fā)展的短板，2011年，工行吉安分行在全行開展信貸營銷年活動，在組織架構(gòu)、人員配備、費用配置上優(yōu)先保證，集中全行人力財力物力，實施信貸擴戶工程，打好信貸資產(chǎn)營銷攻堅戰(zhàn)。
一、落實信貸發(fā)展保障。首先，要求管理層先立經(jīng)營轉(zhuǎn)型的思想，再定經(jīng)營轉(zhuǎn)型的措施。分行利用周六時間系統(tǒng)地組織學(xué)習(xí)了省行在總行發(fā)展戰(zhàn)略研討會材料，結(jié)合本行實際，充分進行了討論，統(tǒng)一思想。其次，成立分、支行兩級信貸業(yè)務(wù)促進工作領(lǐng)導(dǎo)小組，明確工作職責(zé)，確立今年信貸業(yè)務(wù)工作目標、重點和措施，并將目標任務(wù)分解落實到各支行。第三，進一步完善營銷機制。一方面，對已陸續(xù)出臺的營銷信息反饋、營銷服務(wù)團隊協(xié)作、營銷定期督導(dǎo)、重大客戶項目營銷激勵、優(yōu)質(zhì)客戶項目流失問責(zé)制和信貸業(yè)務(wù)發(fā)展問責(zé)制等機制進一步完善；另一方面，建立定期調(diào)度、協(xié)調(diào)例會及通報制度。同時，進一步健全考核機制。主要通過完善產(chǎn)品計價和專項考核兩個方面的考核，落實獎罰兌現(xiàn)，以充分調(diào)動各支行發(fā)展信貸業(yè)務(wù)的工作積極性，重點突出其信貸營銷職能，做大信貸總量。
二、明確信貸發(fā)展重點。按照總、省行的行業(yè)政策和信貸發(fā)展要求，結(jié)合吉安的社會經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀，有針對性地明確了今年信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展重點：一是全面開展信貸客戶拓戶工程。第一，成立機構(gòu)。成立公司信貸擴戶領(lǐng)導(dǎo)小組，由分行行長任組長，分管行領(lǐng)導(dǎo)任副組長，成員包括分行信貸前中后臺部門負責(zé)人。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)督導(dǎo)小組，由公司業(yè)務(wù)部牽頭，授信審批部、信貸管理部抽調(diào)人員組成，具體負責(zé)牽頭組織、協(xié)調(diào)和推動全行公司信貸擴戶的相關(guān)工作。第二，制定方案。出臺了擴戶工作方案，明確了擴戶目標、措施、考核對象及獎罰措施�？己藢ο鬄榉中星爸泻笈_公司業(yè)務(wù)部、授信審批部和信貸管理部，各縣（市）支行和分行營業(yè)部及公司信貸擴戶工作督導(dǎo)小組。明確各支行行長為公司信貸擴戶工作第一責(zé)任人，分管行長具體抓落實，抓進度。對擴戶工作考核堅持“明確目標、分層考核、按月通報、按季兌現(xiàn)”的原則。根據(jù)分行下達的凈增公司信貸客戶序時計劃，對支行、分行信貸前中后臺部門和公司信貸擴戶工作督導(dǎo)小組三個層面進行考核，并對擴戶任務(wù)完成較差的相關(guān)相關(guān)人員進行問責(zé)。第三，落實督導(dǎo)。出臺了信貸擴戶工作督導(dǎo)小組工作規(guī)則，明確了督導(dǎo)小組工作職責(zé)，建立了業(yè)務(wù)調(diào)度例會制、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)例會制、業(yè)務(wù)即時協(xié)調(diào)制、業(yè)務(wù)通報制、業(yè)務(wù)咨詢制、業(yè)務(wù)督導(dǎo)制和限時服務(wù)工作制等八項工作制度，層層抓好落實，對全行信貸擴戶工作進行全面督導(dǎo)，確保完成信貸客戶擴戶目標。
三、全力加快貿(mào)易融資貸款及小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。重點在做大客戶規(guī)模和做大流量上下功夫。一方面，抓好貿(mào)易融資客戶數(shù)量與貸款總量的雙提升。圍繞核心客戶上下游、供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)集群、特色產(chǎn)業(yè)、大型項目、大型企業(yè)、采購鏈等多個領(lǐng)域展開貿(mào)易融資營銷。以商品融資為重點，大力發(fā)展保理業(yè)務(wù)、發(fā)票融資、訂單融資及信用證項下融資等品種。積極應(yīng)對國內(nèi)退稅政策調(diào)整帶來的影響，做大退稅應(yīng)收款融資，多種手段共同推進國內(nèi)、國際貿(mào)易融資。在做好表內(nèi)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，積極尋找目標客戶，做大信用證、保函等表外業(yè)務(wù)。另一方面，抓好小企業(yè)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。以“網(wǎng)貸通”產(chǎn)品為切入點，加大對小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的營銷，積極深入園區(qū)、專業(yè)市場、綜合市場和流通領(lǐng)域，尋找優(yōu)質(zhì)客戶，以貿(mào)易融資為主導(dǎo)，流動資金貸款為補充做大流量，解決小企業(yè)資金需求。
四、著力保證重點行業(yè)、重點客戶、優(yōu)質(zhì)客戶及項目的信貸需求。高度關(guān)注轄內(nèi)各個領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)項目，主要集中在以鐵路、高速公路、電力為代表的基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)項目；以包括醫(yī)院、學(xué)校等為代表的社會事業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)項目；井岡山旅游、現(xiàn)代物流等領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)項目；世界500強、中國500強、國際國內(nèi)知名企業(yè)等在吉投資的項目，及高起點、高科技含量、國家產(chǎn)業(yè)政策重點發(fā)展的一般加工領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)項目。
五、加快個貸業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型。主要做好兩點：第一，做大業(yè)務(wù)總量。通過做大業(yè)務(wù)總量，來保持同業(yè)領(lǐng)先地位。第二，加快經(jīng)營轉(zhuǎn)型。改變目前以低效益的個人住房貸款為主導(dǎo)，向擴大高收益的個人經(jīng)營和個人消費貸款比重的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變。要充分利用網(wǎng)貸通、卡貸通、個人循環(huán)貸款等品種，競爭個人經(jīng)營和個人消費貸款市場；充分利用個人小額貸款、個人房屋抵押貸款、汽車按揭貸款等品種做大個人經(jīng)營和個人消費貸款，確保今年個貸增量中，個人經(jīng)營和個人消費貸款的比重達到60%以上。
六、穩(wěn)健發(fā)展房地產(chǎn)住房開發(fā)貸款。確立“扶優(yōu)限劣、突出重點”的營銷策略，有選擇、有重點扶持開發(fā)資質(zhì)較高、經(jīng)濟實力較為雄厚的、信譽良好的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。突出支持區(qū)域位置好、周邊環(huán)境佳、戶型設(shè)計合理、管理規(guī)范、開發(fā)面積大且對提升城市品位起到重要作用的樓盤建設(shè)。
